一位銷售經(jīng)理的談判奇謀(三) @管理文庫(kù)

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一位銷售經(jīng)理的談判奇謀(三)

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     一位銷售經(jīng)理的談判奇謀
     關(guān)于價(jià)格

     L與Z的認(rèn)同，使我有了趁熱打鐵的機(jī)會(huì)。“第三個(gè)共識(shí)是Q牌價(jià)格比較高對(duì)嗎？”得到他倆的認(rèn)可后，我說：“我也認(rèn)為價(jià)格高，所以我一開始就不同意這個(gè)方案。意見一直保留到現(xiàn)在，按我的設(shè)想應(yīng)該是零售價(jià)下浮15%~20%，代理商的提貨價(jià)提高5個(gè)點(diǎn)，這樣公司的利潤(rùn)率少了一點(diǎn)（零售倒扣作價(jià)法），你們代理商的利潤(rùn)率也少了一點(diǎn)，但是零售價(jià)下來了，原來500元的商品現(xiàn)在400元就可以了，銷售量上去了，薄利多銷。”這次，L和Z一起搖頭，“這樣不行，零售價(jià)是要下來，但我們的拿貨價(jià)怎么可以再高上去呢？畢竟Q牌是個(gè)新牌子，不能與那些知名品牌比……”

     這是一個(gè)故弄玄虛的談話策略，目的就是引起對(duì)方對(duì)既定方案的認(rèn)可。我雖心里高興，卻絲毫沒有表現(xiàn)出來。

     “對(duì)于這個(gè)價(jià)格定位，公司也有難處：零售價(jià)定高了，你們的拿貨折扣就可以低一點(diǎn)，零售價(jià)定低了，勢(shì)必要調(diào)高你們的進(jìn)貨折扣，因?yàn)楣疽幸欢ɡ麧?rùn)。所以，我們公司內(nèi)部關(guān)于價(jià)格定位整整吵了3天。最后，除我之外，所有人都說現(xiàn)在的定價(jià)政策更好些。你覺得呢，Z總？”這次我單問了山東的Z先生，因?yàn)樗v話更直一點(diǎn)，而L先生則比較客氣，不會(huì)當(dāng)面說我的設(shè)想不好。那樣我下面的戲就沒法唱了。

     果然，Z先生馬上就大聲說道：“你說的那個(gè)方案是行不通的。公司現(xiàn)在就是要先讓代理商的利潤(rùn)空間大一點(diǎn)，有錢掙，大家才會(huì)努力去做”。

     “聽你這么一說，我原先的想法真是錯(cuò)了，幸好公司沒采納我的意見。不過話又說回來，在現(xiàn)有的政策下，我們的定價(jià)實(shí)際上是不高的。你下午看到的意大利環(huán)形紗，原是夢(mèng)特嬌的專利產(chǎn)品，賣價(jià)1600多元，而Q牌的價(jià)位只有800多元，你們進(jìn)貨價(jià)只有200多元，你說價(jià)格貴不貴？”兩位無話。

     陜西的L先生想了想說：“這個(gè)價(jià)格消費(fèi)者也還能接受，就看怎么操作了”。

     事實(shí)上，產(chǎn)品上市后才發(fā)現(xiàn)，所謂的環(huán)形紗，是2004年最失敗的產(chǎn)品，價(jià)高質(zhì)差，后來根本沒賣出幾件，都堆在代理商和公司的倉(cāng)庫(kù)里。

     “對(duì)！關(guān)鍵是怎么操作，更關(guān)鍵的是誰(shuí)在操作，如果是你們二位專家在操作，這個(gè)零售價(jià)絕對(duì)不是問題。”

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     我想此時(shí)有必要重新調(diào)整一下他們頭腦中固有的那些想法。

     “另外有一點(diǎn)我是要反對(duì)的，就是說Q牌是個(gè)新品牌。Q牌是個(gè)知名品牌、好品牌，起碼全國(guó)各地有相當(dāng)多的人知道Q牌。當(dāng)然，對(duì)于服飾來說，Q牌是個(gè)新軍，但還是有消費(fèi)基礎(chǔ)的，Q牌皮具在全國(guó)的年銷量是7個(gè)多億，相信這7個(gè)多億產(chǎn)值的消費(fèi)者如果知道Q牌新推出了服飾產(chǎn)品，都會(huì)過來看一看。你們也是沖著Q牌的名聲，不然不會(huì)到Y(jié)市來。對(duì)我們公司來說，推一個(gè)新品牌，品牌投資成本只要2000元注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)即可。如果Q品牌不好，我們?yōu)槭裁疵磕暌丫揞~品牌費(fèi)用白送給總公司呢？”

     陜西L先生馬上說道：“這倒是的，Q牌皮具在西安年銷售可以做到3000多萬(wàn)，我就是沖著這個(gè)牌子來的，品牌是好的，就是不知道消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)可服飾這塊的產(chǎn)品。”Z先生也點(diǎn)頭稱是，說公司一定要加大廣告宣傳。

     “廣告是要投的，但不是現(xiàn)在。公司會(huì)在明年3~5月重點(diǎn)投放，因?yàn)閷?duì)于Q牌來說，品牌形象與知名度、美譽(yù)度是現(xiàn)成的，我們的宣傳重心只是告知消費(fèi)者Q牌推出了服飾產(chǎn)品。這次開訂貨會(huì)，公司只在專業(yè)報(bào)上登了兩個(gè)1/4版，全國(guó)客商就來了200多人，招商比較成功。相信你們今后的招商也會(huì)很簡(jiǎn)單，因?yàn)橛蠶牌的品牌優(yōu)勢(shì)存在。”

     談判法則六：避重就輕，廣描藍(lán)圖，對(duì)客戶的承諾不能具體到數(shù)據(jù)。

     代理商加盟一個(gè)品牌最擔(dān)心的是他能否成功招到下級(jí)經(jīng)銷商，他們所說的廣告宣傳99%都是從招商的角度考慮的。

     場(chǎng)面忽然之間就冷了下來，因?yàn)榇蟛糠值脑掝}談完了，雙方都在思考。我覺得到了敲一下重錘的時(shí)候—我要拆開他倆的統(tǒng)一戰(zhàn)線……

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主題：一位銷售經(jīng)理的談判奇謀(三)

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