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      企業(yè)內(nèi)訓(xùn)→新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略@內(nèi)訓(xùn)大綱|師資
      新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略
      副標題  
      學(xué)員對象  總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、資深銷售人員、高級市場專員等
      授課時間  2天
      授課顧問  馬堅行
      授課語言  中文
      每班人數(shù)  
      課程目的
        1、做到有計劃的推進市場。
      2、領(lǐng)悟營銷競爭中的“贏”文化。
      3、學(xué)會有效遏制價格競爭五大策略。
      4、快速掌握借力經(jīng)銷商的管控系統(tǒng)。
      5、學(xué)會與獅子開大口經(jīng)銷商談條件的方法。
      6、掌握優(yōu)化區(qū)域市場,策反競爭對手經(jīng)銷商的套路。
      7、學(xué)會在政策與資源不利條件下,也能讓經(jīng)銷商主推自己的品牌。
      8、變被動為主動,提升經(jīng)銷商執(zhí)行力,通過經(jīng)銷商創(chuàng)造實際的銷量增長。
      課程內(nèi)容
        、課程大綱:
      第一單元:如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)?
      一、你會有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎?
      1、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛?
      ①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟?
      ②、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。
      2、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法
      3、渠道的梯級分類與正態(tài)分布:要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略?
      二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動作分解:
      S1:市場調(diào)研(工具1)
      S2:界定市場(工具2)
      S3:制訂計劃(工具3)
      S4:分解目標(工具4)
      S5:開發(fā)客戶(工具5)
      S6:精耕市場(工具6)
      三、制定一份可操作性強的《營銷計劃書》。
      1、區(qū)域市場營銷計劃5W2H原則
      2、七步成詩:區(qū)域市場營銷計劃制定的步驟與方法
      四、渠道開發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的判斷。
      1、渠道設(shè)計五部曲
      2、經(jīng)銷商資源判斷的工具
      3、經(jīng)銷商開發(fā)時的切入溝通策略
      五、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧
      1、傲慢型,怎么切入?
      2、順從型,怎么切入?
      3、逆反型,怎么切入?
      4、口是心非型,怎么切入?
      5、身負暗“傷”型,怎么切入?

      第二單元:如何在同一市場設(shè)立多家經(jīng)銷商,并維護價格體系?
      一、診斷
      1、理解你的渠道政策
      2、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場覆蓋率的調(diào)查計算
      二、導(dǎo)入方案制定
      1、制定備選兩套方案
      2、品牌不同階段采取不同的方案
      3、同一市場導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時的六大策略
      三、維護渠道價格體系的方法與策略
      1、同一市場,價格競爭的惡果
      2、如何有效遏制價格競爭的五大策略
      3、 有效避免惡性竄貨的方法
      4、落地話術(shù):太極五步溝通法的操作
      四:小組研討與發(fā)表:對《誰說一山不能存二虎——同區(qū)域多個經(jīng)銷商運作》案例分析,你有何啟示?

      第三單元:如何快速策反競爭對手的經(jīng)銷商?
      一、渠道調(diào)查
      《麥凱66調(diào)研法》
      二、五步策反競爭對手的經(jīng)銷商
      1、系統(tǒng)發(fā)力比單點發(fā)力強
      2、設(shè)局與整合資源的有效方法
      3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對手經(jīng)銷商
      三、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略
      1、增加籌碼的五個來源
      2、開局/僵局/結(jié)局時的應(yīng)用策略
      3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作
      四、策反后要注意的四個細節(jié)問題
      五、案例分析:背景提供+分組討論+方案PK+工具指導(dǎo)

      第四單元:如何放大經(jīng)銷商資源來主推自己的品牌?
      一、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)
      二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問,設(shè)置有利于自己品牌的組織架構(gòu)
      三、打造有利于自己品牌成長的團隊,如何處理與經(jīng)銷商關(guān)鍵人員關(guān)系?
      四、小組研討與發(fā)表:如何巧妙擠占經(jīng)銷商現(xiàn)有的人財物資源為我品牌所用?

      第五單元:如何運用好經(jīng)銷商管控的八大黃金策略?
      一、為什么廠商沖突不斷?
      1、三個變數(shù)
      2、十大沖突原因
      二、經(jīng)銷商的控制八大黃金策略
      1、經(jīng)銷商的四種類型
      2、控制經(jīng)銷商的八大黃金策略
      三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”?
      1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
      2、賴著不走,要高補貼的,怎么辦?
      3、出口狂言,叫囂威脅你的,怎么辦?
      四、小組討論:出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求,廠家如何才能控制大經(jīng)銷商?

      【講師介紹】:
      馬堅行 老師
      實戰(zhàn)渠道營銷專家
      馬堅行老師曾就職于可口可樂公司擔任業(yè)務(wù)經(jīng)理3年,燈飾行業(yè)巨頭華藝集團擔任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實的基礎(chǔ)。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用;最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事,提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場,終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。
      在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨樹一幟,得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括:《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態(tài)激勵》、《經(jīng)銷商做大做強自我修煉》等實戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括:中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、東風(fēng)汽車、朗迅實業(yè)、歐萊寶地板、大臺農(nóng)飼料、威時沛運物流、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。
      備注
       
      提交時間  2012/6/27 16:46:42
      聯(lián)系電話  010-8243115O,-
      E_mail  8848-hr@163.com  // 下載內(nèi)訓(xùn)需求表.DOC
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