| 副標(biāo)題 |
醫(yī)藥代表營(yíng)銷技巧培訓(xùn) |
| 學(xué)員對(duì)象 |
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| 授課時(shí)間 |
內(nèi)訓(xùn):醫(yī)藥營(yíng)銷--醫(yī)藥代表倍增營(yíng)銷的策略與方法,培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):醫(yī)藥營(yíng)銷--醫(yī)藥代表倍增營(yíng)銷的策略與方法,管理培訓(xùn),企業(yè)內(nèi)訓(xùn):醫(yī)藥營(yíng)銷--醫(yī)藥代表倍增營(yíng)銷的策略與方法,企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) |
| 授課顧問 |
韋駿宇 |
| 授課語言 |
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| 每班人數(shù) |
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| 課程目的 |
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《醫(yī)藥營(yíng)銷--醫(yī)藥代表倍增營(yíng)銷的策略與方法》課綱
【課程對(duì)象】：醫(yī)藥代表營(yíng)銷人員
【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天 |
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| 課程內(nèi)容 |
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【課程大綱】：
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律)
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于客戶開發(fā)、營(yíng)銷等的難題？ 每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。
第一章、卓越的醫(yī)藥代表自我素質(zhì)訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、醫(yī)藥代表的定位與職責(zé)
二、贏者心態(tài)訓(xùn)練
凡事正面積極、
凡事巔峰狀態(tài)、
凡事主動(dòng)出擊、
凡事全力以赴
短片觀看：別對(duì)自己說不可能
模擬演練：贏者心態(tài)訓(xùn)練
三、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧
（一）、壓力與情緒管理策略
1、贏者心態(tài)
2、贏者思維
3、共贏溝通
4、自我激勵(lì)
5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
（二）、自我激勵(lì)八大技巧
1、獎(jiǎng)勵(lì)法
2、微笑法
3、運(yùn)動(dòng)法
4、學(xué)習(xí)法
5、轉(zhuǎn)移法
6、發(fā)泄法
7、忽視法
8、交友法
四、溝通技巧訓(xùn)練
（一）、影響溝通效果的因素
（二）、營(yíng)造溝通氛圍：溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整
（三）、溝通六件寶：微笑、贊美、聆聽、提問、關(guān)心、 “三明治”
（四）、深入對(duì)方情境
深入對(duì)方情境三步曲
對(duì)方最關(guān)心的是什么
進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)
（五）、高效引導(dǎo)技巧
1、開放式提問、封閉式提問
2、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
（六）、三明治法則
第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美、關(guān)心
第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導(dǎo)
第3層-積極情感層面(好)：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望、關(guān)懷
（七）、高效溝通四要訣
1、信息傳遞多向性
2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化
3、信息傳遞多樣性
4、信息傳遞短平快
（八）、高效溝通六步曲
1、營(yíng)造氛圍
2、理解共贏
3、分析策劃
4、提出方案
5、認(rèn)同執(zhí)行
6、實(shí)施檢查
短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析
移動(dòng)：營(yíng)業(yè)廳消戶案例
中醫(yī)院：醫(yī)藥代表與醫(yī)生溝通案例分析
某醫(yī)藥代表與采購人員溝通的負(fù)面案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第二章、醫(yī)院開發(fā)的技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、如何讓產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院
（一）藥品進(jìn)入醫(yī)院的流程
（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的技巧
（三）找對(duì)與進(jìn)藥有關(guān)的決策者
二、發(fā)展與醫(yī)生的合作關(guān)系
（一）找出你的目標(biāo)醫(yī)生
（二）識(shí)別并發(fā)展重點(diǎn)客戶
（三）了解醫(yī)生開方的心理
三、醫(yī)藥代表的聯(lián)合學(xué)術(shù)推廣技巧
（一）醫(yī)藥聯(lián)合銷售的常用形式
（二）如何舉辦成功的學(xué)術(shù)推廣會(huì)
（三）參加嘉賓的邀約技巧
（四）學(xué)術(shù)推廣會(huì)演講技巧
第三章、醫(yī)生拜訪技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、醫(yī)生拜訪前準(zhǔn)備工作
（一）、態(tài)度、情緒、信心
（二）、醫(yī)生拜訪目標(biāo)
(三)、醫(yī)生拜訪禮儀
(四)、六類業(yè)務(wù)知識(shí)的準(zhǔn)備及訓(xùn)練
(五)、五類（30種）醫(yī)生資料收集的方法訓(xùn)練
(六)、四種醫(yī)生檔案表格填寫與完善方法訓(xùn)練
二、醫(yī)生拜訪的流程與技巧
（一）、拜訪醫(yī)生的15個(gè) 禁忌
（二）、醫(yī)生預(yù)約方式與技巧
（三）、溝通六件寶
（四）、開場(chǎng)問候語
（五）、溶入對(duì)方的情境
三、醫(yī)生關(guān)系維護(hù)與管理
（一）、關(guān)系維護(hù)作用、法則、內(nèi)容、方法
（二）、關(guān)系管理的作用
（三）、關(guān)系維護(hù)的重要性
第四章、倍增營(yíng)銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）、收集信息方法
（二）、快速分析信息技巧
（三）、創(chuàng)造客戶需求
（四）、SPIN引導(dǎo)技巧
（五）、目的建議引導(dǎo)技巧
短片觀看及案例分析：
同仁堂醫(yī)藥客戶挖掘方式
新特藥客戶需求引導(dǎo)案例
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
二、產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)溝通技巧
（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗(yàn)式、案例式、實(shí)驗(yàn)式、
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心
（二）、產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)的四大法寶
1、視覺呈現(xiàn)法
2、感覺體驗(yàn)法
3、對(duì)比呈現(xiàn)法
4、FAB呈現(xiàn)法
案例分析及短片觀看：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
OTC類產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
非OTC類產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
專利藥產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
模擬演練：適合學(xué)員所在企業(yè)的幾款重要產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介話術(shù)及呈現(xiàn)方式
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
三、顧客異議處理技巧
（一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗 （二）、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源 （三）、分辨真假——找出核心的異議 （四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情； （五）、化險(xiǎn)為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
2、顧客核心異議回復(fù)技巧
3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則 （六）、寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧
短片觀看及案例分析：移動(dòng)處理顧客異議的案例分析
銀行處理顧客異議案例分析
金桑子：處理顧客價(jià)格異議案例分析
桂林三金：處理顧客價(jià)格異議案例分析
百靈醫(yī)藥: 處理顧客異議案例分析
強(qiáng)化訓(xùn)練：常見的五句顧客異議處理技巧及話術(shù)
四、促成技巧
（一）、假設(shè)成交法
（二）、視覺成交法
（三）、心像成交法
（四）、總結(jié)締結(jié)法
（五）、對(duì)比締結(jié)法
（六）、請(qǐng)求成交法
五、簽約收款技巧
（一）、簽約技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
（二）、簽約常見陷阱及規(guī)避技巧；
（三）、收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
（四）、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧；
短片觀看及案例分析：通信公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽約收款正反案例分析
河豐制藥公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽約收款正反案例分析
玉林制藥簽約收款案例分析
神威制藥簽約收款案例分析
某醫(yī)藥公司簽約收款負(fù)面案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
課程結(jié)束：
重點(diǎn)知識(shí)回顧
互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
合影：集體合影
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| 備注 |
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【主講老師---韋駿宇老師資歷】：
國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師
醫(yī)藥營(yíng)銷專家
中國(guó)咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式顧問
浙江大學(xué)、寧波大學(xué)、桂林工學(xué)院、國(guó)防工大、廣西大學(xué)等數(shù)十所大學(xué)客座講師
10年的體驗(yàn)營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)
針對(duì)醫(yī)藥、通信、銀行、電力、煙草、石油、家電、等行業(yè)六年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
【醫(yī)藥營(yíng)銷專家------ 韋駿宇老師主要培訓(xùn)課程】：
1、《醫(yī)藥營(yíng)銷---醫(yī)藥代表倍增營(yíng)銷業(yè)績(jī)的策略與方法》（2-4天）
2、《醫(yī)藥渠道客戶深度開發(fā)與策反營(yíng)銷技巧》（2-4天）
3、《醫(yī)藥招商策略與技巧》（2-4天）
4、《溝通創(chuàng)造價(jià)值---高效溝通策略與技巧》（2-4天）
5、《醫(yī)藥商務(wù)談判策略與技巧》（2-4天）
6、《醫(yī)藥區(qū)域經(jīng)理：卓越管理藝術(shù)》（2-4天）
7、《化險(xiǎn)為夷----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
【課程特色】：
激情洋溢
互動(dòng)性強(qiáng)
案例豐富
貼近實(shí)際
深入淺出
邏輯性強(qiáng)
解決難題
賞識(shí)培訓(xùn)
【授課形式】：
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
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| 提交時(shí)間 |
2009/9/11 9:33:46 |
| 聯(lián)系電話 |
010-8243115O,- |
| E_mail |
8848-hr@163.com
// 下載內(nèi)訓(xùn)需求表.DOC
內(nèi)訓(xùn):醫(yī)藥營(yíng)銷--醫(yī)藥代表倍增營(yíng)銷的策略與方法,培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):醫(yī)藥營(yíng)銷--醫(yī)藥代表倍增營(yíng)銷的策略與方法,企業(yè)管理培訓(xùn),管理咨詢,企業(yè)管理咨詢,企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程:醫(yī)藥營(yíng)銷--醫(yī)藥代表倍增營(yíng)銷的策略與方法,企業(yè)內(nèi)訓(xùn),[020-33543959/835138758@qq.com/2009/9/11 9:33:46]企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱:醫(yī)藥營(yíng)銷--醫(yī)藥代表倍增營(yíng)銷的策略與方法 |
