貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制與催收策略_招生簡(jiǎn)章___________________貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制與催收策略,貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制與催收策略

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貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制與催收策略

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2005/3/1 10:14:35

     貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制與催收策略
     最近舉辦日期:2005年4月2日地點(diǎn):深圳費(fèi)用:2200元


     　　創(chuàng)維年銷售額高達(dá)120億，為何呆賴死帳率幾乎為零？
     　　瑞德豐年銷售額3億，為何回款率連續(xù)9年一直保持100%？
     　　以工程銷售為主的華為，為何利潤(rùn)多年長(zhǎng)期雄居行業(yè)之首？

     　　答案就在2005年4月2—3日《貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制與催收策略》高級(jí)研修班!

     貸款風(fēng)險(xiǎn)管理突破，企業(yè)利潤(rùn)提高15％以上！

     ● 主講人：
     劉祖軻國(guó)內(nèi)最具影響力的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家之一，清華大學(xué)MBA，《銷售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《銷售與管理》及《民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》等專欄顧問(wèn)。。
     　　曾在國(guó)外從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷兩年，回國(guó)后先后任職于東風(fēng)汽車公司、華為公司等，具有18年國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷管理的豐富經(jīng)驗(yàn)，是中國(guó)以實(shí)戰(zhàn)著稱的資深市場(chǎng)營(yíng)銷管理專家和實(shí)質(zhì)性為客戶解決問(wèn)題的咨詢倡導(dǎo)者。著有《中國(guó)管理顧問(wèn)手冊(cè)》、《東風(fēng)汽車銷售體系重構(gòu)研究》，發(fā)表過(guò)《中小型民營(yíng)企業(yè)如何面向未來(lái)》、《贏得應(yīng)變》及《企業(yè)七大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》等數(shù)十萬(wàn)文字的論文和著作，專業(yè)研究領(lǐng)域：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷人力資源管理、銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道設(shè)計(jì)、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)與管理，營(yíng)銷組合策略策劃、整合營(yíng)銷傳播、品牌建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理（CRM）等。成功服務(wù)過(guò)的企業(yè)有勝利油田、東風(fēng)汽車、徐工集團(tuán)、依波表、雄震科技、力帆、希貴集團(tuán)、云大科技、順德華潤(rùn)涂料等百余家企業(yè)。2001-2003三年榮獲深圳市十大金牌顧問(wèn)稱號(hào)，《企業(yè)需要教育化經(jīng)營(yíng)》被收入《中國(guó)科技成果名人錄》。

     ● 背景：
     　　■ 在產(chǎn)品嚴(yán)重供過(guò)于求的今天，企業(yè)賺錢的方式已發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，那就是“錢不是賺來(lái)的，而是管理出來(lái)的!”企業(yè)最高利潤(rùn)＝最高銷售額＋準(zhǔn)時(shí)貨款回收＋最少壞帳率≠銷售額－總費(fèi)用
     　　■ 70%的欠款不是客戶的問(wèn)題，也不是市場(chǎng)的原因，而是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)無(wú)方和管理不善引起，也就是說(shuō)70%的欠款企業(yè)完全可以通過(guò)管理避免！
     　　■ 中國(guó)企業(yè)平均壞賬率高達(dá)10%，而歐美企業(yè)為0.5%，是歐美企業(yè)的20倍；中國(guó)企業(yè)利潤(rùn)之所以嚴(yán)重低下，是因?yàn)閺膲馁~中漏掉9.5%，如果貨款風(fēng)險(xiǎn)管理得當(dāng)，企業(yè)利潤(rùn)將直接、最少提高9.5%以上！
     　　■ 一流的企業(yè)從貨款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和控制體系管理著手，二流的企業(yè)用催收策略和技巧補(bǔ)救，三流的企業(yè)放任自流！
     　　■ 有組織有計(jì)劃地預(yù)防和控制是主動(dòng)的，事后的催收不管是歇斯底里還是竭盡全能，永遠(yuǎn)都是被動(dòng)的！

     ● 現(xiàn) 狀：
     　　■ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，產(chǎn)品嚴(yán)重供過(guò)于求，你不賒，別人在賒，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手借此機(jī)會(huì)搶走客戶；
     　　■ 客戶業(yè)績(jī)不佳，資金周轉(zhuǎn)困難（未賣掉；貨鋪下去但錢未收上來(lái)；貨賣掉但手頭無(wú)現(xiàn)錢）；
     　　■ 客戶對(duì)企業(yè)提出的要求未得到滿足不愿付（折扣、鋪貨、庫(kù)存清理、服務(wù)、促銷支持、其他訴求）；
     　　■ 客戶對(duì)企業(yè)的基本服務(wù)不滿（產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、契約等）；
     　　■ 客戶受利益驅(qū)使，想多保留手上的現(xiàn)金（無(wú)息運(yùn)作資金）；
     　　■ 客戶商業(yè)道德水準(zhǔn)差，該付不付，裝作忘記了、裝作銀行手續(xù)出了問(wèn)題、裝作未收到帳單、詐票；
     　　■ 客戶以老朋友自居，要求相信他、幫助他；
     　　■ 客戶以貨物、合同規(guī)格、品質(zhì)不符為理由拒絕付款或以要求降價(jià)拖延時(shí)間；
     　　■ 客戶以清盤相要挾；
     　　■ 特別是工程項(xiàng)目，貨款金額大，時(shí)間長(zhǎng)，受制約因素多，相互拖欠，客戶還要預(yù)留貨款甚至長(zhǎng)達(dá)一年以上……

     ● 收獲：
     　　■ 正確認(rèn)識(shí)和理解信用與信用銷售
     　　■ 建立正確的經(jīng)營(yíng)觀念和銷售理念
     　　■ 掌握貨款和貨款風(fēng)險(xiǎn)形成的真正原因
     　　■ 使企業(yè)和管理者掌握規(guī)劃和運(yùn)用貨款風(fēng)險(xiǎn)控制戰(zhàn)略和策略
     　　■ 幫助企業(yè)系統(tǒng)建立貨款和貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防和控制管理體系、制度及流程
     　　■ 掌握收款最佳時(shí)機(jī)和規(guī)律，掌握貨款跟進(jìn)方法
     　　■ 掌握現(xiàn)代貨款催收策略與技巧
     　　■ 掌握處理問(wèn)題帳款、不良債權(quán)處理策略與技巧
     　　■ 提高和掌握債務(wù)處理能力、策略及方法

     ● 課程特色：
     　　案例性——不是以理論講授為主，而是以案例解剖分析為主，并現(xiàn)場(chǎng)回答、解決學(xué)員所提問(wèn)題；
     　　代表性——所用案例為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)行業(yè)和地區(qū)，為現(xiàn)階段民營(yíng)企業(yè)、成長(zhǎng)性企業(yè)、中小型企業(yè)所表現(xiàn)的共性問(wèn)題；
     　　系統(tǒng)性——探討具有相當(dāng)廣度和深度，涉及觀念、行為、策略、職能、制度、流程、方法諸多而又不失為一體；
     　　實(shí)操性——以講師18年從事國(guó)際、國(guó)內(nèi)一線市場(chǎng)銷售和銷售管理的親力實(shí)踐為背景，特別是深圳華為的工作經(jīng)歷，加上對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的兩江地區(qū)和行業(yè)的深刻感悟與體驗(yàn)，所學(xué)立刻轉(zhuǎn)為企業(yè)實(shí)際之用。


     課程題綱

     　　第一講：企業(yè)收款能力及形成
     　　1、為什么企業(yè)破產(chǎn)不是沒(méi)有贏利能力，而是缺乏收款能力
     　　案例：蛇口某企業(yè)因欠款無(wú)力收回而破產(chǎn)分析
     　　2、為什么企業(yè)在貨款方面常常受傷害
     　　案例：愛(ài)多破產(chǎn)時(shí)欠經(jīng)銷商5000萬(wàn)引發(fā)的思考
     　　3、收款能力及其衡量標(biāo)準(zhǔn)
     　　4、收款能力形成的過(guò)程分析

     　　第二講：企業(yè)在貨款風(fēng)險(xiǎn)管理中常犯的錯(cuò)誤
     　　1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念錯(cuò)誤
     　　2、營(yíng)銷政策錯(cuò)誤
     　　3、企業(yè)因市場(chǎng)壓力而急于銷售引發(fā)的錯(cuò)誤
     　　4、服務(wù)承諾錯(cuò)誤
     　　5、人大于法制引發(fā)的關(guān)系債
     　　6、疏忽員工職業(yè)道德教育
     　　案例：東風(fēng)汽車、科力遠(yuǎn)、瑞德豐等正反解剖

     　　第三講：貨款形成原因及其風(fēng)險(xiǎn)分析
     　　1、信用銷售的基本常識(shí)
     　　2、信用銷售的實(shí)質(zhì)
     　　3、信用銷售的種類
     　　4、企業(yè)為什么需要信用銷售（賒銷）
     　　5、賒銷利弊分析
     　　6、貨款形成原因分類和概率分布
     　　7、貨款形成原因和收回時(shí)間規(guī)律分析

     　　第四講：貨款風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避戰(zhàn)略與策略
     　　1、為什么與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)的最好規(guī)避
     　　2、如何與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系及合作方式
     　　3、呆、賴、死帳范圍界定
     　　4、如何責(zé)任到“人”，千斤重?fù)?dān)人人挑，做到企業(yè)、部門、員工風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任與利益的分擔(dān)
     　　案例：華為、瑞德豐、TCL等案例分析

     　　第五講：貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防措施與體系
     　　1.企業(yè)如何通過(guò)實(shí)行信貸管理制度進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理
     　　2.企業(yè)信貸管理部的功能
     　　3.客戶信用的調(diào)查方法
     　　4.客戶信用評(píng)級(jí)的內(nèi)容、工具及其運(yùn)用
     　　5.賒銷額的設(shè)定、分配、運(yùn)用及管理
     　　案例：依波表、華帝、華潤(rùn)涂料等正反分析

     　　第六講：銷售業(yè)務(wù)開(kāi)展中貨款風(fēng)險(xiǎn)控制
     　　1.如何進(jìn)行貨款回收的“紙上談兵”
     　　2.業(yè)務(wù)人員如何建立臺(tái)帳
     　　3.如何對(duì)帳，如何與不配合客戶對(duì)帳
     　　4.如何對(duì)呆賴帳開(kāi)展動(dòng)態(tài)管理對(duì)策
     　　5.如何有效地實(shí)施貨款兩清策略和措施
     　　案例：瑞德豐、依波表、華潤(rùn)涂料等正反分析

     　　第七講：貨款催收策略、技巧和方法
     　　1.如何樹立正確的合作心態(tài)
     　　2.如何防患于未然，“先小人后君子”
     　　3.如何掌握最佳收款時(shí)間
     　　4.如何建立和實(shí)施有效的跟進(jìn)制度
     　　5.如何通過(guò)控制發(fā)貨，幫助收款
     　　6.如何了解客戶資金情況及分配計(jì)劃，掌握收款時(shí)機(jī)
     　　7.如何真誠(chéng)地為客戶著想，關(guān)心客戶
     　　8.收款“藝術(shù)”

     　　第八講：?jiǎn)栴}貨款、債務(wù)的催收和處理策略、技巧和方法
     　　1.尾款的催收策略
     　　2.問(wèn)題貨款、債務(wù)拖欠原因
     　　3.問(wèn)題貨款、債務(wù)拖欠的危險(xiǎn)信號(hào)
     　　4.對(duì)于問(wèn)題貨款、被拖欠款的處理方法
     　　5.對(duì)于問(wèn)題貨款的處理方法
     　　6.追債的常用手法

     舉辦時(shí)間： 4月2～3日
     舉辦地點(diǎn)：深圳市科技園北區(qū)科技北路七棟B座五樓（深圳大學(xué)北門對(duì)面冶金大廈）

聯(lián)系電話：010-8243115O

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