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      銷售渠道管理12月31日
          
       
           銷售渠道管理
          
           舉辦日期:2006年12月31日 地點(diǎn):廣東 費(fèi)用:20000元
          
           第一講:銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
            - 什么是銷售渠道
            - 銷售渠道的結(jié)構(gòu)
            - 渠道成員角色的定位
            - 代理商的類型
            - 腦力激蕩:現(xiàn)代營銷管理中4P
             是否可以代替4C
          
           第二講:中間商的開發(fā)(上篇)
           第一步 擬定分銷策略
            -必須考慮的關(guān)鍵因素
           第二步 挑選與審核中間商
            -選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問題
            -討論
           第三步 識(shí)別中間商
            -識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用
            -討論
          
           第三講:中間商的開發(fā)(下篇)
           第四步 達(dá)成合作關(guān)系
            -制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
            -一般情況下給予的信貸
            -討論
            -如何提供信貸便利
            -合同樣本
            -中間商的篩選過程
            -案例分析
          
           第四講:中間商的管理(第一節(jié))
           經(jīng)銷商的管理
            -為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
            -經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
            -經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商
            -經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
            -定期審核經(jīng)銷商的方法
          
           第五講:中間商的管理(第二節(jié))
           中間商的圈地運(yùn)動(dòng)
            -腦力激蕩
            -討論對付中間商的辦法
           二批的管理
            -二批的管理實(shí)務(wù)
            -討論
          
           第六講:中間商的管理(第三節(jié))
           零售終端的管理
            -案例分析
            -如何制定銷售訪問計(jì)劃
            -制定銷售訪問計(jì)劃的原則
            -如何提高拜訪績效
          
           第七講:中間商的管理(第四節(jié))
           重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
            -配送中心管理
            -賣場布局中磁石理論
            -討論
           終端用戶的管理
            -終端用戶的管理要素
          
           第八講:如何與中間商建立伙伴關(guān)系(上篇)
           管理中間商的五條原則
           供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
           經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能
          
           第九講:如何與中間商建立伙伴關(guān)系(下篇)
           討論
            -如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值
            -改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑
           模擬實(shí)驗(yàn)
          
           第十講:中間商的激勵(lì)
           中間商的激勵(lì)
            -從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
            -制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
           折扣類型
            -案例分析
            -討論:折扣所產(chǎn)生的影響
          
           第十一講:解決渠道的沖突
           化解渠道沖突的辦法
          
           參考條件: 銷售人員、銷售部經(jīng)理、拓展部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、企業(yè)中高層管理者
       
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