無(wú)法說(shuō)不：從對(duì)抗到合作的談判 @管理文庫(kù)

     無(wú)法說(shuō)不：從對(duì)抗到合作的談判 　　在巨大的工作和生活壓力下，許多心態(tài)平和、處事理智的經(jīng)理人，也會(huì)變成一個(gè)愛(ài)發(fā)脾氣、難以相處、處處與人為難的吵架高手。作為經(jīng)理人，你當(dāng)然不愿意成為這樣一個(gè)連你自己都不喜歡的人。但是，你覺(jué)得攔在你面前的大山是一座連著一座——自己的習(xí)慣性反應(yīng)、對(duì)方的心態(tài)、對(duì)方的立場(chǎng)、對(duì)方的不滿情緒、對(duì)方的實(shí)力等。在威廉·尤里（William Ury）看來(lái)，克服這些障礙，人人都能做到。

     　　尤里是一位知名的談判專(zhuān)家，曾為美國(guó)財(cái)政部、國(guó)務(wù)院、五角大樓提供談判咨詢。他在其新書(shū)《無(wú)法說(shuō)不：從對(duì)抗到合作的談判》中總結(jié)出一種“突破型談判策略”，這種策略針對(duì)人們?cè)诠ぷ骱蜕钪凶畛Ｒ?jiàn)的沖突情景，提供了實(shí)用的行動(dòng)指南。

     　　情景一：早上，家里。你的孩子又開(kāi)始哭鬧開(kāi)了，真是令人頭疼，如果早餐讓他吃那些垃圾食品簡(jiǎn)直太糟糕了，你給他換了一份牛奶和面包，可是看著他嘟起的小嘴，你知道這個(gè)小頑固分子是很難被說(shuō)服的了。你習(xí)慣性地開(kāi)始大聲地教育他，但是情況越變?cè)皆悖〖一锟磥?lái)是“吃軟不吃硬了”。

     　　障礙一：自己的習(xí)慣性反應(yīng)。

     　　策略一：杜絕習(xí)慣性反應(yīng)，你可以采取進(jìn)入“包廂”狀態(tài)。正如《魔鬼詞典》的作者安·比爾斯說(shuō)的，“人們?cè)诒┡瓡r(shí)，往往會(huì)說(shuō)出一些事后后悔不迭的話”。沖動(dòng)是于事無(wú)補(bǔ)的，首先需要審視一下具體情況再想對(duì)策。你可以冷眼旁觀，超出自我局限，做出細(xì)致的評(píng)估。俗話說(shuō)得好，“三思而后行”。你大可不必立即發(fā)怒，美麗的早晨就這樣被破壞實(shí)在是再糟糕不過(guò)的事情。其實(shí)，小家伙很聽(tīng)幼兒園老師的話，不如請(qǐng)老師和他談一談，相信比自己發(fā)脾氣要有效得多。

     　　情景二：上午，辦公室。你拿著一份精心準(zhǔn)備卻被退回的項(xiàng)目建議書(shū)，老板的話又在耳邊響起，“我們?cè)缇驮囘^(guò)這一方案了，根本就不起作用。還是談?wù)勀愕南乱粋€(gè)項(xiàng)目吧。”是的，這個(gè)方案以前也曾經(jīng)使用過(guò)，但此時(shí)此景并不相同，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境證明，現(xiàn)在這個(gè)方案是相當(dāng)有效的。不過(guò)，老板對(duì)這個(gè)方案的反感和敵對(duì)也沒(méi)有錯(cuò)，畢竟以前失敗過(guò)一次，那么怎么才能說(shuō)服他采納呢?

     　　障礙二：對(duì)方的心態(tài)。

     　　策略二：要杜絕無(wú)謂爭(zhēng)論，解除對(duì)方持有的敵對(duì)心態(tài)，攻克對(duì)方內(nèi)心深藏的戒備、恐慌、懷疑和仇視的敵對(duì)心理，最好的辦法就是站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。“將心比心”，你也能掃清陰霾，找到一片開(kāi)闊的天空。站在老板的立場(chǎng)，仔細(xì)分析他的顧慮和擔(dān)心，然后有的放矢地制定說(shuō)服老板的策略，相信可以事半功倍。

     　　情景三：午餐休息，餐廳。你不得不一手拿著勺子，另一只手舉著手機(jī)。電話那一頭你的妻子還在興致勃勃地討論出去那家餐廳吃晚餐。其實(shí)，你知道，如果出去吃飯，那就意味著你必須晚上開(kāi)夜車(chē)才能制定出說(shuō)服老板的計(jì)劃書(shū)，但是，你怎么向妻子提出要求呢？

     　　障礙三：對(duì)方的立場(chǎng)。

     　　策略三：不否決對(duì)方，而是重新詮釋對(duì)方的觀點(diǎn)。為什么一定要出去吃呢？家里的燭光晚餐也很浪漫。而且，你也老聽(tīng)妻子抱怨很難預(yù)定餐廳位子，而且人多嘈雜。和妻子進(jìn)一步談?wù)劙伞Ｔ蚓谷蝗绱撕?jiǎn)單，因?yàn)榧依锏氖称穬?chǔ)備不足，而她又沒(méi)有更多的時(shí)間去采購(gòu)。嘿，這真是個(gè)小問(wèn)題。聽(tīng)說(shuō)家附近新開(kāi)了一家法國(guó)餐廳，那里的菜肴棒極了，而且更有特色的是他們還可以上門(mén)服務(wù)，一個(gè)電話輕輕松松在家享受精美的法國(guó)大餐。“這個(gè)主意簡(jiǎn)直太棒了”，電話里妻子的聲音聽(tīng)起來(lái)輕松了許多。

     　　其實(shí)，盲目地拒絕只會(huì)讓事情變得更糟。不論在工作或生活中，你都有可能面對(duì)你不愿意接受的要求，如何去面對(duì)呢？你應(yīng)該反其道而行之，虛心聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)，并把他們的觀點(diǎn)重新定義為解決問(wèn)題的一種努力，一種嘗試。“再告訴我更多信息。讓我了解一下你為什么要這樣做。”真誠(chéng)地把他們當(dāng)作你的合作伙伴，當(dāng)成希望能解決問(wèn)題的合作者，重新詮釋他們的觀點(diǎn)，你會(huì)更容易發(fā)現(xiàn)對(duì)策。

     　　情景四：下午，辦公室。一個(gè)已經(jīng)洽談了很久的客戶，你以為差不多馬上就可以簽約的時(shí)候，沒(méi)想到他又改變主意了，“如果你們公司不再降價(jià)10％，我們公司就不同意采購(gòu)了。”



     　　障礙四：對(duì)方的不滿情緒。

     　　策略四：不逼迫對(duì)方，為對(duì)方留有退路。如果一口回絕，那樣你這么長(zhǎng)時(shí)間的努力就白費(fèi)了；當(dāng)然，你也不愿意輕易答應(yīng)他們的要求，難道對(duì)方仍舊不滿意嗎？你已經(jīng)做出很大讓步了。此時(shí)，千萬(wàn)不要?jiǎng)优@是于事無(wú)補(bǔ)的。從對(duì)方立場(chǎng)出發(fā)，為對(duì)方“留有退路”，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，10%的讓價(jià)是不可能的，但是2% 的讓利空間還是可以商量的。是的，他們也不愿意多日的辛苦白費(fèi)，給對(duì)方留有情面，讓他們覺(jué)得最終結(jié)果是個(gè)大勝利。是的，與人與己留點(diǎn)退路是明智的選擇。

     　　情景五：晚上，家里。看著手頭堆積的工作，你感到疲憊不已。但是，隔壁鄰居的大音量喇叭吵得人頭疼腦漲，即使你已經(jīng)同他為這個(gè)問(wèn)題談了幾次，但這樣的狀況還在繼續(xù)。不行，得去和他再談?wù)劻耍裉爝@個(gè)問(wèn)題一定要解決。不過(guò)，你知道這一次的拜訪肯定不會(huì)輕松。怎樣才能說(shuō)服他呢？

     　　障礙五：對(duì)手的實(shí)力。

     　　策略五：不激化矛盾：利用實(shí)力，引導(dǎo)、說(shuō)服對(duì)方。其實(shí)，鄰居只是剛剛搬來(lái)這里，可能還并沒(méi)有真正意識(shí)到這些音樂(lè)已經(jīng)影響到你的生活。不如今晚就邀請(qǐng)鄰居到你家來(lái)坐一坐，相信讓他體驗(yàn)一下你所承受的聲音“襲擊”會(huì)讓他有所改變。同時(shí)，不妨借助一下業(yè)主公約的效力，側(cè)面提醒他，這種聲音擾鄰，是會(huì)受到社區(qū)管理部門(mén)處罰的。只不過(guò)，你并不想事情發(fā)展到那么嚴(yán)重的地步。

     　　深夜，一切都是那么寧?kù)o和美好，你雖然還在挑燈夜戰(zhàn)，疲憊不已，但臉上隱約浮現(xiàn)的笑容告訴大家，“明天一切會(huì)更美好！”你會(huì)和雖喜怒無(wú)常但天真可愛(ài)的孩子、雖脾氣暴躁但從善如流的老板、雖勤勞賢惠但有點(diǎn)絮叨的妻子、雖刁蠻難纏但聰明理智的顧客、雖獨(dú)立特行但通情達(dá)理的鄰居共同度過(guò)美好的新一天。

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