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      個人信貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)
      副標(biāo)題  張牧之老師-零售銀行營銷專家
      學(xué)員對象  銀行個貸客戶經(jīng)理
      授課時間  12小時
      授課顧問  張牧之老師
      授課語言  
      每班人數(shù)  
      課程目的
        本課程通過對個貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營銷技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn),使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù),能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦,實(shí)現(xiàn)交叉銷售
      課程內(nèi)容
        課程大綱:
      第一單元:個貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)的重要性
      一、個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性
      二、個貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)意義

      第二單元:個貸產(chǎn)品銷售
      一、個貸產(chǎn)品分析
      二、銷售的基本原則
      2.1銷售成功要素
      符合客戶心理需求的定價
      貼近客戶需求的渠道
      打動客戶需求的促銷
      2.2銷售一般流程
      邀約創(chuàng)造機(jī)會
      溝通確認(rèn)需求
      提供滿意方案
      協(xié)商疑異處理
      成交實(shí)現(xiàn)簽約
      2.3個貸銷售五步法
      2.3.1客戶拓展
      客戶拓展的定義
      客戶拓展的意義
      客戶拓展的方法和技巧
      1)客戶信息收集
      ①直接客戶
      ②間接客戶
      2)客戶信息分析
      ①分類的目的
      ②客戶關(guān)系的類型
      ③分類標(biāo)準(zhǔn)
      ④分類方法
      ⑤營銷方法
      2.3.2建立好感
      視頻討論神醫(yī)喜來樂
      萬達(dá)樓盤案例分析場景一:建立好感
      目的:有一個切入銷售的機(jī)會,引發(fā)興趣
      技巧:語言技巧、時機(jī)場合、服務(wù)禮儀
      典型場景的介紹與分析
      2.3.3把握需求
      萬達(dá)樓盤案例分析場景二:把握需求
      目的:為了有的放矢的推薦打下基礎(chǔ)
      技巧:(分產(chǎn)品客戶介紹)
      把握需求小訣竅
      了解客戶需求中常見問題;
      ①直接審問式②教條提問式③觸及敏感話題
      2.3.4推薦產(chǎn)品
      萬達(dá)樓盤案例分析場景三:推薦產(chǎn)品
      目的:推薦合適的產(chǎn)品,處理異議、滿足客戶的需求;
      技巧:直接介紹優(yōu)勢法FABE(公司、產(chǎn)品、服務(wù)),對比法,舉例法,促銷法難點(diǎn)
      典型場景的介紹與分析
      常見問題:
      不同客戶的介紹策略:
      2.3.5促成簽約
      1)目的:快速簽約、防止流失
      2)促成技巧
      3)典型場景的介紹與分析
      萬達(dá)樓盤案例分析場景四:促成簽約
      4)常見客戶應(yīng)對策略:

      第三單元:交叉銷售
      一、交叉銷售的內(nèi)涵
      1.1交叉銷售定義
      1.2交叉銷售的價值
      二、交叉銷售的策略
      2.1交叉銷售的范圍
      2.2交叉銷售的策略
      案例分析1:裝修超預(yù)算
      案例分析2:萬達(dá)案例交叉營銷場景
      案例分析3:VIP客戶交叉營銷
      2.3.1交叉銷售的組合策略
      2.3.2總結(jié)交叉銷售的核心技巧
      2.3交叉銷售的步驟
      2.3.1分析客戶信息,以客戶為中心,把握交叉銷售產(chǎn)品過程中客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)。
      2.3.2尋找銷售切入點(diǎn),把握客戶心理和談話時機(jī),了解客戶需求。
      2.3.3運(yùn)用銷售技巧,結(jié)合需求點(diǎn),捆綁組合銷售產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)交叉銷售。
      核心技巧:把握時機(jī)、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶需求推薦相關(guān)產(chǎn)品

      第四單元:綜合演練
      三個情景模擬綜合演練
      情景一:難纏的夫婦
      情景二:粗心的客戶
      情景三:個投類客戶
      一、個貸客戶實(shí)現(xiàn)銷售演練
      1.1重點(diǎn):標(biāo)準(zhǔn)流程熟練程度演練,客戶提出基本問題巧妙應(yīng)答。
      1.2提出挑戰(zhàn)點(diǎn):信用不良者,無理要求,拒不合作不提供資料等。
      二、點(diǎn)評總結(jié)
      備注
       
      提交時間  2013/8/12 21:43:33
      聯(lián)系電話  010-8243115O,-
      E_mail  8848-hr@163.com  // 下載內(nèi)訓(xùn)需求表.DOC
      ---- 您可以提交以下表單,我們將有專業(yè)人員及時與您溝通 -------
      擬參訓(xùn)課程: * 電子郵件: *
      聯(lián)系地址: * 培訓(xùn)人數(shù):
      您的電話: *   您的職務(wù): *
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