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      營銷管理培訓(xùn)如何才能立竿見影(圖)
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      營銷管理培訓(xùn)如何才能立竿見影?

           (一)營銷管理培訓(xùn)的畸形現(xiàn)象
             僅僅就在兩三年前,面對廣大企業(yè)的營銷培訓(xùn)公開課開始在國內(nèi)非常火爆,曾經(jīng)出現(xiàn)過一堂公開課400多人在臺下聽的場面,培訓(xùn)公司和講師都成了暴發(fā)戶。但好景不長,現(xiàn)在公開課是越來越開不下去了,例如著名的S公司的公開課,價格降到800元一天,卻只能招來不到10個學(xué)員,只好找一幫在校學(xué)生撐門面。為什么會出現(xiàn)這樣奇怪的現(xiàn)象呢?
          
             是因為宏觀經(jīng)濟環(huán)境嗎?顯然不是,我國的GDP今年的增長率在9%以上,沿海地區(qū)的GDP增長率一般在15%左右,進出口年增長甚至接近35%。
          
             是因為企業(yè)需要培訓(xùn)的意識不夠嗎?也不是,在高速增長的經(jīng)濟環(huán)境中,在越來越大的競爭壓力之下,企業(yè)從上到下感到“力不從心”,迫切需要“充電”。可是他們的滿腔熱火遭遇到的卻是寒風(fēng)。“花大價錢參加名師培訓(xùn),課堂氛圍也很熱烈,可就是和實際工作聯(lián)系不上”,“員工經(jīng)常學(xué)了就忘,不出兩個月,一切又照舊。”“虛假宣傳太多,培訓(xùn)質(zhì)量不好,上了好幾次當(dāng),不敢再做了”…
          
             看來問題出在培訓(xùn)公司和培訓(xùn)師的身上,是到了該反思的時候了。
          
              (二)導(dǎo)致畸形現(xiàn)象的原因
          
              1、首先是培訓(xùn)公司的惡性競爭。就像彩電、VCD等其它行業(yè)一樣,中國市場似乎有“一哄而起”的劣根性。各大城市每年有上千家培訓(xùn)公司注冊,其中絕大多數(shù)沒有自己的課程和講師,純粹是中介性質(zhì)的公司。于是開始打價格戰(zhàn);價格低到一定程度,好的老師自然請不來,于是滿世界胡找胡砍。最后沒時間了,隨便拉一個,往臉上貼上金,應(yīng)付差事。
          
              2、其次是培訓(xùn)老師也是魚龍混雜,良莠不齊。各種華而不實的宣傳數(shù)不其數(shù)。
          
              3、還有一個更加突出的問題,就是營銷培訓(xùn)的“浮夸風(fēng)”。
          
             看看各個培訓(xùn)公司的營銷課程,十個中有八個是在講戰(zhàn)略。戰(zhàn)略培訓(xùn)需要嗎?當(dāng)然需要,但受眾畢竟是極少數(shù),并非主流。
          
             常常聽到培訓(xùn)經(jīng)理們在稱贊某一個課程時會說:“這個老師的課程非常生動,現(xiàn)場學(xué)員反映很熱烈!”。實際情況卻是:講師在臺上滔滔不絕,講波音和空客的成本之戰(zhàn)、可口和百事的品牌之爭、健力寶的輝煌與衰落 ,少不了再罵罵倒霉的沈陽飛龍和秦池大麯……老師在臺上講得吐沫橫飛,學(xué)員在下面聽得津津有味。可培訓(xùn)結(jié)束之后,反過來想一想,我花了兩天的時間,到底有什么實際的收獲呢?想要解決的問題還是一點沒有解決!
          
             即使是戰(zhàn)略培訓(xùn),導(dǎo)師也不能僅靠背誦理論、侃侃案例蒙 “事”。方法論誰都會講,最好進一步落到實處,給出方法!
          
             那么營銷培訓(xùn)課到底要用什么樣的方法來講授呢?在回答這個問題之前,我們先分析一下成人學(xué)習(xí)模式與青少年的學(xué)校教育相比,有什么顯著不同的特點。
          
              (三) 成人學(xué)習(xí)模式特點的理論分析
          
             根據(jù)美國麻省理工學(xué)院的David Kolb教授的成人學(xué)習(xí)理論,筆者分析如下:
          
             成人的學(xué)習(xí)模式可分為四個階段:(如下圖所示)
          
           成人的學(xué)習(xí)模式
           第一個階段:從上圖的最頂端開始,每個成人都已有了自己的經(jīng)驗。但在實際的工作中,會遇到新的問題,有了新的挑戰(zhàn)。這些新的問題和挑戰(zhàn)并不在成人自己已有的經(jīng)驗范圍內(nèi),或者與已有的經(jīng)驗不一致。
          
              第二個階段:從上圖的頂端轉(zhuǎn)移到右端,成人從多個角度觀察和思考這些新的問題。
          
              第三個階段:從上圖的右端轉(zhuǎn)移到下端,成人經(jīng)過自己的觀察和思考,抽象出新的概念,形成新的邏輯和理論體系。
          
              第四個階段:從上圖的下端轉(zhuǎn)移到左端,成人運用這些新形成的理論于自己的工作實際,并在實際工作中驗證自己新形成的概念和理論。
          
              四個階段一起完成了一個成人“體驗式學(xué)習(xí)”的循環(huán)。在這個循環(huán)中,四個方面的能力(具體的經(jīng)驗、觀察思考能力、邏輯抽象能力、實踐驗證能力)都非常重要。達到四種能力的完全平衡應(yīng)用不一定是最好的狀態(tài),有效學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是:了解這四種能力,并在適當(dāng)?shù)臅r機應(yīng)用適當(dāng)?shù)哪芰Α?
          
              (四) 營銷培訓(xùn)的實踐應(yīng)用
          
              筆者憑借自己十多年在外企、國企、私企的經(jīng)歷,總結(jié)出一套“外體中用”的教練式培訓(xùn)方法,寫出來與大家探討。
          
              1、“外”就是外企的理念。
          
              中國的企業(yè)在市場經(jīng)濟中最多就闖蕩了短短的十幾年,與那些跨國企業(yè)、百年老店相比,只能算是剛出生的嬰兒。中國企業(yè)需要更多地向這些“大人”學(xué)習(xí)。
          
              大的跨國企業(yè)的營銷理念,經(jīng)過數(shù)十年的不斷發(fā)展,吸收了企業(yè)從小到大不同發(fā)展階段的精華,補充了在全球近百個國家(包括落后國家)跨文化營銷的實踐經(jīng)驗,已經(jīng)相當(dāng)完善,相當(dāng)科學(xué),有很好的普遍性和適應(yīng)性。就象全世界的將軍都在學(xué)《孫子兵法》一樣,我們教授外企系統(tǒng)的理念,可以讓學(xué)員直接站到巨人的肩膀上。開拓視野,提升層次。
          
              2、“體”就是系統(tǒng)的體系。
          
              企業(yè)的老總們在實踐中摸爬滾打了很多年,積累了很多切實有效的“招數(shù)”。但這些“招數(shù)”很零散,沒有形成體系,沒有成為普遍指導(dǎo)意義上的理論方法。將來遇到新的實踐,還要繼續(xù)摸索。一個好的培訓(xùn)師,應(yīng)該兼具“實戰(zhàn)派” 與“學(xué)院派”的實力,而不是只講一個個具體的動作。
          
              要避免走另一種極端,單純強調(diào)動作,很可能顧此失彼,“只見樹木,不見森林”。也很可能與學(xué)員的實際根本不相干,因為學(xué)員們很可能來自各個行業(yè),“隔行如隔山”,具體動作上差別太大。即使在相似的行業(yè),一個企業(yè)的動作對另一個企業(yè)也是“離題萬里”。填鴨式的動作講解不利于學(xué)員的參與,不利于發(fā)揮學(xué)員的創(chuàng)造能力。每個企業(yè)的情況不同,特長能力不同,應(yīng)該用不同的動作。
          
              3、“中”就是中國的實際。
          
              我們把中國的企業(yè)比喻成“嬰兒”。教小孩東西,就要用小孩們喜歡的演員和道具。“天線寶寶”、少兒節(jié)目、“美少女戰(zhàn)士”。如果總給他(她)看成人影片,愛情故事,那是什么結(jié)果呢?
          
              有的營銷講座,通篇都是世界500強的案例,波音空客、可口百事、奔馳本田,熱鬧完了,拿錢走人。
          
              有的大客戶銷售培訓(xùn),“八種武器”是展會、交流/匯報、登門拜訪、測試和樣品、贈品、商務(wù)活動、參觀考察、電話銷售。如果要在國內(nèi)搶一個工程大項目,這樣的講法是不是太簡單了一點呢?如何分析人、如何一步步“搞定”關(guān)鍵人物、如何“做”投標(biāo)才是最重要的。
          
              4、“用”就是講求應(yīng)用。
          
              傳統(tǒng)教育和企業(yè)培訓(xùn)是兩碼事,教育是知識傳承,潛移默化。培訓(xùn)重點是技能傳輸,最好立竿見影。講師要對企業(yè)的復(fù)雜情況和現(xiàn)象進行具體分析和講解,提高學(xué)員解決實際問題的能力。
              5、“教”就是教授,要真正有“實貨”。
          
              有時講師在課堂提一個問題:讓大家分組討論,最后把大家的答案一總結(jié),結(jié)果出來了。老師僅僅是一個協(xié)調(diào)者。老師自己的觀點呢?沒有!學(xué)員眼巴巴想從老師這里學(xué)幾個具體招數(shù)解決問題,老師卻在不停地互動。這是一種對學(xué)員的欺詐。老師應(yīng)該厚積薄發(fā),有實力“挑戰(zhàn)”學(xué)員,而不是“挑逗”學(xué)員,消磨時間。
          
              “教”就是“傳道、授業(yè)、解惑”。
          
              6、“練”就是課堂演練。
          
              根據(jù)David Kolb教授的成人學(xué)習(xí)理論,成人因為有自己的豐富經(jīng)驗,對“填鴨式”的“布道說教”常常不以為然。成人往往需要通過自己的“體驗”來學(xué)習(xí)。講師要根據(jù)自己對企業(yè)實際的理解,選取與該企業(yè)最有可比性的“鮮活”案例、影像、測試、圖表;根據(jù)學(xué)員的狀況設(shè)計課堂討論、演練、游戲。只有這樣才能激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣,調(diào)動學(xué)員的積極性,提高培訓(xùn)效果。
          
           營銷培訓(xùn)需要“外體中用”的教練式方法,教“外”企理念“體”系,練“中”國實踐應(yīng)“用”。這樣才能消化吸收,立竿見影。
          
              從本篇文章的內(nèi)容結(jié)構(gòu)中,讀者應(yīng)該已經(jīng)體會出“外體中用”的教練式方法。
          
              我們再以《銷售員的激勵》這一課程為例來說明如何應(yīng)用“外體中用”的教練式方法。
          
              第一步:“外體”。國外已經(jīng)有了關(guān)于激勵的基礎(chǔ)理論體系,如馬斯洛需求層次理論、麥格雷戈XY理論、雙因素激勵理論。這些都可以“拿來”使用。
          
              第二步:“中用”。筆者根據(jù)國內(nèi)銷售環(huán)境的特殊性,設(shè)計了一份《領(lǐng)導(dǎo)激勵能力自測題》。銷售經(jīng)理做完自測題,就能了解自己的領(lǐng)導(dǎo)激勵能力在哪些方面有缺陷,是偏X還是偏Y,這樣就能在將來的工作中有的放矢加以糾正。另外,筆者又設(shè)計了一份《有效激勵評測題》。某一位銷售員按自己對有效激勵的看法先做一遍。然后,同樣的題讓他的頂頭上司再做一遍,即從該上司的角度看,如何激勵這位銷售員才有效。把兩份答題紙相比較,銷售經(jīng)理就能深刻體會到他的下屬的真正需要,以及自己在過去是如何“自以為是”。
          
              第三步:“教練”。筆者以關(guān)于某個銷售員的兩份答題紙為例,教導(dǎo)銷售經(jīng)理如何區(qū)分他的這個下屬的保健因素與激勵因素。并對他下一步的行動方案提出建議。最后,所有銷售經(jīng)理根據(jù)筆者的講解,分析他的每個下屬的保健因素與激勵因素,并分別制訂下一步的行動方案。培訓(xùn)課三個月后,受訓(xùn)公司可以來一個實踐總結(jié),看這些行動方案是否已經(jīng)實施,實施效果如何,今后如何改進等等。
          
              通用電器的總裁韋爾奇曾經(jīng)說過:“我相信我們遇到的每一個問題,在其它公司、其它行業(yè)都類似出現(xiàn)過,并已經(jīng)找到了很好的解決方法。” 讓我們站在巨人的肩膀上,參考著名外企的先進管理經(jīng)驗,借鑒其他國企的成功與失敗,通過學(xué)習(xí)、交流、探討提高自己,邁向更大的成功。
          
           作者介紹:余大洪先生曾任北大方正公司彩印公司副總經(jīng)理,蘋果電腦中國市場開發(fā)經(jīng)理,惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理,康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān),Welink醫(yī)療集團董事長助理。為方正集團、清華大學(xué)、中化集團、中國聯(lián)通等數(shù)十家企事業(yè)單位提供過專業(yè)的營銷培訓(xùn)、專題講座、顧問輔導(dǎo),受到企業(yè)的廣泛推崇與好評。
          
           (聯(lián)系作者: ddhyu@vip.sina.com,13910803162)
          
          
           --摘自:中國管理傳播網(wǎng) 作者:余大洪
          
      2005/4/7 16:07:36

       

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