企業(yè)內(nèi)訓(xùn)→新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略@內(nèi)訓(xùn)大綱|師資
副標題 |
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學(xué)員對象 |
總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、資深銷售人員、高級市場專員等 |
授課時間 |
2天
內(nèi)訓(xùn):新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略,培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略,管理培訓(xùn),企業(yè)內(nèi)訓(xùn):新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略,企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) |
授課顧問 |
馬堅行 |
授課語言 |
中文 |
每班人數(shù) |
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課程目的 |
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1、做到有計劃的推進市場。
2、領(lǐng)悟營銷競爭中的“贏”文化。
3、學(xué)會有效遏制價格競爭五大策略。
4、快速掌握借力經(jīng)銷商的管控系統(tǒng)。
5、學(xué)會與獅子開大口經(jīng)銷商談條件的方法。
6、掌握優(yōu)化區(qū)域市場,策反競爭對手經(jīng)銷商的套路。
7、學(xué)會在政策與資源不利條件下,也能讓經(jīng)銷商主推自己的品牌。
8、變被動為主動,提升經(jīng)銷商執(zhí)行力,通過經(jīng)銷商創(chuàng)造實際的銷量增長。
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課程內(nèi)容 |
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、課程大綱:
第一單元:如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)?
一、你會有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎?
1、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛?
①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟?
②、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。
2、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法
3、渠道的梯級分類與正態(tài)分布:要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略?
二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動作分解:
S1:市場調(diào)研(工具1)
S2:界定市場(工具2)
S3:制訂計劃(工具3)
S4:分解目標(工具4)
S5:開發(fā)客戶(工具5)
S6:精耕市場(工具6)
三、制定一份可操作性強的《營銷計劃書》。
1、區(qū)域市場營銷計劃5W2H原則
2、七步成詩:區(qū)域市場營銷計劃制定的步驟與方法
四、渠道開發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的判斷。
1、渠道設(shè)計五部曲
2、經(jīng)銷商資源判斷的工具
3、經(jīng)銷商開發(fā)時的切入溝通策略
五、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧
1、傲慢型,怎么切入?
2、順從型,怎么切入?
3、逆反型,怎么切入?
4、口是心非型,怎么切入?
5、身負暗“傷”型,怎么切入?
第二單元:如何在同一市場設(shè)立多家經(jīng)銷商,并維護價格體系?
一、診斷
1、理解你的渠道政策
2、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場覆蓋率的調(diào)查計算
二、導(dǎo)入方案制定
1、制定備選兩套方案
2、品牌不同階段采取不同的方案
3、同一市場導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時的六大策略
三、維護渠道價格體系的方法與策略
1、同一市場,價格競爭的惡果
2、如何有效遏制價格競爭的五大策略
3、 有效避免惡性竄貨的方法
4、落地話術(shù):太極五步溝通法的操作
四:小組研討與發(fā)表:對《誰說一山不能存二虎——同區(qū)域多個經(jīng)銷商運作》案例分析,你有何啟示?
第三單元:如何快速策反競爭對手的經(jīng)銷商?
一、渠道調(diào)查
《麥凱66調(diào)研法》
二、五步策反競爭對手的經(jīng)銷商
1、系統(tǒng)發(fā)力比單點發(fā)力強
2、設(shè)局與整合資源的有效方法
3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對手經(jīng)銷商
三、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略
1、增加籌碼的五個來源
2、開局/僵局/結(jié)局時的應(yīng)用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作
四、策反后要注意的四個細節(jié)問題
五、案例分析:背景提供+分組討論+方案PK+工具指導(dǎo)
第四單元:如何放大經(jīng)銷商資源來主推自己的品牌?
一、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)
二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問,設(shè)置有利于自己品牌的組織架構(gòu)
三、打造有利于自己品牌成長的團隊,如何處理與經(jīng)銷商關(guān)鍵人員關(guān)系?
四、小組研討與發(fā)表:如何巧妙擠占經(jīng)銷商現(xiàn)有的人財物資源為我品牌所用?
第五單元:如何運用好經(jīng)銷商管控的八大黃金策略?
一、為什么廠商沖突不斷?
1、三個變數(shù)
2、十大沖突原因
二、經(jīng)銷商的控制八大黃金策略
1、經(jīng)銷商的四種類型
2、控制經(jīng)銷商的八大黃金策略
三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”?
1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
2、賴著不走,要高補貼的,怎么辦?
3、出口狂言,叫囂威脅你的,怎么辦?
四、小組討論:出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求,廠家如何才能控制大經(jīng)銷商?
【講師介紹】:
馬堅行 老師
實戰(zhàn)渠道營銷專家
馬堅行老師曾就職于可口可樂公司擔任業(yè)務(wù)經(jīng)理3年,燈飾行業(yè)巨頭華藝集團擔任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實的基礎(chǔ)。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用;最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事,提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場,終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。
在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨樹一幟,得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括:《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態(tài)激勵》、《經(jīng)銷商做大做強自我修煉》等實戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括:中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、東風(fēng)汽車、朗迅實業(yè)、歐萊寶地板、大臺農(nóng)飼料、威時沛運物流、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。
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備注 |
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提交時間 |
2012/6/27 16:46:42 |
聯(lián)系電話 |
010-8243115O,- |
E_mail |
8848-hr@163.com
// 下載內(nèi)訓(xùn)需求表.DOC
內(nèi)訓(xùn):新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略,培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略,企業(yè)管理培訓(xùn),管理咨詢,企業(yè)管理咨詢,企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程:新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略,企業(yè)內(nèi)訓(xùn),[400-623-1990/756680093@qq.com/2012/6/27 16:46:42]企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱:新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略 |
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