| 副標(biāo)題 |
大客戶銷售 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)會(huì)員單位 |
| 學(xué)員對(duì)象 |
企業(yè)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管和產(chǎn)品經(jīng)理等 |
| 授課時(shí)間 |
2011年8月24日 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問 |
趙老師 |
| 授課地點(diǎn) |
北京 搜索北京課程
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| 每班人數(shù) |
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| 報(bào)價(jià) |
980元/人 |
課程目的 |
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課程目標(biāo)：
1.通過講解和角色演練使學(xué)員大客戶銷售的特點(diǎn)和顧客購(gòu)買的決策程序。
2.使學(xué)員了解和掌握微觀市場(chǎng)的分析和客戶管理的方法和技巧；
3.使學(xué)員掌握銷售過程的管理方法；
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課程內(nèi)容 |
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一、以什么是銷售?
什么是專業(yè)銷售?
銷售人員角色與職責(zé)
二、大客戶銷售的特點(diǎn)
了解大客戶銷售的理念:
大客戶銷售與常規(guī)銷售有哪些不同;
什么客戶采用常規(guī)銷售方法,什么客戶采用大客戶銷售方法;
做好大客戶銷售的七個(gè)條件;
大客戶銷售的技巧:
如何滲透客戶組織并獲得成功
如何制定項(xiàng)目計(jì)劃
三、顧問式銷售的心態(tài)與素質(zhì)
心態(tài)決定成敗
銷售人員的五種維生素
行動(dòng)帶來快樂
四、識(shí)別與管理客戶
篩選目標(biāo)客戶
客戶管理金三角
管理好你的客戶
種子的三種命運(yùn)
客戶有什么需求
怎樣滿足客戶的需求
建立客戶檔案
客戶檔案的應(yīng)用
客戶差異化分析與關(guān)聯(lián)管理
了解“金牌客戶”的需求
客戶分類
客戶利益點(diǎn)分析
培養(yǎng)“情有獨(dú)鐘”的客戶關(guān)系
與客戶建立合作伙伴關(guān)系
“一對(duì)一”營(yíng)銷
五種參與決策人的需要
決策人
財(cái)務(wù)人員
支持者
技術(shù)人員
使用者
五、正確的程序
以問題為中心的銷售
以問題為中心的購(gòu)買循環(huán)
以問題為中心的銷售循環(huán)
以問題為中心的購(gòu)買循環(huán)
覺察問題階段
決定解決階段
制定標(biāo)準(zhǔn)階段
選擇評(píng)價(jià)階段
實(shí)際購(gòu)買階段
感受反饋階段
客戶的購(gòu)買流程更大程度上決定了銷售結(jié)果
六、大客戶銷售中的技巧
第一步：探察聆聽——了解客戶需求
最大的錯(cuò)誤是在客戶面前說話太多
低級(jí)錯(cuò)誤：只知道一味地向客戶介紹產(chǎn)品
第二步：試探?jīng)_擊——放大客戶的痛苦
SPIN問話技術(shù)的應(yīng)用
痛苦是客戶購(gòu)買的真正動(dòng)力
第三步：確認(rèn)需求
調(diào)整客戶需求
讓客戶說“是”的能力
第四步：展示說服
FAB——利益才是打動(dòng)客戶的真正原因
產(chǎn)品展示的技巧——出奇才能制勝
處理反對(duì)意見的技巧——必須越過的障礙
柔道法則
第五步：要求生意
臨門一腳——成交高于一切
第六步：跟蹤維護(hù)
讓客戶再來
介紹更多的客戶
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備注 |
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閔老師，資深營(yíng)銷管理專家。曾就職于國(guó)際著名醫(yī)藥企業(yè)美國(guó)禮來公司從事銷售管理工作。
9年的管理工作經(jīng)歷中所擔(dān)任的高級(jí)管理職務(wù)有銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、總經(jīng)理等職。
授課特點(diǎn)生動(dòng)、富有感染力，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員營(yíng)造互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛，尤其現(xiàn)場(chǎng)通過實(shí)戰(zhàn)演練和點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)員解決工作中遇到的棘手的實(shí)際問題，深受學(xué)員喜愛。主要專注的研究領(lǐng)域?yàn)殇N售與銷售管理以及職業(yè)經(jīng)理人管理技能
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| 提交時(shí)間 |
2011/8/9 15:43:17
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