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“贏在終端”超高大賣場KA店銷售拜訪八步流程[企業(yè)內(nèi)訓(xùn)]
學(xué)員對象：快速消費品行業(yè)，耐用消費品行業(yè)：業(yè)務(wù)代表，所長，區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，市場宣傳推廣策劃人員，產(chǎn)品經(jīng)理等
授課時間：2-3天
課程目標(biāo)：
1.建立規(guī)范銷售拜訪服務(wù)流程步驟
2.提升企業(yè)銷售團隊?wèi)?zhàn)斗力
3.快速制造合格的營銷人才
4.打造提升業(yè)務(wù)代表能力素質(zhì)
5.企業(yè)銷售流程管理主要手段
課程內(nèi)容介紹：
本課程融會多家中外優(yōu)秀企業(yè)（寶潔、可口可樂、三星、西門子、味全等）終端銷售服務(wù)方法精華
第一部分：消費品終端營銷的關(guān)鍵知識
一、 消費者五種消費購買類型
二、 消費者消費行為的兩極分化
三、 超市半昏迷消費特征
四、 終端消費行為誘因
五、 深刻了解賣場營銷特點與策略
第二部分：超市大賣場KA店銷售拜訪八步流程
第一步：計劃 (營銷工作的關(guān)鍵就是抓主導(dǎo)權(quán))
1. 整理查看客戶信息資料
2. 優(yōu)化拜訪路線
3. 確定拜訪目標(biāo)及需要解決問題
4. 攜帶必要物品
5. 做好拜訪出門前準(zhǔn)備
第二步：理貨 (商品陳列意味者銷量)
1. 熱情問候客戶
2. 查看商品是否有斷貨
3. 商品擺放六大原則
4. 保持商品干凈整潔
5. 查看商品與價簽是否統(tǒng)一
6. 查看商品商標(biāo)是否對外
第三步：活化 (沒有注意力就沒有營銷)
1. 售點營銷活化必備三要素
2. 商品活化基本步驟
3. 爭取好的陳列位置方法
4. 陳列創(chuàng)新六大方法
5. 宣傳品配合方法
6. 發(fā)揮售點廣告效力八大策略
第四步：輔導(dǎo)(提升終端銷售力)
1. 六大終端促銷實戰(zhàn)策略
2. 輔導(dǎo)終端客戶制定促銷方案
3. 終端導(dǎo)購實戰(zhàn)技巧
4. 教練導(dǎo)購人員技能
第五步：服務(wù)(解決終端客戶面臨的問題)
1. 商品的退換貨處理
2. 促銷宣傳品處理
3. 協(xié)助處理客戶面臨問題技巧
第六步：談判(爭取企業(yè)合理利益的技能)
1. 增加進(jìn)貨談判
2. 陳列位置談判
3. 廣告擺放談判
4. 促銷配合談判
5. 新品進(jìn)店談判
6. 銷售政策談判
7. 收款談判
第七步：調(diào)查 (爭取企業(yè)合理利益的技能)
1. 競品價格調(diào)查
2. 競品陳列調(diào)查
3. 競品廣告調(diào)查
4. 競品促銷調(diào)查
5. 競品銷量調(diào)查
第八步：記錄(專業(yè)銷售人員的體現(xiàn))
1. 發(fā)現(xiàn)的問題
2. 客戶的要求
3. 產(chǎn)品銷量
4. 庫存情況
5. 市場競爭情況
第三部分：銷售與客戶服務(wù)五大關(guān)系基本功訓(xùn)練
一、利益鏈接關(guān)系基本功: （客戶永遠(yuǎn)要的是利益）
1.需求與供應(yīng)是永恒主題（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠(yuǎn)選擇利益最大）
2.U型銷售策略流程（說服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成獨家模型）
3.深刻理解客戶需求類型（采購需求；組織需求；職業(yè)需求；情感需求；人情需求；物質(zhì)需求）
4.挖掘確定客戶心中想的行為動機（促成人立刻行動兩大動機：難忍之痛；迫切之欲）
5.推動說服客戶行為的四種力量（性能，優(yōu)勢，好處，恐懼）
二、親近度關(guān)系基本功: （酒逢知己千杯少，話不投機半句多）
1.親近度關(guān)系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)
2.建立保持親近度關(guān)系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)
3.識別客戶對你親近度五色眼鏡工具(獨家實用工具)
4.建立提升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧
5.建立提升親近度方法之二：尋找共同點策略與技巧
6.建立提升親近度方法之三：贊美策略與技巧
7.建立提升親近度方法之四：關(guān)懷理解策略與技巧
8.建立提升親近度方法之五：提供表現(xiàn)機會策略與技巧9.建立提升親近度方法之六：做個好聽眾策略與技巧
10.建立提升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧
11.建立提升親近度方法之八：歡樂使者策略與技巧
12.建立提升親近度方法之九：動情禮品策略與技巧
三、信任度關(guān)系基本功（沒有信任，銷售與產(chǎn)品的價值就是零）
1.信任度關(guān)系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零)
2.識別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)
3.建立保持信任度關(guān)系原則(獨特理念)
4.建立個人的信任度三要素
5.建立企業(yè)信任度策略
四、人情關(guān)系基本功：（客戶欠人情，就是銷售人員機會）
1.人情關(guān)系的意義(人情也是利益)
2.人情關(guān)系動力模型（做人情關(guān)系的實用方法工具）
3.做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
4.做客戶關(guān)系的創(chuàng)新(獨特,超越期望,關(guān)系升華)
5.做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達(dá),節(jié)奏是關(guān)鍵)
五、博弈關(guān)系基本功：（勇于付出敢于收獲，爭取合理的利益）
1.博弈關(guān)系貫穿銷售全過程
2.博弈是爭取企業(yè)合理利益必備技能
3.銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象
4.建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲)
5.掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降)
6.善于調(diào)動客戶理性與感性思維方式博弈
第四部分：塑造積極心態(tài)與心理素質(zhì)訓(xùn)練
一、 銷售工作特點
二、 戰(zhàn)勝銷售工作四大殺手
三、 塑造積極心態(tài)有效方法
四、 持續(xù)工作動力來源
第五部分：銷售人員必備商務(wù)禮儀
一、行為舉止對親近度影響案例（客戶為什么不選擇他）
二、行為舉止禮儀：（儀容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）
三、著裝禮儀：（男士著裝忌諱，女士著裝忌諱）
四、招待禮儀：（中餐禮儀標(biāo)準(zhǔn)，西餐禮儀標(biāo)準(zhǔn)）
五、語言禮儀：（語言表達(dá)技巧，電話溝通技巧）
六、男銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）
七、女銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）
第六部分：銷售人員職業(yè)發(fā)展管理
一、銷售人員職責(zé)
二、銷售人員道德底線
三、銷售工作時間管理
四、自我才干優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)
五、銷售團隊合作
講師簡介：劉冰（Steven Liu）2006中國十大營銷培訓(xùn)師，中外管理雜志特聘專家講師，多家風(fēng)險投資公司投資銀行合作伙伴。
劉老師有著十五年血雨腥風(fēng)企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷,五年咨詢培訓(xùn)式經(jīng)驗。 他曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過企業(yè)。劉老師是創(chuàng)新思維之父：愛德華·德博諾大師2002年4月認(rèn)證的中國首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓(xùn)練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題，分析問題，解決問題時非常條例化深刻和快速。這無疑在咨詢“把脈”和營銷培訓(xùn)中給企業(yè)帶來很大價值。
劉老師曾任德國Intershop公司中國區(qū)首席代表，北京迪奧科技公司總經(jīng)理，藍(lán)籌投資咨詢公司總經(jīng)理，聯(lián)想中望公司營銷主管，美國Compuware公司中國區(qū)渠道銷售經(jīng)理，東華公司客戶經(jīng)理等職務(wù)。
劉老師總結(jié)多年在營銷工作失敗和成功實戰(zhàn)經(jīng)驗，并有機地結(jié)合了西方科學(xué)的營銷管理方法，獨創(chuàng)了具有中國特色的《快速制造訓(xùn)練營銷人才》培訓(xùn)咨詢體系。是企業(yè)快速培養(yǎng)訓(xùn)練初中高各級營銷人員的專業(yè)系統(tǒng)方法。
劉老師擅長的培訓(xùn)課程包括：《快速從種子選手到營銷精英五項強化訓(xùn)練》《快速制造管理銷售人員六步流程》《快速制造獨訓(xùn)練當(dāng)一面的銷售經(jīng)理》《總裁級銷售管理》《商超大賣場KA店客戶開放拜訪八步流程》
服務(wù)過的部分客戶有：
味全食品公司，長城葡萄酒公司，華潤酒精集團，商業(yè)部中國國際經(jīng)濟技術(shù)交流中心，德國SEW傳動設(shè)備公司，英國珀金斯動力，通用汽車，長沙華宇工程設(shè)備公司，中國遠(yuǎn)洋物流，上海期貨交易所，康斯咨詢公司，沙利文咨詢公司，中國神華能源集團，研華（中國）公司，神州數(shù)碼公司，北京贊華系統(tǒng)集成公司，泰豪集體，清華同方，南天集團，清華紫光，RedHat (紅帽中國)，北京數(shù)字證書中心，天信達(dá)，中科院東方科技公司，等數(shù)百家企業(yè)。
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