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| 一位銷售經(jīng)理的談判奇謀(四)
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| 個(gè)人能力發(fā)展：一位銷售經(jīng)理的談判奇謀(四)，個(gè)人能力發(fā)展：一位銷售經(jīng)理的談判奇謀(四)，個(gè)人能力發(fā)展：一位銷售經(jīng)理的談判奇謀(四)，個(gè)人能力發(fā)展：一位銷售經(jīng)理的談判奇謀(四)，
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上期回顧 ：在第一輪的較量中，銷售經(jīng)理已經(jīng)讓兩個(gè)經(jīng)銷商客戶認(rèn)同了廠家的渠道政策、價(jià)格體系和廣告規(guī)劃，離簽訂合同只剩下讓客戶掏錢交保證金這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)了……
敲山震虎
場(chǎng)面忽然之間就冷了下來，因?yàn)榇蟛糠值脑掝}談完了，雙方都在思考。我覺得是到了敲一下重錘的時(shí)候了：我要拆開他倆的統(tǒng)一戰(zhàn)線。
談判法則七：千萬不能讓客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。“商人重利輕別離”，拆開他們的最好方法是“利”字。
重新分煙，點(diǎn)燃。然后我一字一頓地說：“公司的政策你們都知道了，我惟一的決定權(quán)是可以靈活掌控保證金，還有就是銷售指標(biāo)。現(xiàn)在我說個(gè)數(shù)，你們考慮一下。陜西年銷售指標(biāo)500萬元，保證金15萬元；山東銷售指標(biāo)800萬元，保證金25萬元。我依次從東減到西，你們中間的鄭州銷售指標(biāo)是600萬元，保證金20萬元。”
這一句真好比重磅炸彈，山東的Z先生有點(diǎn)蒙了！他激動(dòng)地跳起來 ：“我山東為什么要25萬元？你公司的政策上不是說10萬元嗎？你給我講理由，什么理由收山東25萬元？”
談判法則八：激動(dòng)意味著沖動(dòng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以刺激一下對(duì)手，對(duì)手越不理智，場(chǎng)面對(duì)你越有利。
我正想回答，恰好手機(jī)響了。“其他客戶等我的時(shí)間太長(zhǎng)了，我去一下，馬上回來，等會(huì)我們?cè)偌?xì)說”。Z先生本想拉著我，又有點(diǎn)不好意思，只好說：快去快回，我等你。
出了商務(wù)房直奔608房山東女客戶，坐下10分鐘，我簡(jiǎn)單地介紹了公司的政策、條件，明確提出了25萬元保證金的要求。當(dāng)然，這是山東客戶根本無法接受的價(jià)格。于是，找了個(gè)理由請(qǐng)他們明天到公司詳談，便退出房間。
本來我可以去商務(wù)房，但走到門口又折了個(gè)彎，心想，或許讓L和Z這兩位多等一下更有好處。于是又去走訪了幾位客戶，重復(fù)608的流程，消磨了半個(gè)小時(shí)后，再次回到商務(wù)房。
巧妙離間
現(xiàn)在，Z先生給我發(fā)煙了。
他先發(fā)話:“你說我山東為什么要25萬元？你公司的政策上不是說10萬元嗎？”
雖然語氣很緩和，但我還是能感覺到他內(nèi)心的激動(dòng)。這時(shí)候的他，已經(jīng)忘了產(chǎn)品問題、價(jià)格問題、廣告問題等等，腦子里只有這個(gè)25萬元的保證金，還有就是山東為什么比陜西多了整整10萬元。
再看陜西的L先生，一付不急不躁的樣子，似乎還有一絲慶幸。看來這個(gè)25萬元起作用了。因?yàn)樵贚先生的心中，已經(jīng)留下了一個(gè)比較劃算的感覺，他已經(jīng)初步接受了陜西15萬元保證金的條件。
“我們先不討論這個(gè)保證金的高低問題，我先談?wù)劰娟P(guān)于保證金的政策和我個(gè)人的想法。在這個(gè)保證金上，我是有自己的小算盤的。首先，公司只給了我一個(gè)下限，就是不要低于10萬元，但我為什么要開得這么高呢？這對(duì)我個(gè)人來說，沒有一點(diǎn)好處，反而還讓你們感覺我為人不地道……”Z先生馬上搖手說 ：“沒有這回事，你是為了工作，我們都理解。”
“保證金額度收取的參考依據(jù)有三點(diǎn)：
第一，是根據(jù)市場(chǎng)類別、份額的大小。在我這個(gè)區(qū)域，山東是首富（我原先負(fù)責(zé)西北線，后來中原區(qū)經(jīng)理撤職，我接管了山東、河南、江蘇與安徽市場(chǎng)），是最好做的服裝市場(chǎng)，所以你的保證金最高。而陜西呢，除了西安、寶雞、榆林、咸陽幾個(gè)地方市場(chǎng)好做一點(diǎn)外，其他幾個(gè)市場(chǎng)都不理想，所以陜西的保證金最低。”
L先生馬上附和說：“對(duì)對(duì)對(duì)！陜西市場(chǎng)確實(shí)不好做，和其他幾個(gè)市場(chǎng)比差遠(yuǎn)了。”
談判法則九：兩個(gè)客戶同時(shí)交流，要有抑有揚(yáng)，有松有緊，有高有低，錯(cuò)位談判。
Z先生連忙說：“我山東也很難做。你想想看，山東有多少品牌？而且批發(fā)市場(chǎng)這么亂，濟(jì)南有，淄博有，即墨有，山東真是亂得很、窮得很，你說山東好，實(shí)在是看走眼了。”
“山東、陜西與河南是我這個(gè)區(qū)的重點(diǎn)市場(chǎng)。我曾經(jīng)詳細(xì)地考察過，在山東待了8天，陜西7天。你沒去過陜西，山東與其他幾個(gè)地方相比，真不知道要好多少。所以我堅(jiān)持一點(diǎn)，就是山東的指標(biāo)和保證金最高，河南第二，陜西次之。這次蘭州與新疆客戶我沒有邀請(qǐng)，因?yàn)楣窘o我的年度銷售指標(biāo)2000萬，你們兩個(gè)市場(chǎng)加上鄭州就可以給我完成，我多面撒網(wǎng)還不如重點(diǎn)做好幾個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)值一樣完成，你們說是不是？當(dāng)然，如果這次有客戶過來，新疆我定的是300萬元銷售額和10萬元保證金，蘭州我只要收取5萬元就可以，因?yàn)樘m州太小了。我這個(gè)人做事喜歡直來直去，現(xiàn)在把所有的底都交代出來。我覺得做事先做人，雙方的合作一定要開誠(chéng)布公。有話現(xiàn)在先說完，先小人后君子。先把你們誆進(jìn)來，再一步步拉緊政策的做法不是我的本性。”
一番話說得兩位客戶連連點(diǎn)頭稱是。
談判法則十：招商洽談七分真三分假，務(wù)實(shí)忌虛，起碼要給客戶誠(chéng)實(shí)可信的印象。
針鋒相對(duì)
“第二，這個(gè)保證金是根據(jù)我預(yù)測(cè)的市場(chǎng)拓展進(jìn)度來衡量的。山東明年開20家專賣店有沒有問題？”我問。
Z先生回答：“這個(gè)很難說。市場(chǎng)拓展很難預(yù)料，經(jīng)銷商要看產(chǎn)品要看政策，現(xiàn)在品牌又這么多，不好做。”
“如果山東一年開不了20家店，那真不能做了，因?yàn)槟忝鲾[著虧錢。”
Z先生一聽急了，說：“那是，如果做不了20家店肯定要虧的，像我做的那個(gè)品牌從今年8月做到現(xiàn)在都有20多家店了。這一點(diǎn)你放心！招商對(duì)我來說不是問題，但是要我現(xiàn)在保證20家店，那我也說不上來，只能做到哪算哪。”
我笑笑，說：“我現(xiàn)在不是要你保證，而是從客觀的角度來分析明年開20家店有沒有問題。”
“那應(yīng)該是沒有問題的，從理論上講這是可以做到的。”他可能發(fā)現(xiàn)剛才自己有點(diǎn)急躁，說話的語氣緩和下來。
“既然20家沒有問題，那就來談?wù)?5萬元保證金的合理性。為什么是25萬元呢？因?yàn)槲沂前?5家店計(jì)算的，保證金一家店1萬元。我公司對(duì)經(jīng)銷商收取的保證金是2萬元一家，公司也強(qiáng)制性地要求代理商發(fā)展下級(jí)終端時(shí)要收取保證金。你們收2萬元一家可能有難度，但是1萬元一家的水平必須保住。如果這樣算的話，你交的25萬元保證金其實(shí)只是替下級(jí)經(jīng)銷商代付一下而已，這錢都是下線經(jīng)銷商出的。而陜西市場(chǎng)我定的計(jì)劃是15家店，所以我收15萬元。L總，你認(rèn)為我這個(gè)開店計(jì)劃是否合理？”
這時(shí)我就改問L總了，因?yàn)樗隙芙邮芪疫@個(gè)拓展計(jì)劃。
果然，L先生說：“陜西1年開15家店的難度不大，因?yàn)槲易约壕陀?個(gè)門市，再開十幾家沒什么問題。就是我那里窮，很多經(jīng)銷商不愿意多交保證金，就是交保證金，最多也是5000元。所以希望公司在保證金這方面能少收一點(diǎn)就少收一點(diǎn)。”
聽話聽音，我知道他已經(jīng)接受了15萬元保證金的條件，只不過還是希望我能讓一點(diǎn)。
Z先生立即就接上了L先生的話題：“公司收取保證金容易，我們代理商收就難了。像L總說的，經(jīng)銷商最多給你個(gè)5000元了不起了。”
于是我反問他 ：“你收了5000元的保證金能對(duì)下面的客戶起制約作用嗎？”
他笑著說：“哎呀！你不知道我們的實(shí)際情況，只有經(jīng)銷商制約我們，哪有我們制約他們的，哪一個(gè)經(jīng)銷商不是欠錢進(jìn)貨的呀……”。
這次我打斷了他的話：“經(jīng)銷商欠錢進(jìn)貨，不是他們沒錢，而是代理商自己養(yǎng)成的。政策不能堅(jiān)持，你怎么做都沒用，可能明天經(jīng)銷商過來說不做了，除非你給他讓利。像收保證金一樣，你能收5000元，其實(shí)就能收1萬元。經(jīng)銷商跟你合作，不是說你收不收保證金，而在于品牌產(chǎn)品、價(jià)格是否能接受。所以今后Q牌的經(jīng)銷商，你收的保證金最低不能低于1萬元，因?yàn)槟阋舱f了，收5000元保證金根本不能對(duì)經(jīng)銷商起牽制作用，那么保證金也失去意義了。”
短暫的沉默，抽煙，喝茶。
誘之以利
我繼續(xù)我的話題：“第三個(gè)理由是公司內(nèi)部的問題，是我與區(qū)域經(jīng)理間競(jìng)爭(zhēng)的問題。這次訂貨會(huì)我估計(jì)會(huì)有12個(gè)省代理簽約成功，我這個(gè)片區(qū)4個(gè)，另外一個(gè)是江蘇，但是江蘇我不放重點(diǎn)，因?yàn)槲揖τ邢蓿抑蝗硇淖錾綎|、河南、陜西市場(chǎng)。跟兩位說句實(shí)在話，我是個(gè)野心很大的人，凡事要么不做，要做就是最好。現(xiàn)在我的理想是我區(qū)域的客戶是全國(guó)最好的客戶，我要把前三位的名額都爭(zhēng)取過來。這么多客戶，公司不可能一碗水端平，政策肯定有側(cè)重。早在公司做營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候，就明確2004年只扶持5家省代理。怎么來定這5家？現(xiàn)在大家都是初次合作，憑的就是各代理商投入的大小，現(xiàn)在很明朗的一點(diǎn)，我區(qū)域的保證金額度是最高的，我料定其他三個(gè)區(qū)的保證金額度不會(huì)超過12萬元，這個(gè)數(shù)字一對(duì)比，你們說公司的政策會(huì)向誰頭上傾斜？”
我頓了頓，他倆都沒說話，我只好繼續(xù)：“一個(gè)市場(chǎng)做得成功與否，千萬不能忽視公司的扶持政策。最簡(jiǎn)單的例子，旺季時(shí)誰的貨先配發(fā)？暢銷款先給誰？都直接影響到你們的生意好壞，所以我們要削尖了腦袋往公司重點(diǎn)客戶名單里鉆。我待過很多公司，沒聽說過不是重點(diǎn)客戶而生意做得很好的。”
言盡于此了，我不再說話。
談判法則十一：要注意何時(shí)結(jié)束，語多必失。
請(qǐng)將不如激將
因?yàn)槲业倪@番話他們是認(rèn)可的，但是認(rèn)可我的觀點(diǎn)也就默認(rèn)了保證金的額度，所以他們都不說話。
半支煙的時(shí)間過去，我決定先搞定L先生，就問他：“你這里沒什么問題的話，我們要不現(xiàn)在就簽約？因?yàn)閯偛盼页鋈r(shí)C總有交代，其他區(qū)的客戶都在今晚簽約了，營(yíng)銷副總在酒店現(xiàn)場(chǎng)辦公，今天要把協(xié)議訂妥，明天就可以安靜地訂貨了。”
L先生一愣，然后看了看Z先生。Z先生說L總你自己看著辦，我還要考慮一下。L先生就說，我這里沒什么問題，今天簽約也行，你剛才講的都很有道理，就是產(chǎn)品方面我明天想和C總交流一下。我說這是肯定的，明天C總一定在公司恭候大駕！邊說邊從公文包里拿出了合同。
Z先生看著我填完第一份協(xié)議書，忍不住了，說道：“我還是不甘心，憑什么你要收我25萬元的保證金？你陜西的合同等一會(huì)兒簽，要做我倆一起做，你這樣單獨(dú)放我在一邊是不行的。”
我停下筆，略做思考狀，說：“要不這樣，你如果嫌保證金太高，我收你10萬元的保證金，但是要把膠東半島劃出來。”
話音未落，Z先生馬上說不行不行，要做就是整個(gè)山東。
我再做沉思狀，說：“要不這樣，我看你也很誠(chéng)心地看好Q牌，或者我們協(xié)議先草簽，空著保證金這一欄，我頂著受批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)，待會(huì)一起去和營(yíng)銷副總說一說？因?yàn)檫@個(gè)保證金額度是我們區(qū)域經(jīng)理自己報(bào)上去的，現(xiàn)在要老總替我善后，實(shí)在不合適。”
Z先生馬上說這可以的，并讓我放心，他自己要與老總談。
于是，我先把陜西省代理協(xié)議簽好，再草擬山東協(xié)議，這時(shí)已是晚上12點(diǎn)多了。陜西L先生一看已沒有什么事，就先告辭了。Z先生本來很想同L先生一起去營(yíng)銷副總處，但被L先生婉言謝絕了。
很快，我?guī)先生去了營(yíng)銷副總處，但立馬找個(gè)理由出來，在偏僻處給營(yíng)銷副總打電話，說你拖個(gè)半小時(shí)，然后再讓5萬元的額度。因?yàn)槲抑繸先生談判的技巧，營(yíng)銷副總不是他的對(duì)手。對(duì)于他只有干拖，硬性地明確態(tài)度。后來，以20萬元保證金成交。
凌晨1點(diǎn)鐘，我又順利簽下蘇南地區(qū)的代理。這次招商工作算是順利完成了，第二天只需洽談幾個(gè)做專賣店的客戶就可以了。因?yàn)樨浧飞鲜羞�需3~4個(gè)月的時(shí)間，現(xiàn)在簽約專賣店有點(diǎn)不現(xiàn)實(shí)。
事實(shí)上，這次談判確實(shí)是有意抬高山東的條件，我的目的是要先簽下陜西。實(shí)際上山東市場(chǎng)與陜西相比的確好不了多少，因?yàn)樵诤髞淼氖袌?chǎng)操作中， L先生做了銷售排名的頭把交椅。但在當(dāng)時(shí)的情況下，我只能死咬住山東不放，不然一讓利就是面對(duì)兩個(gè)市場(chǎng)，我將處處被動(dòng)。
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