| 副標(biāo)題 |
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)會(huì)員單位 |
| 學(xué)員對(duì)象 |
大客戶銷(xiāo)售 |
| 授課時(shí)間 |
2021年5月7-8日 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問(wèn) |
穆珊珊 |
| 授課地點(diǎn) |
上海 搜索上海課程
|
| 每班人數(shù) |
|
| 報(bào)價(jià) |
3800 |
課程目的 |
| |
什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值。
為什么要進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的意義何在
顧問(wèn)式銷(xiāo)售貫穿于銷(xiāo)售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售不是著眼于一次合同的訂立，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立。顧問(wèn)式銷(xiāo)售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷(xiāo)售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷(xiāo)售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
不同的目標(biāo)
不同的出發(fā)點(diǎn)
不同的思維方式
如何開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售
信息收集與篩選
初次拜訪的重要意義
需求是什么？
問(wèn)題在哪里？
問(wèn)題是不是最關(guān)鍵的？是不是要解決？如何解決？
SPIN
開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售還需要具備哪些素質(zhì)
通暢無(wú)阻的溝通
清晰有力的表達(dá)
達(dá)到多贏的談判
目標(biāo)明確的項(xiàng)目管理
結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
讓人人都充滿干勁的激勵(lì)技巧
|
|
課程內(nèi)容 |
| |
模塊一：顧問(wèn)式銷(xiāo)售簡(jiǎn)介
一、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的身份特點(diǎn)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)
二、為什么要做顧問(wèn)式銷(xiāo)售
誰(shuí)是最好的銷(xiāo)售人員（案例）
銷(xiāo)售中的難點(diǎn)在哪里
顧問(wèn)和銷(xiāo)售哪個(gè)是重點(diǎn)
三、銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的差異
影響力的差異
出發(fā)點(diǎn)的差異
目標(biāo)的差異
模塊二：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
一、 信息獲取與篩選
二、 拜訪
第一印象的重要性
7秒原則
充分準(zhǔn)備
細(xì)致觀察
三、 SPIN銷(xiāo)售法
需求是什么？
• 什么是SPIN銷(xiāo)售法？
• SPIN銷(xiāo)售模式的4個(gè)步驟
• ---如何發(fā)問(wèn)
• ---狀況詢(xún)問(wèn)
• ---問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
• ---暗示詢(xún)問(wèn)
• ---需求滿足詢(xún)問(wèn)
• 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)利益 (FAB)
• ---特點(diǎn)
• ---優(yōu)點(diǎn)
• ---購(gòu)買(mǎi)利益
四、 解決方案
五、 商務(wù)談判
你是談判高手嗎？
---你是哪種談判動(dòng)物
---你的談判原則是什么
談判中的主要注意事項(xiàng)
---肢體語(yǔ)言的解讀
---談判中的禁忌
談判能雙贏甚至多贏嗎？
---誰(shuí)能成為贏家
---伙伴還是對(duì)手
六、 實(shí)施與維護(hù)
開(kāi)發(fā)新客戶還是維護(hù)老客戶？
跟老客戶溝通要注意什么？
如何進(jìn)行二次銷(xiāo)售？
模塊三：做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售還需具備哪些素質(zhì)
一、 傾向于傾聽(tīng)的溝通技巧
---你真的聽(tīng)懂了嗎？
---你聽(tīng)到的是客戶要表達(dá)的嗎？
---你告訴對(duì)方你的理解了嗎？
二、 重點(diǎn)清晰的表達(dá)技巧
---以時(shí)間為標(biāo)志的表達(dá)
---以地點(diǎn)為標(biāo)志的表達(dá)
---以范圍為標(biāo)志的表達(dá)
---以極端為標(biāo)志的表達(dá)
三、 目標(biāo)一致的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
---SMART原則
---你了解你的團(tuán)隊(duì)成員嗎？
四、 客戶管理
---你了解的夠多嗎？
---你的信息有用嗎？
總結(jié) 結(jié)束語(yǔ)
|
|
備注 |
|
| 提交時(shí)間 |
2021/1/25 16:58:21
|
| 聯(lián)系方法 |
O1O-8243115O |
| E_mail |
30989665@QQ.com - 下載報(bào)名表.DOC |
