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      快速有效排除顧客疑義成交法
       
       
           
      快速有效排除顧客疑義成交法

             銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,銷售就是要成交。沒(méi)有成交,再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經(jīng)常“賣(mài)關(guān)子”,銷售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”,才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:
          
             1、顧客說(shuō):我要考慮一下。
          
             對(duì)策:時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失,失不再來(lái)。
          
             (1)詢問(wèn)法:
          
             通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚,所以您說(shuō)您要考慮一下?
          
             (2)假設(shè)法:
          
             假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂(lè)),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi),可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng)),現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品,如果您不及時(shí)決定,會(huì)××……
          
             (3)直接法:
          
             通過(guò)判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn),尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說(shuō)真的,會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧,想要躲開(kāi)我吧?
          
             2、顧客說(shuō):太貴了。
          
             對(duì)策:一分錢(qián)一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
          
             (1)比較法:
          
             ①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場(chǎng)××牌子的××錢(qián),這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。
          
             ②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。
          
             (2)拆散法:
          
             將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái),一部分一部分來(lái)解說(shuō),每一部分都不貴,合起來(lái)就更加便宜了。
          
             (3)平均法:
          
             將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐堋⒚刻欤绕鋵?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天,而買(mǎi)名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢(qián),就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!
          
             (4)贊美法:
          
             通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
          
             3、顧客說(shuō):市場(chǎng)不景氣。
          
             對(duì)策:不景氣時(shí)買(mǎi)入,景氣時(shí)賣(mài)出。
          
             (1)討好法:
          
             聰明人透漏一個(gè)訣竅:當(dāng)別人都賣(mài)出,成功者購(gòu)買(mǎi);當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn),成功者賣(mài)出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包!
          
             (2)化小法:
          
             景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無(wú)法改變的,對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來(lái)處理,就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如:這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō),還沒(méi)有什么大的影響,所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的。
          
             (3)例證法:
          
             舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。如:某某先生,××人××?xí)r間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品,用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià),對(duì)他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會(huì),作出相同的決定,你愿意嗎?
          
             4、顧客說(shuō):能不能便宜一些。
          
             對(duì)策:價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),便宜無(wú)好貨
          
             (1)得失法:
          
             交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
          
             (2)底牌法:
          
             這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,離底牌還有十萬(wàn)八千里),讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中,買(mǎi)得不虧。
          
             (3)誠(chéng)實(shí)法:
          
             在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,我們這里沒(méi)有,據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下。
          
             5、顧客說(shuō):別的地方更便宜。
          
             對(duì)策:服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。
          
             (1)分析法:
          
             大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候,通常會(huì)了解三方面的事:第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn),讓它“單戀一支花”。如:××先生,那可能是真的,畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,可以幫忙進(jìn)行××,可以提供××,您在別的地方購(gòu)買(mǎi),沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目,您還得自己花錢(qián)請(qǐng)人來(lái)做××,這樣又耽誤您的時(shí)間,又沒(méi)有節(jié)省錢(qián),還是我們這里比較恰當(dāng)。
          
             (2)轉(zhuǎn)向法:
          
             不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì),并反復(fù)不停地說(shuō),摧毀顧客心理防線。如:我從未發(fā)現(xiàn):那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買(mǎi)了××,沒(méi)用幾天就壞了,又沒(méi)有人進(jìn)行維修,找過(guò)去態(tài)度不好……
          
             (3)提醒法:
          
             提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,您說(shuō)對(duì)嗎?
          
             6、顧客講:沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢(qián))。
          
             對(duì)策:制度是死的,人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。
          
             (1)前瞻法:
          
             將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng),催促顧客進(jìn)行預(yù)算,促成購(gòu)買(mǎi)。如:××先生,我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說(shuō)對(duì)嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn),你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧!
          
             (2)攻心法
          
             分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處,而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購(gòu)買(mǎi),將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì),這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門(mén),可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用,已產(chǎn)生什么效益,不購(gòu)買(mǎi)將由領(lǐng)先變得落后。
          
             7、顧客講:它真的值那么多錢(qián)嗎?
          
             對(duì)策:懷疑是奸細(xì),懷疑的背后就是肯定。
          
             (1)投資法:
          
             做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策,普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資,就要多看看以后會(huì)怎樣,現(xiàn)在也許只有一小部分作用,但對(duì)未來(lái)的作用很大,所以它值!
          
             (2)反駁法:
          
             利用反駁,讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。如:您是位眼光獨(dú)到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒(méi)有關(guān)系,您也不相信自己?jiǎn)幔?br>    
             (3)肯定法:
          
             值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng),以打消顧客的顧慮。可以對(duì)比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。
          
             8、顧客講:不,我不要……
          
             對(duì)策:我的字典了里沒(méi)有“不”字。
          
             (1)吹牛法:
          
             吹牛是講大話,推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話,講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心,同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我:沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不,說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不,他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說(shuō)不。
          
             (2)比心法:
          
             其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享,以博得顧客的同情,產(chǎn)生憐憫心,促成購(gòu)買(mǎi)。如:假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。
          
             (3)死磨法:
          
             我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利,在推銷的過(guò)程,沒(méi)有你一問(wèn)顧客,顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。
          
             [總結(jié)]
          
             方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí),大腦不需要思考,應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí),在顧客的心中才真正是“除了成交,別無(wú)選擇”!
          
          
      主題:快速有效排除顧客疑義成交法
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      · 注冊(cè)制下企業(yè)IPO上市及并購(gòu)重組實(shí)務(wù)(每月一期)
      · 新基建下EPC工程總包與全過(guò)程工程咨詢(第68期)
      · 《全媒體運(yùn)營(yíng)師》國(guó)家職業(yè)技能等級(jí)證書(shū)
      · 《網(wǎng)絡(luò)視聽(tīng)主播》崗位合格證書(shū)
      · 內(nèi)訓(xùn)課程《高效能管理的七個(gè)陷阱™》工作坊
      · 智能網(wǎng)聯(lián)汽車產(chǎn)業(yè)高端人才培訓(xùn)課題及師資
      · 美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)《PMP項(xiàng)目管理師》報(bào)名
      -- 最新地區(qū)課程 --
       
      -- 培訓(xùn)論壇最新 --
      · 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)《證券股票+期貨投資》操盤(pán)必修課
      · 北京大學(xué)短期研修班2024年近期開(kāi)學(xué)時(shí)間安排
      · 中國(guó)書(shū)畫(huà)鑒賞與收藏專題課程7月清華園開(kāi)課!
      · 數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理師專題研修班《企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)與數(shù)字戰(zhàn)略》北京大學(xué)招生中!
      · 日本王道經(jīng)營(yíng)研學(xué)之旅——標(biāo)桿企業(yè)參訪游學(xué)團(tuán)!
      · 北京大學(xué)企業(yè)家研修班2024年招生項(xiàng)目表
      · 美國(guó)主流媒體刊文:特朗普在中國(guó)的綽號(hào)叫“川建國(guó)”!
      · 大廠扶持的草臺(tái)班子——極越汽車到底是一個(gè)怎樣的品牌?
      · 復(fù)旦大學(xué)教授沈逸聊臺(tái)灣:打一頓就對(duì)了!真實(shí)
      · 回答劉世錦:10萬(wàn)億刺激,需求側(cè)結(jié)構(gòu)性改革如何推動(dòng)?
      · 多印人民幣,人民幣才會(huì)更值錢(qián)!
      · 怎么評(píng)價(jià)付鵬版“中國(guó)見(jiàn)頂論”在匯豐演講被熱議
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      清華大學(xué)周易智慧研修班
      清華大學(xué)藝術(shù)品投資與藝術(shù)管理高級(jí)研修班 國(guó)務(wù)院“中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)”新領(lǐng)袖培養(yǎng)計(jì)劃 社科院“新金融戰(zhàn)略與企業(yè)上市并購(gòu)”精讀 人民大學(xué)新三板企業(yè)金牌董秘實(shí)務(wù)操作
      卓越財(cái)務(wù)總監(jiān)高級(jí)研修班 新時(shí)代人力資源管理高級(jí)研修班 卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班 中美“博士后”高端項(xiàng)目
      地址:海淀區(qū)中關(guān)村東路95號(hào)中國(guó)科學(xué)院自動(dòng)化東樓 聯(lián)系電話:010-8243115O    Emai:8848-hr◎163.com
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