企業(yè)內(nèi)訓(xùn)→銀行客戶經(jīng)理卓越營(yíng)銷技巧提升@內(nèi)訓(xùn)大綱|師資
銀行客戶經(jīng)理卓越營(yíng)銷技巧提升
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副標(biāo)題 |
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學(xué)員對(duì)象 |
銀行客戶經(jīng)理 |
授課時(shí)間 |
1-2天
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授課顧問(wèn) |
孫志剛老師 |
授課語(yǔ)言 |
漢語(yǔ) |
每班人數(shù) |
50
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課程目的 |
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中國(guó)加入WTO后,整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍,為銀行營(yíng)銷開創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇,同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前,在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下,銀行營(yíng)銷日顯重要。目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷的道路上都已經(jīng)起步,逐漸轉(zhuǎn)變觀念,努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性,把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶,轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)。這是銀行營(yíng)銷思維的一場(chǎng)革命。
本課程將深刻詮釋營(yíng)銷與銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程,提升成交率!課程將徹底打破前期思考方式的刻板化,以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn),為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù),自強(qiáng)發(fā)展,提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。
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課程內(nèi)容 |
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課程大綱:
一、營(yíng)銷的本質(zhì)與客戶經(jīng)理的心態(tài)
1、營(yíng)銷的本質(zhì)
2、銷售的七大原則
3、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度
4、正確心態(tài)的建立
專業(yè)銷售五大能力測(cè)評(píng)、正確心態(tài)的建立、正確心態(tài)建立的十大步驟
二、客戶經(jīng)理的素養(yǎng)模型與成功途徑
1、客戶經(jīng)理的職責(zé)
2、客戶經(jīng)理的七項(xiàng)素養(yǎng)
1)超級(jí)客戶經(jīng)理的成功途徑
2)客戶經(jīng)理的7大素養(yǎng)
三、拒絕處理技巧與新客戶開拓方法
1、自信力的訓(xùn)練
2、目光的訓(xùn)練
3、如何處理拒絕
1)拒絕的本質(zhì)
2)如何處理客戶的拒絕
4、如何化解客戶提出的難題
5、如何快速高效開發(fā)新客戶
1)計(jì)劃與活動(dòng):計(jì)劃我們所做的, 做我們所計(jì)劃的
2)顧客開拓
3)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準(zhǔn)備
四、如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略
2、銷售流程
3、掌握臨門一腳的方法:顧客購(gòu)買了產(chǎn)品,并不是銷售的結(jié)束
五、促成式締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
1)產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟
2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)
5)提出購(gòu)買建議(解決方案)
2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
1)客戶七種最常見的抗拒點(diǎn)
2)客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
3)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
4)解除抗拒點(diǎn)原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
3、成交
1)為什么成交
a 成交的三最 b 成交的三個(gè)重要觀念 c 成交的三大關(guān)鍵 d.成交的信念
2)成交技巧及注意事項(xiàng)
3)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
六、客戶經(jīng)理營(yíng)銷失敗后的自我心理?yè)嵛考记?br>
1、寬容接納現(xiàn)實(shí)
2、理智分析
3、失敗乃成功之母
4、成功一定有方法
七、如何持續(xù)取悅客戶
1、客戶經(jīng)理良好的第一印象、形象
2、客戶經(jīng)理禮儀技巧
3、如何快速建立信賴感
4、信賴感的5大原則
5、快速與客戶建立信賴感的五大策略
6、初次接觸要訣
7、建立信賴感的溝通技巧
八、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、溝通的策略
3、說(shuō)話的技巧
4、溝通三要素
5、發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽
6、溝通技巧之贊美
7、溝通技巧之發(fā)問(wèn)
8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則
9、問(wèn)題類型實(shí)例
10、分清客戶類型,確定溝通策略
九、客戶經(jīng)理銷售應(yīng)變力的培養(yǎng)
十、總結(jié)、提問(wèn)與答疑
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備注 |
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提交時(shí)間 |
2009/3/4 21:56:42 |
聯(lián)系電話 |
010-8243115O,- |
E_mail |
8848-hr@163.com
// 下載內(nèi)訓(xùn)需求表.DOC
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