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      巔峰培訓(xùn)   巔峰培訓(xùn)、企業(yè)管理培訓(xùn)課程 設(shè)為首頁
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      企業(yè)內(nèi)訓(xùn)→《獅子與羚羊》——把握挑戰(zhàn)中的銷售隊(duì)伍管理@內(nèi)訓(xùn)大綱|師資
      《獅子與羚羊》——把握挑戰(zhàn)中的銷售隊(duì)伍管理
      副標(biāo)題  看電影學(xué)管理
      學(xué)員對(duì)象  企業(yè)銷售管理人員 包括業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)新晉、儲(chǔ)備干部等等
      授課時(shí)間  7小時(shí)
      授課顧問  曹天駿
      授課語言  
      每班人數(shù)  
      課程目的
        解決問題:
       新接管銷售團(tuán)隊(duì)初期的用人技巧包括什么?
       如何進(jìn)行銷售策略的布局?
       銷售人員常見的懈怠狀態(tài)以及本質(zhì)原因是什么?
       對(duì)銷售人員進(jìn)行360°評(píng)估的意義和作用是什么?
       如何在銷售團(tuán)隊(duì)中建立個(gè)人影響力?
       如何辭退不合格的銷售人員以及對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響作用是什么?
       如何處理銷售壓力與個(gè)人生活的品質(zhì)之間的關(guān)系?
       銷售經(jīng)理應(yīng)該有哪些魅力?
       銷售人員如何看待領(lǐng)導(dǎo)的喜惡?
       激情對(duì)銷售人員的用途以及使用方法有哪些?
      課程內(nèi)容
        課程重點(diǎn)
       詳細(xì)剖析“挑戰(zhàn)中的銷售團(tuán)隊(duì)管理”經(jīng)常遇到的問題,問題背后的原因,銷售管理者的對(duì)策及實(shí)用技巧等。
       銷售的本質(zhì)和銷售人員的想法
       銷售管理的要點(diǎn)
       銷售管理要點(diǎn)在自己實(shí)際工作中的應(yīng)用

      學(xué)習(xí)目標(biāo)
      通過對(duì)14個(gè)片段的觀賞和思考,詳細(xì)剖析“挑戰(zhàn)中的銷售團(tuán)隊(duì)管理”經(jīng)常遇到的問題,問題背后的原因,銷售管理者的對(duì)策及實(shí)用技巧等。
       關(guān)鍵一:銷售的本質(zhì)和銷售人員的想法
       關(guān)鍵二:銷售管理的要點(diǎn)
       關(guān)鍵三:銷售管理要點(diǎn)在自己實(shí)際工作中的應(yīng)用

      課程形式
       體驗(yàn)互動(dòng)式
      綜合運(yùn)用企業(yè)教練技術(shù)、全程游戲互動(dòng)、多媒體教學(xué)、拓展體驗(yàn)熔煉等多種方法。
      課程標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)設(shè)置:
      2天/14小時(shí)(7小時(shí)+7小時(shí))

      課程大綱
      片段1:這就是你的銷售說辭?
      銷售拜訪
      知識(shí)點(diǎn)啟發(fā):
      最有效的銷售溝通是給客戶提供判斷的機(jī)會(huì),并給予時(shí)間
      提供客戶判斷可以依據(jù)的材料
      顯示對(duì)自己產(chǎn)品的信心
      建立關(guān)系是銷售拜訪中最重要的內(nèi)容和目的
      片段2:兼并后的人心浮動(dòng)
      誠(chéng)惶誠(chéng)恐
      知識(shí)點(diǎn)啟發(fā):
      當(dāng)公司效益不好時(shí),銷售團(tuán)隊(duì)成員的心態(tài)與此相同
      銷售業(yè)績(jī)上升和大幅度下降都會(huì)增加被變賣的可能
      新的銷售經(jīng)理首先面對(duì)的通常都是人心的問題
      片段3:新任銷售經(jīng)理的第一次會(huì)議
      優(yōu)勢(shì)合作
      知識(shí)點(diǎn)啟發(fā):
      銷售人員更加關(guān)心的是自己的命運(yùn)
      銷售人員完全可以迎合新經(jīng)理的號(hào)召
      銷售人員關(guān)注如何達(dá)成新的銷售目標(biāo)
      簡(jiǎn)單的熱情對(duì)卓越的銷售人員沒有實(shí)際的意義
      片段4:銷售經(jīng)理對(duì)資源的調(diào)用
      開誠(chéng)布公
      知識(shí)點(diǎn)啟發(fā):
      銷售談話要有充分的準(zhǔn)備
      開誠(chéng)布公地討論對(duì)方的利益,哪怕是利益底線也是強(qiáng)有力的說服武器
      討論嚴(yán)肅問題之前應(yīng)該有適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白
      新的銷售經(jīng)理必須要贏得以往團(tuán)隊(duì)中有實(shí)力的人的支持和認(rèn)同
      片段5:360°測(cè)試
      追求績(jī)效
      知識(shí)點(diǎn)啟發(fā):
      沒有生活內(nèi)容的銷售經(jīng)理是孤獨(dú)的
      在有追求的銷售經(jīng)理手下工作,通常是需要經(jīng)常加班的
      360°測(cè)評(píng)是用來評(píng)估團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效的,同時(shí)經(jīng)常被用做合理炒人的工具
      銷售經(jīng)理的野心并不總是等于銷售團(tuán)隊(duì)的野心
      片段6:紙上談兵的經(jīng)理
      權(quán)力使用
      知識(shí)點(diǎn)啟發(fā):
      更改銷售人員招待客戶的安排而不做讓人信服的解釋,是權(quán)力的濫用
      不充分了解客戶的情況,隨意更改規(guī)模和招待內(nèi)容,是權(quán)力的過度使用
      命令下屬必須事先匯報(bào),是權(quán)力的粗暴回收
      不敢說炒人,是對(duì)權(quán)力的畏懼
      片段7:新經(jīng)理人性的一面
      價(jià)值評(píng)估
      知識(shí)點(diǎn)啟發(fā):
      掌握有效衡量銷售人員價(jià)值的方法
      銷售人員沒有絕對(duì)的優(yōu)秀,只有相對(duì)于成本的價(jià)值
      有一個(gè)美好的家庭對(duì)銷售人員來說是重要的
      用發(fā)自內(nèi)心的讓步和矛盾思考來充分贏得關(guān)鍵實(shí)力人物的絕對(duì)支持
      片段8:炒人的考驗(yàn)
      直截了當(dāng)
      知識(shí)點(diǎn)啟發(fā):
      炒人要直截了當(dāng),并表示歉意
      炒人要講自己面臨的困境以贏得理解
      作為銷售總是應(yīng)該首先理解對(duì)方
      充分的理解是給自己的未來留下多種發(fā)展的機(jī)會(huì)
      片段9:高層發(fā)言的特點(diǎn)
      直言敢諫
      知識(shí)點(diǎn)啟發(fā):
      企業(yè)高層概念能力的充分體現(xiàn)
      基層業(yè)務(wù)能力是對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注
      企業(yè)中是否還有關(guān)注業(yè)務(wù)的程度高過關(guān)注高管是否有良好印象的人員
      企業(yè)高層需要聽到奉承之外的聲音
      片段10:新老經(jīng)理的一致性
      孰對(duì)孰錯(cuò)
      知識(shí)點(diǎn)啟發(fā):
      企業(yè)員工唯一生存的機(jī)會(huì)是為企業(yè)創(chuàng)造實(shí)際的效益
      銷售人員創(chuàng)造效益的唯一途徑是簽約
      即使中高層管理者也是為簽約是圖的
      只要是真的東西就應(yīng)該支持,而不是奉承權(quán)力
      片段11:最終簽約的客戶
      智慧活動(dòng)
      知識(shí)點(diǎn)啟發(fā):
      客戶并不在意你的產(chǎn)品有多少特點(diǎn)
      客戶在意的是自我決策能力,以及對(duì)企業(yè)的掌控能力
      恐龍是巧妙的啟發(fā),一種仍然主宰的感覺
      銷售人員的拜訪要有足夠有深度的問題從而啟發(fā)客戶思考,客戶自己的決定才是他自己的需要
      片段12/13:客戶在意雜志嗎
      理解需求
      知識(shí)點(diǎn)啟發(fā):
      客戶真正在意的還是自己的市場(chǎng)
      客戶需要通過自己信任的銷售顧問來感知雜志的作用
      永遠(yuǎn)堅(jiān)持產(chǎn)品首先是滿足客戶需要的,而不是滿足銷售產(chǎn)品的企業(yè)自己的需要的
      銷售人員要依靠持久的、一致的行為來建立大客戶的信任關(guān)系
      片段14:銷售是做人
      以人為本
      知識(shí)點(diǎn)啟發(fā):
      銷售不是以感情來衡量的,是以價(jià)值來衡量的
      不知道自己真正想要什么的時(shí)候,最好不要立刻投入一個(gè)工作
      銷售人員首先要做人,做人首先要想明白自己的一生到底想要什么
      錢不是人追求的目標(biāo),而是追求目標(biāo)過程中的工具
      備注
       
      提交時(shí)間  2010/9/19 23:36:49
      聯(lián)系電話  010-8243115O,-
      E_mail  8848-hr@163.com  // 下載內(nèi)訓(xùn)需求表.DOC
      ---- 您可以提交以下表單,我們將有專業(yè)人員及時(shí)與您溝通 -------
      擬參訓(xùn)課程: * 電子郵件: *
      聯(lián)系地址: * 培訓(xùn)人數(shù):
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