| 副標(biāo)題 |
營(yíng)銷能力提升系列 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)會(huì)員單位 |
| 學(xué)員對(duì)象 |
銷售相關(guān)人員 |
| 授課時(shí)間 |
2024年1月25-26日 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問 |
張譯 |
| 授課地點(diǎn) |
上海 搜索上海課程
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| 每班人數(shù) |
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| 報(bào)價(jià) |
3800 |
課程目的 |
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課程收益：
1.學(xué)習(xí)銷售核心步驟
2.系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧
3.消除實(shí)踐中的各層障礙
4.從客戶心理需求出發(fā)，真正做到是為客戶解決問題的顧問，而不是推銷產(chǎn)品的銷售員 |
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課程內(nèi)容 |
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課程大綱：
模塊一：常見的問題大碰撞
1.這些事是不是你經(jīng)常干的？
2.實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析
模塊二：分析局勢(shì)
1.大客戶銷售目標(biāo)分析
銷售目標(biāo)制定
銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性
客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)
我們提供的是客戶要的嗎
2.整體形勢(shì)分析
客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知
工具：銷售（項(xiàng)目）進(jìn)程（階段）與認(rèn)知圖
銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析
① 項(xiàng)目進(jìn)度
② 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
③ 總體維度
3.客戶的決策分析
關(guān)鍵人物
① 最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
② 專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
③ 使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
④ 內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)
⑤ 案例分析：他們都屬于哪類人物
⑥ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析
客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知
① 客戶常見現(xiàn)狀解析
② 案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷
工具：客戶認(rèn)知態(tài)度表
馬斯洛需求與客戶行為對(duì)應(yīng)表
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析
客戶對(duì)方案的反應(yīng)
① 支持度分析
② 參與度分析
③ 影響度分析
④ 客戶的反應(yīng)與三個(gè)維度的關(guān)聯(lián)分析
⑤ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具：客戶支持行為量化表
模塊三：應(yīng)對(duì)局勢(shì)
1.客戶的價(jià)值認(rèn)知分析
主觀認(rèn)知分析圖
米勒黑曼價(jià)值理論
① 組織利益
② 個(gè)人利益
③ 如何識(shí)別客戶價(jià)值認(rèn)知
④ 案例分析：客戶的期望值如何管理
⑤ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具：米勒黑曼價(jià)值認(rèn)知表
2.關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
3.資源分配
資源的種類
① 種類分析
② 重要性分析
③ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析
資源使用注意事項(xiàng)
① 合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果
② 使用資源的游戲規(guī)則
4.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
如何看待競(jìng)爭(zhēng)
① 看誰(shuí)更狠的結(jié)果
我方占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)
① 案例分析：參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄？
② 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
5.贏率分析
C139模型的14個(gè)問題
① 一個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
② 一個(gè)決定力的控制
③ 三個(gè)趨贏力的控制
④ 9個(gè)必清事項(xiàng)的控制
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這些項(xiàng)目你怎么處理？
我方贏率的判斷標(biāo)準(zhǔn)
① 案例分析：參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄？
② 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具：整體控局表單
C139表
開局九宮格表
贏率表
尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定 |
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備注 |
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| 提交時(shí)間 |
2023/12/12 15:30:25
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| 聯(lián)系方法 |
O1O-8243115O |
| E_mail |
30989665@QQ.com - 下載報(bào)名表.DOC |
