| 副標(biāo)題 |
基于客戶細(xì)分的戰(zhàn)略營銷模式 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)會員單位 |
| 學(xué)員對象 |
企業(yè)老總、營銷總監(jiān)、市場營銷總經(jīng)理、區(qū)域市場經(jīng)理以上人員。 |
| 授課時(shí)間 |
2天 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問 |
趙顧問 |
| 授課地點(diǎn) |
北京 搜索北京課程
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| 每班人數(shù) |
60 |
| 報(bào)價(jià) |
2200 |
課程目的 |
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客戶細(xì)分是提升企業(yè)競爭力，為企業(yè)獲取超額利潤！
寶潔公司（P&G）憑什么在產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代占有中國洗發(fā)水市場45%的份額？
美國最著名的房地產(chǎn)公司做到50%以上客戶重復(fù)購買的秘訣是什么？
“過去要炸掉一座橋，需要扔下300顆炸彈，把這座橋炸毀。而現(xiàn)在，一個(gè)企業(yè)需要花費(fèi)300顆炸彈的精力找到這座橋，然后用一顆炸彈，就把這座橋炸毀了。這就叫做“精確制導(dǎo)”。而客戶細(xì)分的過程就是企業(yè)戰(zhàn)略精確制導(dǎo)的過程！” —— 馮侖 萬通地產(chǎn)董事長
掌握戰(zhàn)略營銷4S，讓您輕松獲得超越行業(yè)30%的利潤！
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課程內(nèi)容 |
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第一部分：客戶細(xì)分戰(zhàn)略
1 確立聚焦客戶價(jià)值為基礎(chǔ)的企業(yè)戰(zhàn)略。
漢王科技的案例——游離于不同客戶群上，最終導(dǎo)致競爭力不斷削弱。
2 獲取企業(yè)超越競爭對手的競爭優(yōu)勢！
房地產(chǎn)公司案例——通過聚焦細(xì)分客戶價(jià)值，彌補(bǔ)了資源劣勢，不斷在競爭中脫穎而出。
3 強(qiáng)化客戶需求，提高客戶忠誠度！
乳品公司案例——通過客戶細(xì)分，在激烈的行業(yè)競爭中，逐漸成為消費(fèi)者的首選。
4 獲取消費(fèi)者的溢價(jià)，使企業(yè)獲得超額利潤！
醫(yī)藥公司案例—通過精確的客戶定位，降低了消費(fèi)者的價(jià)格敏感性，獲得超額的利潤回報(bào)。
客戶細(xì)分幫助企業(yè)制定最有效的戰(zhàn)略：讓企業(yè)瞄準(zhǔn)那些本企業(yè)具有相對較高價(jià)值產(chǎn)出的客戶群體，這些客戶愿意支付更高的價(jià)格，而且更加具有忠誠度！客戶細(xì)分是企業(yè)精確制導(dǎo)的基礎(chǔ)！
第二部分： 客戶細(xì)分六步法
1 、只有在客戶價(jià)值基礎(chǔ)上的客戶細(xì)分才是正確的客戶細(xì)分；任何基于表象特征上的客戶細(xì)分都是粗放式的客戶細(xì)分。
2、客戶細(xì)分必須要回答三個(gè)問題：
1）我們的客戶到底是誰？他們有什么不同？
2）每一類客戶的價(jià)值定位是什么？
3）如何圍繞客戶細(xì)分和價(jià)值定位構(gòu)筑生產(chǎn)運(yùn)營流程？
3、 客戶細(xì)分六步法（客戶細(xì)分技術(shù)篇）
4、 客戶細(xì)分既是技術(shù)又是藝術(shù)（客戶細(xì)分技巧篇）
客戶細(xì)分研究是持續(xù)的…;企業(yè)必須對那些可能改變客戶價(jià)值的因素、可能削弱企業(yè)資源價(jià)值的因素或者競爭對手的供給價(jià)值，時(shí)刻提高警惕。
第三部分：各行業(yè)客戶細(xì)分案例討論
1 快速消費(fèi)品的客戶細(xì)分
寶潔公司的客戶細(xì)分模型和案例
聯(lián)合利華的客戶細(xì)分模型和案例
可口可樂的客戶細(xì)分模型和案例
2 房地產(chǎn)行業(yè)的客戶細(xì)分
美國房地產(chǎn)公司PULTE的客戶細(xì)分模型和案例
美國房地產(chǎn)公司Lennar的客戶細(xì)分模型和案例
3 銀行業(yè)的客戶細(xì)分
中小企業(yè)銀行的客戶細(xì)分案例
4 高科技產(chǎn)品的客戶細(xì)分模型
摩托羅拉的客戶細(xì)分模型和案例
5 醫(yī)藥行業(yè)的客戶細(xì)分
避孕產(chǎn)品的客戶細(xì)分模型和案例
楊森的客戶細(xì)分模型和案例
6 知識產(chǎn)品的客戶細(xì)分
咨詢項(xiàng)目的客戶細(xì)分模型和案例
培訓(xùn)項(xiàng)目的客戶細(xì)分模型和案例
知識產(chǎn)品（VCD教學(xué)產(chǎn)品）的客戶細(xì)分模型和案例
第四部分：客戶細(xì)分基礎(chǔ)上的運(yùn)營管理流程
什么是以客戶為中心的組織？企業(yè)如何做到以客戶為中心？在企業(yè)的任何決策過程中，離客戶最近的人有更高的決策權(quán)！
經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查表明：
l 對顧客服務(wù)不好，會造成94%顧客離去；
l 因?yàn)闆]有解決顧客的問題，造成89%顧客離去；
l 每個(gè)不滿意的顧客，平均會向9個(gè)親友敘述不愉快的經(jīng)驗(yàn)；
l 在不滿意的用戶中有 67% 的用戶要投訴；
l 通過較好的解決用戶投訴，可挽回 75% 的顧客；
l 及時(shí)，效率高且表示出特別重視他，盡最大努力去解決了用戶的投訴的，將有95% 的顧客還會繼續(xù)接受你的服務(wù)；
l 吸引一個(gè)新顧客是保持一個(gè)老顧客所要花費(fèi)費(fèi)用的6倍
l 80%的客戶僅僅為企業(yè)提供了20%的利潤回報(bào)，但是卻花費(fèi)了公司80%的資源和精力。如何建立全民營銷體系？
在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上構(gòu)筑運(yùn)營管理流程（禹哲營銷管理四部）
l經(jīng)營預(yù)算計(jì)劃：市場預(yù)測、目標(biāo)分解、關(guān)鍵行動措施、預(yù)算
l責(zé)任體系：業(yè)績合同（個(gè)人業(yè)績承諾）
l檢查體系：業(yè)績質(zhì)詢和持續(xù)改進(jìn)
l績效評估和激勵(lì)機(jī)制
產(chǎn)品經(jīng)理體制介紹
寶潔公司從1927年開始實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理體制，取得了巨大的成功，并成為典范，沿用至今。隨后很多公司開始學(xué)習(xí)寶潔公司的產(chǎn)品經(jīng)理體系。產(chǎn)品經(jīng)理體制的精髓是什么？
l責(zé)任體系..
l內(nèi)部競爭體系..
l開放的文化體系..
l流程優(yōu)化體系…
l更為重要的是，把企業(yè)變成一個(gè)客戶導(dǎo)向的組織…
第五部分：客戶細(xì)分基礎(chǔ)上的精細(xì)化戰(zhàn)略營銷4S
第一步：客戶細(xì)分Segementation
第二步：客戶定位Selection
第三步：客戶溝通Seeking
第四步：戰(zhàn)略營銷方案Solution
漏斗模型:一種成熟的大客戶營銷模型
客戶成交的過程就像一個(gè)漏斗，從客戶接觸點(diǎn)到最終成交，通過為客戶提供所需價(jià)值，讓客戶從漏斗的端口不斷往下漏，直到成交后漏到公司利潤池，完成公司銷售額的積累。如何在過程中不斷把握客戶需求，把客戶從漏斗的開口漏向公司利潤池，是任何大客戶營銷的企業(yè)需要認(rèn)真鉆研的KnowHow！
我們將分享不同行業(yè)的漏斗模型，通過實(shí)例研討，獲得漏斗模型的真諦。
客戶細(xì)分是精細(xì)化營銷的基礎(chǔ)如何在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，構(gòu)建精細(xì)化營銷體系？
工具分享：如何實(shí)現(xiàn)UPSELL?
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| 提交時(shí)間 |
2005/6/28 19:15:49
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