| 副標(biāo)題 |
大客戶開發(fā)與維護(hù) |
| 主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)會(huì)員單位 |
| 學(xué)員對(duì)象 |
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| 授課時(shí)間 |
2009年8月22日 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問 |
溫爽 |
| 授課地點(diǎn) |
北京大學(xué) 搜索北京課程
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| 每班人數(shù) |
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| 報(bào)價(jià) |
800元 |
課程目的 |
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《大客戶開發(fā)與維護(hù)九步曲》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2009年8月22日星期6 北京站
【課程收益】
※迅速洞察不同市場(chǎng)在不同購買階段的需求，積極調(diào)整和配合銷售策略從而贏得訂單。
※熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。
※掌握科學(xué)的企業(yè)銷售管理體系，收集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)。
※掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程，全面提升企業(yè)品牌。
【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理；大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；資深銷售人員、大客戶管理人員等營(yíng)銷界人士。
【授課地點(diǎn)】北京大學(xué)
【學(xué)習(xí)投資】￥800元/人（含課程費(fèi)、講義資料費(fèi)、午餐費(fèi)）
【報(bào)名咨詢】5人（含）以上團(tuán)隊(duì)報(bào)名，享受優(yōu)惠價(jià)！ |
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課程內(nèi)容 |
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【課程提綱】
第一步 為什么要做大客戶的開發(fā)與維護(hù)
……案例：利樂的客戶關(guān)系
第二步 大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備
……案例：院長(zhǎng)的人生目標(biāo)
第三步 針對(duì)大客戶的面對(duì)面溝通
1、開場(chǎng)與親和力
2、信任關(guān)系的建立
3、19種問候
4、六種句式
案例：銷售之父的收銀機(jī)
第四步 挖掘和引導(dǎo)客戶需求
1、撲克牌游戲
2、什么是SPIN提問方式
3、跟隨引導(dǎo)的六種策略
4、USP產(chǎn)品賣點(diǎn) UBV客戶買點(diǎn) FAB產(chǎn)品介紹
案例：新華社的采購條款
第五步 大客戶心理分析
1、馬斯洛心理需求個(gè)人分析
2、屁股決定腦袋的職務(wù)分析
3、客戶關(guān)系的八個(gè)心理階段
4、大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求
案例：聯(lián)邦快遞的收貨人
第六步 大客戶關(guān)系的建設(shè)
……
第七步 商務(wù)談判
1、看哈佛案例電影《討價(jià)還價(jià)》學(xué)價(jià)格談判
2、一方要求必須降價(jià)否則拒絕采購怎么辦
3、報(bào)價(jià)方法與價(jià)格解釋技巧
4、向脫衣舞娘學(xué)讓步策略
5、如何創(chuàng)造剩余價(jià)值，如何不談而勝
第八步 大客戶關(guān)系的維護(hù)
1、客戶關(guān)系維系的重要性
2、人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作
3、客戶維系中的有效行為
4、四種客戶關(guān)系評(píng)述
案例：香草冰激凌與汽車發(fā)動(dòng)故障
第九步 如何把客戶變成我們的業(yè)務(wù)員
……
課程回顧與問題解答 |
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備注 |
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| 提交時(shí)間 |
2009/7/27 16:17:50
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| 聯(lián)系方法 |
O1O-8243115O |
| E_mail |
30989665@QQ.com - 下載報(bào)名表.DOC |
