企業(yè)內(nèi)訓(xùn)→公司客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷策略@內(nèi)訓(xùn)大綱|師資

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公司客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷策略

副標(biāo)題

學(xué)員對(duì)象

大客戶經(jīng)理、銀行相關(guān)工作人員

授課時(shí)間

2天

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授課顧問

授課語(yǔ)言

中文

每班人數(shù)

課程目的

一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象——平庸與優(yōu)秀的開始
二、差異化營(yíng)銷——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球
三、商業(yè)銀行公司客戶分層分級(jí)管理與服務(wù)
四、公司客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營(yíng)銷
五、強(qiáng)化客戶關(guān)系與提高績(jī)效

課程內(nèi)容

《公司客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷策略》
適用對(duì)象：大客戶經(jīng)理、銀行相關(guān)工作人員
培訓(xùn)時(shí)間：2天，共12課時(shí)

培訓(xùn)形式專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論

一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象——平庸與優(yōu)秀的開始
1. 精確市場(chǎng)細(xì)分
2. 有效挖掘目標(biāo)客戶
1) 銀行內(nèi)部搜索法
2) 人際連鎖效應(yīng)法
3) 建立目標(biāo)市場(chǎng)法
4) 資料分析法
5) 陌生拜訪法
3. 依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
4. 依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷及管理動(dòng)作
商業(yè)銀行案例分享

二、差異化營(yíng)銷——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球
實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷？……
目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)營(yíng)銷路徑和秩序。
1. 發(fā)展銷售教練
2. 有效收集客戶資料
3. 繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
4. 設(shè)計(jì)營(yíng)銷攻關(guān)路徑和方案

三、商業(yè)銀行公司客戶分層分級(jí)管理與服務(wù)
1. 公司客戶分層分級(jí)的重要性
2. 現(xiàn)有公司客戶分層分級(jí)管理
3. 潛在客戶的分層分級(jí)管理
1) 識(shí)別高價(jià)值公司客戶
2) 識(shí)別中價(jià)值公司客戶
3) 識(shí)別低價(jià)值公司客戶
4) 客戶歸屬
案例分析：某商業(yè)銀行對(duì)公客戶分層分級(jí)案例講解

四、公司客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營(yíng)銷
目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，如何通過與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營(yíng)銷。
1. CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
2. 不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略
1) 政府機(jī)構(gòu)人員
2) 事業(yè)單位
3) 外企
4) 民營(yíng)企業(yè)
5) 個(gè)體工商戶
3. 自制有效的信息化客戶檔案
4. 客戶關(guān)系的提升
5. 情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL；中國(guó)區(qū)零售首席營(yíng)運(yùn)官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。

五、強(qiáng)化客戶關(guān)系與提高績(jī)效
1. 強(qiáng)化與深化客戶關(guān)系
2. 強(qiáng)化對(duì)公業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素
3. 制定下一階段的行動(dòng)計(jì)劃
4. 總結(jié)與反思

備注

提交時(shí)間

2010/10/20 17:09:01

聯(lián)系電話

010-8243115O,-

E_mail

8848-hr@163.com // 下載內(nèi)訓(xùn)需求表.DOC

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