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      企業(yè)內(nèi)訓→銀行產(chǎn)品顧問式營銷技巧實戰(zhàn)訓練@內(nèi)訓大綱|師資
      銀行產(chǎn)品顧問式營銷技巧實戰(zhàn)訓練
      副標題  張牧之老師-零售銀行營銷專家
      學員對象  支行行長、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務顧問
      授課時間  
      授課顧問  張牧之
      授課語言  
      每班人數(shù)  
      課程目的
        能用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構建值得客戶托付一生的服務關系;

      學會構建客戶的金字塔結構,提高銷售業(yè)績的可預測性及溝通過程的可控性;

      懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”;

      懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
      懂得如何給客戶導入理財觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解
      課程內(nèi)容
        第一單元:分析篇
      一、銀行營銷角色分析(1h)
      反思:角色認知測評,我工作的角色是什么?
      1.銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
      案例分析:投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
      2.銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
      案例分析:三種特征的營銷模式正反對比
      3.如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
      視頻討論:銀行產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式
      總結:我今后該如何定位自己的工作角色?

      二、客戶心理分析(1h)
      反思:我的工作有什么價值?
      1客戶的終身價值與成交價值
      2銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
      討論:客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么?
      討論:猜猜客戶的心里話?
      總結:我今后該如何扮演理財顧問的角色?

      第二單元:顧問式營銷流程導入(0.5h)
      反思:我之前是怎么做客戶營銷的?
      1.客戶會談準備
      2.理財顧問角色的開場白
      3.顧問式客戶需求探尋與分析確認
      4.顧問式產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
      5.成交促成
      6.后續(xù)跟進


      第三單元:顧問式營銷技巧篇
      一、客戶會談準備(1h)
      反思:我之前的客戶面談做了哪些準備?
      1.面談準備工作的作用
      2.客戶信息收集與潛在理財需求分析
      3.銷售工具準備
      案例分析理財產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準備
      4.客情關系建設道具準備
      案例分析老客戶客情道具準備
      改進:今后我會怎么做?
      二、顧問式開場白(1h)
      反思:我之前是怎么做面談開場的?
      1.開場白的三大忌諱與三大目標
      視頻討論神醫(yī)喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇
      2.迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
      話術導入客戶感知非常棒的開場白
      3.顧問式開場白的腳本策劃
      練習:開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介紹客戶
      三、顧問式需求探尋與分析確定(1.5h)
      反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
      1.需求探尋行為與銷售動機的關系
      2.個人理財客戶的典型需求
      工具導入:《“牧之牌”客戶理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》
      3.顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
      4.顧問式需求探尋流程四步走
      案例分享優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術匯編
      5.需求探尋的腳本策劃
      案例分析:客戶主動需求的陷阱
      討論:如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
      6.本環(huán)節(jié)典型異議處理
      練習:如何有效導入理財觀念
      四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)(1h)
      反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
      1.產(chǎn)品配置與組合的作用與要點
      2.投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
      3.產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧
      定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
      4.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
      話術示例:網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
      練習:VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術設計
      5.產(chǎn)品講解FABE法
      話術示例:結算通卡FABE呈現(xiàn)
      練習:基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
      五、交易促成(0.5h)
      反思:我之前是怎么做成交促成的?
      1.臨門一腳應該怎么理解
      討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
      2.成交的潛在好時機
      3.成交的風險控制
      4.“牧之牌”高效成交7大法寶
      成交練習:客戶很想購買,但是又擔心風險?
      成交練習:客戶想買,但表示要跟家人商量?
      六、后續(xù)跟進(0.5h)
      反思:我之前是怎么做后續(xù)跟進的?
      1.后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
      2.基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?
      3.基于情感關系本身的跟蹤如何做?
      案例觀摩:寫給高端客戶的一封信
      練習:成功營銷的客戶該如何跟進?
      4.如何收集客戶的意見,并予以處理?
      5.如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
      討論:后續(xù)跟進的“3個1”工程


      第四單元:實戰(zhàn)演練篇
      一、基金套牢客戶如何營銷(1h)
      零售銀行真實個人客戶背景信息
      1.導入本類客戶面談要點
      2.學員按流程設計面談話術
      3.學員現(xiàn)場演練
      4.演練點評與討論
      5.演練總結
      二、只存款不理財?shù)目蛻羧绾螤I銷(1h)
      流程同上
      三、主動來網(wǎng)點詢問理財產(chǎn)品的客戶如何營銷(1h)
      流程同上
      四、答應要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何營銷(1h)
      流程同上


      第五單元:互動總結篇(0.5h)
      師生分享互動,學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。
      備注
       
      提交時間  2013/8/12 21:49:43
      聯(lián)系電話  010-8243115O,-
      E_mail  8848-hr@163.com  // 下載內(nèi)訓需求表.DOC
      ---- 您可以提交以下表單,我們將有專業(yè)人員及時與您溝通 -------
      擬參訓課程: * 電子郵件: *
      聯(lián)系地址: * 培訓人數(shù):
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