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管理培訓(xùn)文庫(kù)> 商務(wù)談判與禮儀 |
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| 商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則
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商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則
商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。
商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。因此，在討論商務(wù)談判特點(diǎn)之前，有必要先了解一下談判的共性。
什么是談判？按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師杰勒德．I．尼爾倫伯格在＜談判藝術(shù)＞一書(shū)中所闡明的觀點(diǎn)更加明確，他說(shuō)："談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。“談判通常是在個(gè)人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類行為的一個(gè)組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長(zhǎng)久。”
人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說(shuō)，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無(wú)視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過(guò)交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。比如，發(fā)展中國(guó)家與工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家談判建立一個(gè)合資企業(yè)，由發(fā)展中國(guó)家提供生產(chǎn)場(chǎng)地，發(fā)達(dá)國(guó)家提供先進(jìn)技術(shù)。舉辦這樣一個(gè)合資企業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家方面的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)舉辦合資企業(yè)的形式，繞過(guò)直接貿(mào)易的障礙，開(kāi)拓發(fā)展中國(guó)家廣闊的市場(chǎng)或擴(kuò)大原有市場(chǎng)份額，以期獲得長(zhǎng)期豐厚的利潤(rùn)。而發(fā)展中國(guó)家方面的目的和需要可能是：利用先進(jìn)技術(shù)，提高本國(guó)的生產(chǎn)水平，獲得豐厚利潤(rùn)，進(jìn)而積極爭(zhēng)取出口，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。顯然，雙方的目的和需要能會(huì)涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都不是既統(tǒng)一又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為，如果雙方都要達(dá)到各自的目的，就必須通過(guò)建立合資企業(yè)來(lái)能實(shí)現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為，發(fā)達(dá)國(guó)家方面提供技術(shù)的目的，是要開(kāi)拓發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)，獲得高額利潤(rùn)；發(fā)展中國(guó)家的主要目的，是吸收外國(guó)先進(jìn)技術(shù)，提高國(guó)內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口， 而不是單純讓出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。總之，沒(méi)有市場(chǎng)，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國(guó)家就不感興趣；同樣，沒(méi)有市場(chǎng)，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國(guó)家就不感興趣；同樣，沒(méi)有先進(jìn)技術(shù)，發(fā)展中國(guó)家就難以接受。對(duì)發(fā)展中國(guó)家來(lái)講，是以市場(chǎng)換技術(shù)，對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)講，則是以技術(shù)換市場(chǎng)。這是談判雙方既統(tǒng)一又矛盾的利益關(guān)系。雙方就是帶著這種既統(tǒng)一又矛盾的需要和目的來(lái)參加談判的。通過(guò)談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下達(dá)到統(tǒng)一。
在我們討論了什么是談判以后，接下來(lái)有必要對(duì)商務(wù)談判作一簡(jiǎn)要分析。
談判的種類很多，有外交談判、政治談判、軍事談判、經(jīng)濟(jì)談判等等。什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。
一般包括：貨物買(mǎi)賣(mài)、工程承包。技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。這種談判有其自己的特點(diǎn)：
（－）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判 的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
（二）商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的
商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)椋c 其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。
（三）商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性
商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見(jiàn)不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。
在對(duì)談判的特點(diǎn)和商務(wù)談判的特點(diǎn)作了分析后，我們就可以進(jìn)一步分析國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)。
國(guó)際商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判中利益主體的一方，通常是外國(guó)的政府、企業(yè)或公民（在現(xiàn)階段，還包括香港、澳門(mén)和臺(tái)灣地區(qū)的企業(yè)和商人），另一方，是中國(guó)的政府、企業(yè)或公民。國(guó)際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。因此，在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判達(dá)到自己的目的以及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。在現(xiàn)代國(guó)際社會(huì)中，許多交易 往往需要經(jīng)過(guò)艱難繁瑣的談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了談判的成敗，但事實(shí)上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。
在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議。所以，我們可以說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。
國(guó)際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點(diǎn)，又具有國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特殊性，表現(xiàn)在：
1．政治性強(qiáng)。國(guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國(guó)或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，常常涉及兩國(guó)之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國(guó)或地區(qū)的政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。因此，國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。
2．以國(guó)際商法為準(zhǔn)則。由于國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致 資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，必然要涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉?wèn)題，因此，在國(guó)際商務(wù)談判中要以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，并以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。所以，談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組·織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問(wèn)題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無(wú)法涉及的，要引起特別重視。
3．要堅(jiān)持平等互利的原則。在國(guó)際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件。我國(guó)是社會(huì)主義發(fā)展中國(guó)家，平等互利是我國(guó)對(duì)外政策一項(xiàng)重要原則。所謂平等互利，是指國(guó)家不分大少，不論貧富強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中，應(yīng)當(dāng)一律平等。在相互貿(mào)易中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價(jià)格，互通有無(wú)，使雙方都有利可得，以促進(jìn)彼此經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，不論國(guó)家貧富，客戶大小，只要對(duì)方有誠(chéng)意，就要一視同仁，既不可強(qiáng)人所難，也不能接受對(duì)方無(wú)理的要求。對(duì)某些外商利用壟斷地位抬價(jià)和壓價(jià)，必須不卑不亢，據(jù)理力爭(zhēng)。對(duì)某些發(fā)展中國(guó)家或經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，我們也不能以勢(shì)壓人，仗勢(shì)欺人，應(yīng)該體現(xiàn)平等互利的原則。
4．談判的難度大。由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過(guò)程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化。 經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。 |
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