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      區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與區(qū)域經(jīng)理的管理
      副標(biāo)題  區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與區(qū)域經(jīng)理的管理
      學(xué)員對(duì)象  
      授課時(shí)間  
      授課顧問(wèn)  內(nèi)訓(xùn)五星講師
      授課語(yǔ)言  
      每班人數(shù)  
      課程目的
        主講:中企內(nèi)訓(xùn)網(wǎng)五星講師
      課程內(nèi)容
        區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與區(qū)域經(jīng)理的管理

      第一章.企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)和管理
      一.如何管理和控制駐外分公司和辦事處
      1.集團(tuán)事業(yè)部態(tài)勢(shì)下的管理—航母平臺(tái)式
      案例:聯(lián)想及神州數(shù)碼模式
      2.非事業(yè)部態(tài)勢(shì)下的管理模式—諸侯割據(jù)式
      案例:曙光信息集團(tuán)模式
      3.咨詢(xún)成果案例分享:某著名IT硬件企業(yè)分公司/辦事處運(yùn)營(yíng)模式的選擇過(guò)程
      4.管理中小企業(yè)分公司/辦事處的技巧
      管理法規(guī)和制度的建立
      總公司與分公司保持良好的關(guān)系
      協(xié)調(diào)和聯(lián)絡(luò)
      訪(fǎng)問(wèn)、指導(dǎo)、激勵(lì)
      二.區(qū)域市場(chǎng)管理具體研討
      1.什么是區(qū)域市場(chǎng)管理?
      2.銷(xiāo)售額提高的秘密是什么?
      3.區(qū)域管理步驟
      4.區(qū)域劃分,分區(qū)時(shí)遇到的問(wèn)題
      5.運(yùn)用寶貴的時(shí)間創(chuàng)造更大效果
      6.拜訪(fǎng)計(jì)劃及統(tǒng)計(jì)工具
      7.“竄貨”違規(guī)管理
      案例分析:一次洗衣產(chǎn)品的竄貨事件
      7.區(qū)域管理的評(píng)估/回顧
      8.區(qū)域主管面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)

      第二章 區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位
      引子案例:劉力經(jīng)理的當(dāng)官情結(jié)困惑
      1.劉力面臨這些問(wèn)題的原因是什么?
      2.劉力該如何面對(duì)這些問(wèn)題?
      3.劉力需要得到什么幫助?
      一.“角色”理論與你的目標(biāo)定位
      1.“角色”理論
      2. 你的目標(biāo)定位是什么?
      3. 向管理者角色轉(zhuǎn)變--企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自我變革
      4. 實(shí)例背景分析:柳傳志答記者問(wèn)-中國(guó)的大腦會(huì)流失嗎?
      5. 領(lǐng)悟角色及其轉(zhuǎn)換自測(cè)題
      二. 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知和定位
      案例 :非洲市場(chǎng)--鞋的誘惑
      1.個(gè)體作業(yè)與團(tuán)體作業(yè)的區(qū)別
      2.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與成員的責(zé)任和權(quán)力
      3.管理者扮演的三大角色
      (一)--信息溝通角色
      (二)--人際關(guān)系角色
      (三)--決策者角色
      4.“你”(銷(xiāo)售經(jīng)理)的定位(一)作為下屬的“你”—經(jīng)營(yíng)者的替身
      (二)作為同事的“你”—同事就是我的內(nèi)部客戶(hù)
      (三)作為上司的“你”—八大角色
      5.管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查
      案例:某國(guó) A企業(yè)
      案例:中國(guó) B企業(yè)
      6.從員工到管理者---角色轉(zhuǎn)變的困難
      (1) 從技術(shù)、銷(xiāo)售專(zhuān)才向管理者的角色轉(zhuǎn)換
      (2).管理者角色轉(zhuǎn)變困難的原因

      第三章 區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與控制;
      一.管理的五職能——法約爾
      二.管理者責(zé)任與管理者職權(quán)分解
      三.新任地區(qū)經(jīng)理怎么贏得團(tuán)隊(duì)的信任;
      1、理解有效領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)成要素
      2、懂得領(lǐng)導(dǎo)效能的支柱
      3、正確運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力
      案例討論:馮經(jīng)理做企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的故事
      4、遵從現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)
      權(quán)力是領(lǐng)導(dǎo)的基本特征
      責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)的真正象征
      服務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵
      四.新任地區(qū)經(jīng)理如何提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
      1.有助于領(lǐng)導(dǎo)及協(xié)調(diào)的人品與性格
      案例:鋼鐵大王查爾斯.施瓦布懲罰工人吸煙
      案例:《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者對(duì)張錫民的采訪(fǎng)
      2.應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣
      案例:一位著名散文家的精彩描述
      案例:富蘭克林的著名自述
      3.打造個(gè)性,魅力領(lǐng)導(dǎo)---三氣(氣勢(shì)、氣度、氣量)
      案例討論:吳士宏從清潔工到中國(guó)微軟總經(jīng)理,為什么能揚(yáng)名于中國(guó)?
      五.區(qū)域經(jīng)理如何對(duì)部下進(jìn)行績(jī)效管理和控制
      1.銷(xiāo)售目標(biāo)制定和分解方法
      第一步:區(qū)域經(jīng)理向下屬說(shuō)明團(tuán)體的工作目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
      第二步:上級(jí)/下屬共同草擬下屬的工作目標(biāo)
      第三步:區(qū)域經(jīng)理與下屬一起討論工作目標(biāo)
      第四步:明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
      第五步:確定并簽署工作目標(biāo)協(xié)議書(shū)
      例子:降低費(fèi)用6%的目標(biāo)體系圖
      2.銷(xiāo)售目標(biāo)的有效監(jiān)控
      常用過(guò)程監(jiān)控方法
      范例:目標(biāo)追蹤單
      范例:目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)告單
      范例:目標(biāo)修正單
      3.如何考評(píng)銷(xiāo)售人員
      1).銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核的作用
      2).對(duì)銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的范圍
      3).銷(xiāo)售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系表
      案例分析:如何解決小王的不滿(mǎn)

      第四章 區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)技巧
      引言:破解中國(guó)企業(yè)10大管理難題?
      結(jié)論:企業(yè)經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)努力提高有效激勵(lì)的知識(shí)和技能
      一.激勵(lì)銷(xiāo)售人員的原因
      2條重要原因
      二.有效激勵(lì)的理論模型
      (一).馬斯洛需要層次論模型
      1.理論明義講解
      2.機(jī)理分析與管理啟示
      (二).激勵(lì)--保健雙因素理論
      1.理論明義講解
      2.機(jī)理分析與管理啟示
      案例:珠三角某企業(yè)(三) 公平理論
      1.理論明義講解
      2.不公平員工的表現(xiàn)
      3.管理啟示
      (四) 弗魯姆的期望理論
      1.理論明義講解
      舉例說(shuō)明:某員工買(mǎi)手機(jī)
      2.機(jī)理分析與管理啟示
      案例:?jiǎn)T工得獎(jiǎng)金分析
      (五) 斯金納的強(qiáng)化理論
      舉例說(shuō)明:銷(xiāo)售員不許行賄銷(xiāo)售
      案例:某北方一水泵廠倒閉
      (六) 激勵(lì)的實(shí)用人性?xún)?nèi)因模型
      舉例說(shuō)明:某員工經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)重,想多賺錢(qián),如何激勵(lì)?
      小組討論:
      三.銷(xiāo)售人員激勵(lì)的特點(diǎn)
      案例討論:激勵(lì)與激怒僅是一線(xiàn)之隔
      結(jié)束語(yǔ):偉大的職業(yè),充實(shí)的人生

      備注
       
      提交時(shí)間  2005/3/22 11:50:02
      聯(lián)系電話(huà)  010-8243115O,-
      E_mail  8848-hr@163.com  // 下載內(nèi)訓(xùn)需求表.DOC
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