| 副標題 |
如何創(chuàng)造銷售奇跡特訓營 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓會員單位 |
| 學員對象 |
企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售精英 |
| 授課時間 |
2005年8月6日 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問 |
尚致勝 |
| 授課地點 |
北京 搜索北京課程
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| 每班人數(shù) |
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| 報價 |
1880元 |
課程目的 |
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參加課程收益：
● 如何提升自信心、解除對被拒絕的恐懼
● 如何開發(fā)與接觸潛在顧客
● 如何了解顧客需求,掌握其購買模式
● 進行產(chǎn)品介紹的技巧及注意事項
● 如何解除顧客抗拒
● 有效締結(jié)顧客的方法
● 運用課程所學量身定做最佳的銷售流程和營銷系統(tǒng)
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課程內(nèi)容 |
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第一講 客戶分析與開發(fā)
一、銷售前的四大分析
1、 個人優(yōu)劣勢分析
2、 產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
3、 競爭對手分析
4、 客戶模式分析
二、銷售員的自我定位
1、 你是客戶的朋友
2、 你是客戶的顧問
3、 你是客戶的合作伙伴
4、 你是客戶的傾聽者
5、 業(yè)績不是目的，而是結(jié)果
三、潛在客戶分析
1、 潛在客戶的三種類型
（1）、具有實時需求
（2）、具有潛在需求
（3）、自認沒有需求
2、最具潛力客戶的六大特征
（1）、清楚自已的問題或需求
（2）、對產(chǎn)品感到滿意的客戶
（3）、會大批購買的客戶
（4）、有親和力的客戶
（5）、愿長期合作的客戶
（6）、為你轉(zhuǎn)介紹的客戶
第二講 電話開發(fā)技巧
一、如何倍增業(yè)績
1、 打更多的電話
2、 提升電話邀約成交率
3、 增加面談成交率
4、 提升客戶購買金額
二、電話行銷的八個工具
1、 熟練話術腳本
2、 準備一面鏡子
3、 站著打電話
4、 使用計時器
5、 電話錄音
6、 電話開發(fā)記錄
7、 成交率分析
8、 名單的交換
三、電話開發(fā)的七個原理
1、 設計有吸引力的開場白
2、 信任度建立
3、 以提問激發(fā)好奇心
4、 終極利益法則
5、 相關聯(lián)結(jié)法
6、 十分鐘原理
7、 語音語調(diào)的控制
四、激發(fā)好奇心的四種策略
1、 刺激性提問
2、 不完整信息
3、 獨特性提問
4、 群體跟隨效應
五、話術的設計流程
1、 引起對方注意
2、 進行自我介紹
3、 說明來電原因
4、 創(chuàng)造擴大興趣
5、 約定見面時間
六、抗拒解除
1、 深入了解法&注意力轉(zhuǎn)移法
2、 “已以有了”；“對目前很滿意”
3、 “沒興趣”；“不需要”
4、 “太忙了”；“最近沒空”；“以后再
說”
5、 “把資料寄過來”；“你在電話里
說”
6、 “多少錢”
7、 “沒預算”；“沒錢”
8、 “你找錯人了”；“我沒決定權(quán)”
9、 后續(xù)的跟進
第三講 客戶關系與親和力的建立
一、客戶關系的建立
（一）信任度的建立
1、客戶對銷售員的信任度
（1）、自我定位
（2）、發(fā)問傾聽
（3）、真誠的贊揚
（4）、認同你的客戶
（5）、產(chǎn)品的專業(yè)知識
（6）、重視細節(jié)
（7）、充分的事前準備
（8）、建立友誼
2、客戶對公司的信任
（1）、公司的經(jīng)營優(yōu)勢
（2）、產(chǎn)品的文宣資料
（3）、接電話的方式
（4）、客戶的口碑見證
二、建立客戶關系的六大步驟
1、 尋找最佳潛在客戶
2、 提供高性價比的產(chǎn)品
3、 幫助顧客解決實際問題
4、 讓顧客明白產(chǎn)品能解決的實際問題
5、 將產(chǎn)品的好處具體化、數(shù)字化
6、 確保顧客正確使用你的產(chǎn)品
（二）如何建立親和力
一、文字
1、 尋找共同點
2、 語言文字同步
3、 談論不具爭議性的話題
4、 多提問、多傾聽
5、 以問題回答問題
二、聲音
1、 語調(diào)和語速同步
2、 自然而不生硬
3、 聲音富有感染力
4、 語速要有變化
5、 音量的同步
6、 話語要有停頓
第四講 客戶需求分析
一、購買價值觀找尋
1、 找出客戶的購買價值觀
2、 排列價值觀層級
3、 測定價值規(guī)則
4、 與產(chǎn)品進行聯(lián)結(jié)
二、影響購買的五種情感覺因素
1、 目前的痛苦
2、 未來的痛苦
3、 立即的快樂
4、 未來的快樂
5、 興趣及好奇心
三、痛苦銷售法的五步驟
1、 發(fā)現(xiàn)痛苦
2、 感受痛苦
3、 擴大痛苦
4、 追求快樂
5、 提供解答
四、通過提問引發(fā)需求
1、 狀況型提問
2、 困難型提問
3、 影響型提問
4、 解決型提問
第五講 產(chǎn)品介紹的六個技巧
1、 假設問句法
2、 預先框示法
3、 下降式介紹法
4、 假設成交法
5、 互動式介紹法
6、 視覺銷售法
第六講 抗拒解除
一、七種抗拒類型及處理方式
1、 沉默型抗拒
2、 借口型抗拒
3、 批評型抗拒
4、 問題型抗拒
5、 表現(xiàn)型抗拒
6、 主觀型抗拒
7、 懷疑型抗拒
二、處理抗拒的技巧
1、 了解抗拒的真正原因
2、 耐心傾聽
3、 以問題轉(zhuǎn)移注意力
4、 接受及認同客戶
5、 假設抗拒解除法
6、 反客為主法
7、 定義轉(zhuǎn)換法
8、 提示引導法
9、 隱喻故事法
三、處理價格抗拒七法
1、 在恰當?shù)臅r機討論價格
2、 強調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)
3、 提升緊迫感
4、比較刪除法
5、 整為零法
6、 價值延伸法
7、 群體跟隨效應
第七講 締結(jié)成交
一、成交的五個前提條件
1、 需求確認
2、 可行的解決方案
3、 證明物超所值
4、 緊迫感
5、 購買的權(quán)利
二、處理抗拒的技巧
1、 試探成交法
2、 緊迫成交法
3、 提問成交法
4、 中性成交法
5、 總結(jié)成交法
6、 寵物成交法
7、 對比成交法
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備注 |
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“非常1+2”銷售課程滿貫大奉送：
凡參加2005年8月6日公開課的學員，即刻超值奉送兩天銷售大餐：
8月7日 《頂尖銷售六步曲》李力剛主講 ￥800元
8月27日 《商務談判》李繼延主講 ￥800元
學習費用（3天套餐價）：
1880元 （《新策略行銷》單場定價980元）
尚致勝老師全國唯一的一位親獲神經(jīng)語言程式學（NLP）創(chuàng)始鼻祖理查·班德勒博士授證的國際NLP 高階執(zhí)行師及DHE（生涯設計工程學）、PE（說服工程學）認證的講師，亦是世界“生命素質(zhì)工程學”的創(chuàng)始人。亦多次赴美接受安東尼·羅賓研究機構(gòu)、世界五大行銷及激勵大師-博恩·崔西、湯姆·霍普金斯、金克拉、羅杰·道森、史蒂芬·謝夫曼、桑德勒銷售培訓集團等專業(yè)訓練，向多位世界頂級行銷培訓大師與國際頂尖培訓公司學習交流達十六年之久。
自1998年以來，尚老師將國際最先進的業(yè)務行銷培訓及業(yè)務團隊管理精髓傳播至國內(nèi)。
并于2005年推出國內(nèi)第一套“致勝行銷教練系統(tǒng)”，旨在解決企業(yè)對業(yè)務團隊的培訓瓶頸，提供綜合性整體解決方案，為企業(yè)量身定做自身的培訓系統(tǒng)及流程，培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的專職培訓師。
尚老師曾于2002年榮獲中國培訓師認證協(xié)會頒發(fā)“中國十大杰出培訓師”以及中國培訓論壇頒發(fā)的“中國最具影響力的20強培訓師”殊榮。
尚老師培訓過的部分企業(yè)：HP、IBM、MOTOROLA、TCL、華為3com、Lenovo聯(lián)想、中國電信、中國移動、夏新電子、中國工商銀行、中國光大銀行、中國銀行、麥當勞、肯德基、可口可樂、百事可樂、百威啤酒、張裕干紅、瑞輝制藥、葛蘭素史克、安聯(lián)大眾、太平洋保險集團、中國人壽、NCL新華人壽、安利
部分客戶見證：
在接受運用新策略行銷課程以來,我們的銷售團隊業(yè)績有了明顯提升,銷售人員業(yè)務達成量不斷攀升，這不但源自課程的精心設置和易于掌握，更是由于尚致勝老師授課的卓著品質(zhì)。
——楊元慶 聯(lián)想集團總裁
我們認為新策略行銷最大的特點在于滿足了我們銀行本身的需求，解決了一直以來哽咽于我們銷售團隊的頑疾，為我們在金融行業(yè)中不斷占得先機打下了堅實的基礎。
——梁彥春 美國APC公司中國區(qū)銷售總監(jiān)
我們各地的銷售人員大多聽過新策略行銷課程，在銷售的實際操作中課程給了很多有益的幫助，使相關產(chǎn)品在國內(nèi)市場中持續(xù)熱銷起到了不可忽視的作用。
——張建軍 華為集團3COM公司副總裁
在我所輔導的很多企業(yè)中，銷售是一直沒能最好地解決的問題，而尚致勝老師的新策略行銷課程，不但指出了我們的癥結(jié)所在，而且提供了非常好的解決方法。
——吳培冠 香港中文大學心理學博士/中山大學嶺南學院教授
我們聽過尚致勝老師很多的課程，對于我們的銷售促進良多的就是“新策略行銷”了，國內(nèi)家電行業(yè)競爭激勵，掌握行銷策略至關重要，而這一課程正是符合了這一需要。
——李東生 TCL集團總裁
眾所周知，百威啤酒非常重視品牌化的行銷策略，而在選擇銷售培訓課程時也非常注重課程的品質(zhì)和效果，“新策略行銷”課程非常令我們滿意。
——百威啤酒
安利進入中國已是十年，在直銷行業(yè)中安利的成功有目共睹，而所取得的成績中與安利秉持經(jīng)常汲取優(yōu)秀的行銷理念是分不開的，而尚老師的新策略行銷常期以來都是我們的必選。
——安利
大家知道，保險的銷售絕不比其他行業(yè)來得容易，因為保險產(chǎn)品的特性，所以在銷售過程中更加會注得策略的應用，“新策略行銷”課程已成為“平安”售險人員的常勝寶典。
——中國平安
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| 提交時間 |
2005/7/28 14:39:15
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