企業(yè)內(nèi)訓(xùn)→卓越銷售@內(nèi)訓(xùn)大綱|師資
| 副標(biāo)題 |
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| 學(xué)員對(duì)象 |
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| 授課時(shí)間 |
內(nèi)訓(xùn):卓越銷售,培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):卓越銷售,管理培訓(xùn),企業(yè)內(nèi)訓(xùn):卓越銷售,企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) |
| 授課顧問(wèn) |
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| 授課語(yǔ)言 |
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| 每班人數(shù) |
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| 課程目的 |
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| 課程內(nèi)容 |
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上篇：銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理
第一部分：正確的目標(biāo)客戶
營(yíng)銷觀念的演化
需要、欲望和需求
市場(chǎng)分析方法
微觀市場(chǎng)營(yíng)銷與區(qū)域管理
客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作
第二部分：正確的拜訪頻率
如何提高銷售效率？
80/20 原則
第三部分：傳遞正確的信息
FAB
微觀市場(chǎng)銷售計(jì)劃
下篇：卓越銷售技能
第四部分：積極的心態(tài)
態(tài)度改變命運(yùn)!
明確的人生目標(biāo)
目標(biāo)的SMART原則
人生角色：判斷你的生活重心
目標(biāo)分解
信念即牢固的觀念
精神動(dòng)力
個(gè)人素養(yǎng)與精神動(dòng)力
突破舒適區(qū)
積極思維方式：
從消極思維到積極思維：
行為：執(zhí)行力的重要性
習(xí)慣的力量
品格就是一堆習(xí)慣！
積聚你的資源
第五部分：專業(yè)的銷售程序與技巧
銷售定義
以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)
以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)
第一步：探察聆聽
封閉式問(wèn)題
開放式問(wèn)題
有效運(yùn)用開放式和封閉式的問(wèn)題
掌握提問(wèn)技巧－用問(wèn)題解決問(wèn)題
SPIN
聽的三個(gè)層次
積 極 聆 聽 的 技 巧
第二步：試探?jīng)_擊
認(rèn)同試探－“在…情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？”
發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、 “如果…會(huì)怎樣？”、
沖擊試探－“當(dāng)…后果會(huì)怎么樣？”
第三步：確認(rèn)需求
為什么要確認(rèn)？
確認(rèn)需求的四個(gè)步驟
第四步：展示說(shuō)服
預(yù)實(shí)施
調(diào)整需求
建議解決方案
處理反對(duì)意見
• 感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)
• 互惠互利
• 關(guān)注問(wèn)題
• 解凍與凍結(jié)
常見異議處理
• 太貴了！
• 我想考慮一下！－借口
• 給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。
• 我不喜歡它，我什么也不想買。
• 我的一位同事買過(guò)，結(jié)果很不愉快。
第五步：要求生意
常用成交方法
• 非此即彼成交法
• 退讓成交法
• 恐懼成交法
• 微不足道成交法
• 道歉成交法
第六步：跟蹤維護(hù)
后續(xù)措施回顧
銷售方案的回顧
顧客現(xiàn)狀改變過(guò)程的回顧
第六部分：溝通與客戶關(guān)系
人際風(fēng)格類型
與支配型人相處的竅門
與表達(dá)型人相處的竅門
與和藹型人相處的竅門
與分析型人相處的竅門
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| 備注 |
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| 提交時(shí)間 |
2004/9/3 16:04:39 |
| 聯(lián)系電話 |
010-8243115O,- |
| E_mail |
8848-hr@163.com
// 下載內(nèi)訓(xùn)需求表.DOC
內(nèi)訓(xùn):卓越銷售,培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):卓越銷售,企業(yè)管理培訓(xùn),管理咨詢,企業(yè)管理咨詢,企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程:卓越銷售,企業(yè)內(nèi)訓(xùn),[010-86008673/gfalh@126.com/2004/9/3 16:04:39]企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱:卓越銷售 |
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