與不同拍板人的談判高招 @管理文庫

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開課地點：	北京上海深圳廣州清華大學	舉辦時間：	3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

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與不同拍板人的談判高招

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     與不同拍板人的談判高招 一、對待猶豫不決型的人

     特點：

     1、有一貫的托辭和借口；

     2、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右（如競爭對手的某一個優(yōu)點等）。

     對策：

     1、找到客戶猶豫的原因。

     2、試探拍板人的真實想法（如先不否定他的某個觀點，如傾向競爭對手）。

     3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮（價格、效果、服務等）方法：可以漫不經(jīng)心重復拍板人的觀點作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉換話鋒，奪回談話的主動權。

     4、羅列各種方案（包括服務等），與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付。

     5、對各種方案進行評估，告訴對方評估結果。

     6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點及遠景。

     7、給雙方合作制定時間計劃表。

     二、對付戀眷不舍型的人

     特點：

     1、若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進展。

     2、對于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。

     對策：

     1、針對這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決。

     2、提出最針對性、最實質的問題，不可給拍板人回避問題的機會。

     3、多談相關成功案例，多談合作誠意，多拉關系。

     4、導演角色，減少對方?jīng)Q策風險。

     三、對付爽快同意型的人

     特點：

     1、洽談的時候爽快，催單的時候又反悔（一到行動階段，就改變主意）。

     2、找各種理由避開關鍵簽約合作的問題（如忙呀，要開會呀，有校園招聘啦，這段時間忙呀……）對策：

     1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時間，否則會前功盡棄，因為他們會被很多想法隨時左右。

     2、告訴他們早一天合作的好處。

     3、找一個推動（push）的理由(一般可以找以下幾個方面的理由)

     時間

     價格

     利益

     其他

     4、制定一個簡單明了的時間計劃表（包括關鍵問題的洽談、簽約的時間計劃）。

     5、不給他任何再拖的機會和借口。

     6、確認以前對我們的各種認同。

     7、窮追不舍。

     四、對付悲觀失望的人

     特點：

     用過競爭對手或我們產品（服務），認為效果不好而給予拒絕。

     對策：

     1、了解所有原因及使用細節(jié)

     方法：使用開放式的提問，誘導拍板人說話

     “您對我們的產品（服務）是如何認識的？能告訴我嗎？”

     “當初是如何做服務的？”

     客戶整體的拒絕理由→沒有效果/浪費時間

     2、羅列效果不好可能存在原因

     （1）“對立面”

     （2）闡明我們的優(yōu)勢

     （3）→剖析癥結所在，打消客戶顧慮（我們現(xiàn)在優(yōu)勢、我們現(xiàn)在的針對性產品（服務）及典型客戶等）

     3、多次深入探討，給出詳細方案（包括服務方案）（注意：悲觀失望的人共同特點：不相信任何辦法能夠解決他們的問題）

     4、針對悲觀失望的人，我們關鍵要做的是引導他們判斷一下最壞的情況會是什么樣？（也不會壞到哪里去！），然后再次設法解決問題，或者提出解決問題的方案，告訴客戶我們的方案可以多層次、多角度來解決問題，保證招聘效果！

     五、對付自高自大型的人

     特點：

     1、自以為什么都懂（其實這個行業(yè)我們才是真正專家）

     2、經(jīng)常小看他人和事！

     對策：

     1、滿足他們的自負（和虛榮心）

     “您是專家，我進入這個行業(yè)的時間不長，您以后還得多教教我呀！”

     “這個方面的情況您也知道呀”

     2、多使用行業(yè)中人的圈內話，可適當?shù)闹v講專業(yè)術語，以博取認同感，為加深交流作鋪墊。

     3、找出針對性的賣點勾起對方興趣，然后進行游說。

     4、關鍵是先當學生（甘當學生）。

     “俗話說：只有買錯的，莫得賣錯的嘛”

     “先做孫子，后做爺”

     *當然歸根結底是雙贏

     六、對付蓄意敵對型的人

     特點：

     1、霸道，接電話時大發(fā)脾氣。

     2、把我們（業(yè)務員）當作對手，決心要贏得電話交鋒的勝利。

     3、粗暴的打斷我們的介紹，好戰(zhàn)心強，對推銷員不屑一顧，喜歡羞辱人，喜歡掌握主動。

     對策：

     1、用外向型人性格的胸懷接納這類拍板人的釘子，能埋頭苦干與這類人打交道必須具有鍥而不舍的性格。

     2、首先肯定其對我們詆毀中包含的某點，甚至對他的這些觀點夸獎（還甚至可以說出我們的某一個高級會員在我們雙方最初接觸的時候也有這樣一些觀點和看法，最后我們都合作的非常愉快）。

     “哎呀，您看待人才網(wǎng)站這個行業(yè)的眼光獨到，很獨特”

     3、對待這種人，重要的是了解所有事實，盡可能在關鍵點上與其達成共識！

     4、對待這種人一定要注意：

     （1）盡量避免使用過于鮮明的形容詞修飾我們的產品和服務。

     （2）盡量少發(fā)問，盡量少與之爭奪說話的主動權。

     （3）如果想使用贊美緩和氣氛，一定要做得不留痕跡！高明的贊美！！不要輕易逗笑！一定要保持誠懇中性、自信的語氣。

     （4）任何時候都要保持冷靜，收放自如，不為其激怒，同時提出各種解決問題的方案，不給其節(jié)外生枝的機會！！

     （5）永遠不要偏離主題，圍繞我們方案和雙方溝通的主題！盡量避免對我們網(wǎng)站的特點、服務特點、價格等做過多的修飾，盡量不要刺激或挑起這類人偏激的電話性格！

     （6）可以嘗試新的更好、更完美的溝通方式（如郵件、信件、面對面等）

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主題：與不同拍板人的談判高招

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