企業(yè)內(nèi)訓(xùn)→電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷類課程@內(nèi)訓(xùn)大綱|師資
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電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷類課程 |
| 副標(biāo)題 |
3G全業(yè)務(wù)時(shí)代集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合能力提升 |
| 學(xué)員對(duì)象 |
中國(guó)移動(dòng)客戶經(jīng)理、營(yíng)銷相關(guān)人員 |
| 授課時(shí)間 |
2-3天
內(nèi)訓(xùn):電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷類課程,培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷類課程,管理培訓(xùn),企業(yè)內(nèi)訓(xùn):電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷類課程,企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) |
| 授課顧問(wèn) |
孫子策 |
| 授課語(yǔ)言 |
漢語(yǔ) |
| 每班人數(shù) |
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| 課程目的 |
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集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合能力提升
課程背景：身處充滿激情的市場(chǎng)，謀勢(shì)成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來(lái)。隨著電信重組，3G時(shí)代的到來(lái)，電信運(yùn)營(yíng)商的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問(wèn)式客戶經(jīng)理，是電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷售模式必將演變成顧問(wèn)式銷售模式。 |
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| 課程內(nèi)容 |
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一、我們處在怎樣的變局環(huán)境中
營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)新格局
二、3G時(shí)代的營(yíng)銷特征
1、3G時(shí)代電信營(yíng)銷的特征
——全面客戶體驗(yàn)環(huán)境的營(yíng)造
2、3G時(shí)代電信營(yíng)銷的特征
——以影響力為核心的流行平臺(tái)
3、全業(yè)務(wù)的內(nèi)涵層次結(jié)構(gòu)
三、集團(tuán)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力提升
★集團(tuán)業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
1、認(rèn)識(shí)3G全業(yè)務(wù)背景下的集團(tuán)客戶并開(kāi)始接觸
2、集團(tuán)客戶市場(chǎng)的總體形勢(shì)
3、集團(tuán)客戶市場(chǎng)的主流業(yè)務(wù)（1/3）……
4、集團(tuán)客戶市場(chǎng)的存在的問(wèn)題
5、全業(yè)務(wù)時(shí)代給移動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)分析
6、全業(yè)務(wù)時(shí)代集團(tuán)客戶將成為決戰(zhàn)的關(guān)鍵市場(chǎng)
7、集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)捆綁策略-雙重屬性延伸
8、集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)捆綁后市場(chǎng)的細(xì)分
9、集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)時(shí)代營(yíng)銷模式的變化
10、集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)時(shí)代的客戶經(jīng)理-集團(tuán)客戶的銷售組織
11、集團(tuán)大客戶通常都處于以下幾種狀態(tài)中：
12、集團(tuán)大客戶的需求特點(diǎn)
13、集團(tuán)大客戶購(gòu)買行為特點(diǎn)與類型
11、集團(tuán)大客戶購(gòu)買決策過(guò)程分析：
15、大客戶購(gòu)買決策影響因素分析
16、集團(tuán)客戶銷售具體流程
研討:
1）用什么樣的營(yíng)銷系統(tǒng)模式取代傳統(tǒng)環(huán)境下的銷售模式?
2）基于用戶體驗(yàn)過(guò)程的營(yíng)銷方式選擇市場(chǎng)營(yíng)銷
3）鑒別關(guān)鍵信息及關(guān)鍵人
4）如何開(kāi)始和集團(tuán)大客戶接觸?
5）接觸前系統(tǒng)的準(zhǔn)備需要那些方面的內(nèi)容?
6）重新得給營(yíng)銷下個(gè)適合現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存的定義!
四、如何有效挖掘客戶需求
1、誰(shuí)都在講顧問(wèn)式(SPIN)營(yíng)銷,可有幾人能明了其中的真諦?
-什么是需求? 如何看待?
-怎樣才算懂得客戶的需求?
-有效傾聽(tīng)的提問(wèn)與傾聽(tīng)
2、互動(dòng):傾聽(tīng)—聽(tīng)懂的練習(xí)-----世界上最難的事情之一
-如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?
-各種不同行為風(fēng)格的個(gè)性客戶,如何相應(yīng)的交流?
3、互動(dòng):行為風(fēng)格測(cè)試---知己知彼!
★集團(tuán)業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
五、全業(yè)務(wù)3G時(shí)代集團(tuán)大客戶需要整合營(yíng)銷傳播
1、整合營(yíng)銷傳播核心的5R框架
2、如何實(shí)施整合營(yíng)銷傳播？
3、整合營(yíng)銷方案制定與實(shí)施的四個(gè)要點(diǎn)
六、3G全業(yè)務(wù)時(shí)代集團(tuán)用戶客戶服務(wù)中的精確營(yíng)銷
1、電信業(yè)當(dāng)前客戶服務(wù)中存在的問(wèn)題
2、差異化服務(wù)如何實(shí)施?
3、影響差異化服務(wù)實(shí)現(xiàn)的障礙
4、精確服務(wù)策略的規(guī)劃和實(shí)施
5、客戶服務(wù)數(shù)據(jù)分析與管理
6、成為行業(yè)信息化專家客戶經(jīng)理
七、3G全業(yè)務(wù)時(shí)代客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售個(gè)性化解決之道
1、公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)案例剖析
2、某電信公司案例剖析
3、保險(xiǎn)業(yè)案例剖析
4、集團(tuán)客戶周邊的4類人
5、如何與集團(tuán)客戶實(shí)現(xiàn)利益對(duì)接
6、經(jīng)典案例研究
7、客戶價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)方法術(shù)語(yǔ)
8、客戶對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)
9、如何實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶需求包與集團(tuán)客戶產(chǎn)品包的對(duì)接
案例分析：中國(guó)移動(dòng)公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷案例剖析
案例分析：中國(guó)移動(dòng)銀行業(yè)營(yíng)銷案例案例剖析
★集團(tuán)業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
八、3G全業(yè)務(wù)時(shí)代客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售融合工作方法
1、融合工作方法介紹
2、需求假設(shè)
3、重要的定性與定量分析工具
4、集團(tuán)客戶產(chǎn)品組合方案
5、美觀與契合的表達(dá)方式
6、練習(xí)：簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組合方案
7、方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作
8、集團(tuán)客戶銷售提案過(guò)程的四步舞曲
九、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷售技術(shù)
1、集團(tuán)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、運(yùn)營(yíng)商對(duì)集團(tuán)客戶明確清晰的價(jià)值定位
3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
4、規(guī)模對(duì)集團(tuán)客戶需求的深刻影響
5、不同行業(yè)集團(tuán)客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重
6、如何對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
7、集團(tuán)客戶的三維需求
8、客戶需求的深層次挖掘
9、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)集團(tuán)客戶需求進(jìn)行梳理
10、集團(tuán)客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
11、集團(tuán)客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
12、集團(tuán)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
★集團(tuán)業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
十、如何有效克服客戶異議
1、如何看待和定義?
2、有效處理的原則與技術(shù)分享
十一、客戶關(guān)系維護(hù)與管理
1、如何管理老客戶
2、如何防止老客戶叛離?
3、如何加強(qiáng)客戶關(guān)系?
十二、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)談判技巧
1、電信運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)銷售談判的原則
1)優(yōu)勢(shì)銷售談判中的三維循環(huán)模型----學(xué)會(huì)讓對(duì)方首先表態(tài)
2)把握合同起草權(quán)----千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同
3)誘導(dǎo)式價(jià)格分解
4)聚焦突破----必須集中于當(dāng)前問(wèn)題
5)讓對(duì)手飄到云里霧里----一定要祝賀對(duì)方
2、電信運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)銷售談判的策略步驟
1)案例分析：電信運(yùn)營(yíng)商如何面對(duì)對(duì)手策略上的變化
2)確定談判的可能性
3)分析階段的策劃與布局
4)談判評(píng)估前的步驟
5)決定階段前的分析
3、電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)局優(yōu)勢(shì)談判技巧
1)如何開(kāi)出高于客戶預(yù)期的條件
2)電信運(yùn)營(yíng)商如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)
3)偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外
4)如何避免對(duì)抗性談判
5)偽裝成無(wú)奈的賣家
6)步步進(jìn)逼的鉗子策略
7)談判對(duì)手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)技巧
8)運(yùn)營(yíng)商客戶經(jīng)理價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)方法與術(shù)語(yǔ)
9)FAB方法與SPIN技巧
案例：中國(guó)移動(dòng)與某集團(tuán)客戶整體解決方案的談判案例剖析
4、運(yùn)營(yíng)商客戶經(jīng)理中場(chǎng)優(yōu)勢(shì)談判技巧
1)如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手
2)談判中服務(wù)價(jià)值遞減方法與技巧
3)防止掉入價(jià)格談判陷井----絕對(duì)不要價(jià)格折中
4)大客戶經(jīng)理談判中如何應(yīng)對(duì)僵局、困境與死胡同
5)以攻為上----索取回報(bào)的策略與技巧
中國(guó)電信3G營(yíng)銷談判案例剖析
5、運(yùn)營(yíng)商客戶經(jīng)理終局優(yōu)勢(shì)談判技巧
1)白臉----黑臉談判角色的扮演與應(yīng)對(duì)策略
2)蠶食對(duì)手版圖的策略與技巧
3)如何減少價(jià)格讓步幅度的黃金技巧
4)收回條件與欣然接受的藝術(shù)
5)電信運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)談判有效工具的制作和應(yīng)用
運(yùn)營(yíng)商客戶經(jīng)理對(duì)抗性談判實(shí)戰(zhàn)演練
十三、總結(jié)與答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析、現(xiàn)場(chǎng)講解演練
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| 備注 |
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| 提交時(shí)間 |
2010/2/9 23:23:38 |
| 聯(lián)系電話 |
010-8243115O,- |
| E_mail |
8848-hr@163.com
// 下載內(nèi)訓(xùn)需求表.DOC
內(nèi)訓(xùn):電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷類課程,培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷類課程,企業(yè)管理培訓(xùn),管理咨詢,企業(yè)管理咨詢,企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程:電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷類課程,企業(yè)內(nèi)訓(xùn),[15268526044/58588541@qq.com/2010/2/9 23:23:38]企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱:電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷類課程 |
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