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| 培訓(xùn)師如何定制講義？ |
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培訓(xùn)師如何定制講義？
彭老師原來是一個(gè)銷售精英，在朋友的推薦下，近期剛剛加入職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)，接到了一個(gè)去某啤酒企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的任務(wù)。老板將該企業(yè)發(fā)過來的的有關(guān)培訓(xùn)要求的郵件交給他，讓他按照上面的要求寫一份比較系統(tǒng)而有針對(duì)性的培訓(xùn)講義。
彭老師在企業(yè)的時(shí)候，做過兼職培訓(xùn)師，但都是領(lǐng)導(dǎo)給他口頭說一個(gè)培訓(xùn)的主要內(nèi)容，或者按照年初的培訓(xùn)安排，只是將培訓(xùn)的題目定下，而未將具體應(yīng)該說哪幾個(gè)方面的內(nèi)容白紙黑字的寫下來，這種真正的有償培訓(xùn)服務(wù)還是頭一次，他確實(shí)需要認(rèn)真來考慮客戶的需求；再一個(gè)當(dāng)時(shí)他本身就處在被培訓(xùn)人員中間，甚至自己假如不是兼職培訓(xùn)師的話，也是一個(gè)接受別的老師講課的一個(gè)學(xué)員而已，應(yīng)該說在這種情況下，他是非常了解培訓(xùn)學(xué)員的需求的。所以，總體上來講，按照客戶所寫的明確要求來寫培訓(xùn)講義，來做培訓(xùn)，他還真是“新娘子上轎—頭一遭“！
但是，這個(gè)要求進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)的企業(yè)從來沒去過，不了解企業(yè)的具體情況；這個(gè)企業(yè)的背景資料也沒有，網(wǎng)站也沒有，不能了解到其人員情況；時(shí)間短暫，也沒時(shí)間過去先了解了解；也不能與其在電話里作更深的溝通……所以，彭老師確實(shí)是需要下一番功夫，進(jìn)行好好的思考與提練了。
我們先看看這封郵件所描述的講課要求：
我公司主營業(yè)務(wù)以啤酒生產(chǎn)、銷售為主。目前有意向?qū)︿N售人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)人數(shù)約70人。我們準(zhǔn)備了下述10項(xiàng)問題：。
1。銷售員的時(shí)間管理（月，天，小時(shí)）
2。銷售員對(duì)訂單的緊逼技能。
3。掌握并可能改變分銷商的運(yùn)作系統(tǒng)
4。分銷商的和推銷分開的最佳送貨路線和噸位。
5。尋找分銷商的途徑和誘餌。
6。分銷商的范圍和你分管范圍的比較。
7。促銷對(duì)銷售增長和庫存增長的作用。
8。熟悉分銷商的財(cái)務(wù)系統(tǒng)。
9。主動(dòng)并積極與上司，旁系，下屬，客戶溝通達(dá)到你要的目的。
10。對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格熟練掌握
請(qǐng)針對(duì)上述問題進(jìn)行培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)。
面對(duì)這樣一封要求，彭老師該如何來設(shè)計(jì)其培訓(xùn)講義呢？
彭老師首先覺得由于只有一天的培訓(xùn)時(shí)間，肯定不能完全將上述的要求一五一十地編進(jìn)教材，這樣的話，一個(gè)選題太多，講不透，到頭來學(xué)員等于沒參加一樣，下完課就將內(nèi)容“返給老師了”；二則不連貫，學(xué)員會(huì)覺得老師可能在“亂講”，“一點(diǎn)水平也沒有”；三則有些問題是普遍性，而有些問題是針對(duì)性，不統(tǒng)一，講起來難度大；四則橫跨面大，很多方面他暫時(shí)還沒完全研究透，講出去有可能外行，會(huì)不會(huì)被學(xué)員趕下臺(tái)？……
所以，第一步，他覺得有必要將這十個(gè)問題進(jìn)行分析，最好能將內(nèi)容歸納到三到四個(gè)大部分，最好還有一條主線串起來。
一、“銷售員的時(shí)間管理”，其實(shí)就是銷售人員業(yè)務(wù)操作中的一部分。在這里，還可以引申為銷售人員按工作職責(zé)描述產(chǎn)生的工作流程及如何按工作流程進(jìn)行操作、操作要責(zé)等等，如果要寫進(jìn)講義的話，可以把它擴(kuò)大成“銷售人員的管理”，而這往往是企業(yè)較欠缺的一部分；“銷售員對(duì)訂單的緊逼技能”，這在很多培訓(xùn)課程上都講過，但都沒有什么新意，基本上以前講的都是訂單處理流程；但彭老師在做業(yè)務(wù)時(shí)，曾經(jīng)有過“建議訂單”的方式，這是一種非常好的訂單獲取方式，更是一種比較規(guī)范的技能，企業(yè)通過此種方法能將客戶是否要訂貨變成客戶應(yīng)該訂多少貨，有力地保證了訂單的獲取……從這里，可以歸納出培訓(xùn)講義的第一部分：銷售人員的管理及建議訂單的運(yùn)用。
二、“掌握并可能改變分銷商的運(yùn)作系統(tǒng)”說的就是渠道變革和調(diào)整的問題，“分銷商的和推銷分開的最佳送貨路線和噸位。”這講的就是渠道之間的平衡問題，“尋找分銷商的途徑和誘餌”，這也是經(jīng)銷商的選擇問題，“分銷商的范圍和你分管范圍的比較”，這說的正是區(qū)域管理的問題，“分銷商的范圍和你分管范圍的比較”說的是區(qū)域管理的問題……所以，這幾個(gè)內(nèi)容可以歸結(jié)為渠道問題，彭老師將其全部歸納為這一句話：“渠道系統(tǒng)通過調(diào)整如何更好運(yùn)作”，內(nèi)容主要為：
·啤酒行業(yè)的渠道系統(tǒng)簡介：分銷、配送與協(xié)作拜訪、生動(dòng)化
·啤酒渠道系統(tǒng)的發(fā)展趨勢(shì)：專業(yè)化經(jīng)銷商/職能改變或削弱/廠家角色的改變及提升
·深度分銷概念的概念與要領(lǐng)
·區(qū)域劃分原理（按售點(diǎn)先分配及經(jīng)銷商能力打分確定）/送貨線路的劃分與樣板店的直銷，確立與企業(yè)直銷的界線/分銷商與直銷的前與后/企業(yè)的輔助業(yè)務(wù)系統(tǒng)的功用/訂單交接與送貨。通過系統(tǒng)的建立來改造經(jīng)銷商（送貨及服務(wù)職能的提升/企業(yè)培訓(xùn)使經(jīng)銷商提升/信息共享/訂單紐帶/車的合理使用/開發(fā)功能的提高）
這樣將客戶的講課要求作一個(gè)比較系統(tǒng)性的絲絲入扣的整合，就可以給學(xué)員們一個(gè)比較全面、系統(tǒng)而又有針對(duì)性的渠道講解。
三、看來促銷也是企業(yè)非常關(guān)注的一個(gè)部分，要不然，客戶可能在現(xiàn)實(shí)的執(zhí)行促銷過程中遇到了一些問題，同時(shí)，由于對(duì)價(jià)格的不太熟練掌握，可能還由促銷執(zhí)行不力，監(jiān)控能力不強(qiáng)而影響到了價(jià)格。彭老師也曾在啤酒企業(yè)里干過，知道啤酒行業(yè)的促銷形式單一，手段固化，成效非常有限，價(jià)格好像也是挺難摸得準(zhǔn)的，可能也與渠道管理水平有關(guān)系。所以，彭老師也決定將其當(dāng)作一個(gè)重要內(nèi)容來講，希望能夠拋磚引玉，為客戶將來的促銷活動(dòng)與價(jià)格管理提供一些好的思路。于是，這就成了他培訓(xùn)的第三部分內(nèi)容：
“如何更加有效地實(shí)施促銷”
·促銷的理論與回歸：促銷產(chǎn)生不了核心競(jìng)爭(zhēng)力，促銷要與主題活動(dòng)相結(jié)合
·啤酒行業(yè)幾大主要促銷行為詮釋：瓶蓋有獎(jiǎng)/搭贈(zèng)/券
·終端陳列、生動(dòng)化類促銷占主要比例及冰凍化/建立經(jīng)銷商的合理價(jià)差體系，通過時(shí)間緊迫來控制經(jīng)銷商壓貨
到這個(gè)時(shí)候，彭老師就心中有數(shù)了，這次培訓(xùn)的培訓(xùn)內(nèi)容，完全是從客戶的要求出發(fā)的，并且進(jìn)行了一些歸納總結(jié)，變成了一條線的系統(tǒng)性和規(guī)范化的內(nèi)容，內(nèi)容豐富，重點(diǎn)突出，針對(duì)性強(qiáng)，有規(guī)律性的東西，更有具針對(duì)性內(nèi)容，同時(shí)，由于彭老師還操作過中間很多東西，可以將一些經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)時(shí)做銷售時(shí)收集的一些案例，在當(dāng)中引用，應(yīng)該會(huì)有很好的引導(dǎo)效果。
四、客戶還提到了了解分銷商的財(cái)務(wù)系統(tǒng)的問題，彭老師覺得分銷商的財(cái)務(wù)問題，如果將渠道管理講透了，這個(gè)問題就迎刃而解，因?yàn)橥ㄟ^一些報(bào)表之類的管理工具以及業(yè)務(wù)員的勤拜訪，應(yīng)該是可以取得的，而不需要專項(xiàng)來講。而“主動(dòng)并積極與上司，旁系，下屬，客戶溝通達(dá)到你要的目的。”這是銷售管理方面的問題，與渠道不是太大的聯(lián)系，所以，他就打算在最后抽出一部分時(shí)間，與客戶的一線人員進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)探討，可能更有效，這就不必在講義中寫了，只要先心中有數(shù)，到時(shí)有幾個(gè)原則，逐漸帶著大家的思路進(jìn)行討論就行，有了客戶的參與，也能將培訓(xùn)達(dá)到一個(gè)小高潮。
至此，彭老師的培訓(xùn)講義的構(gòu)思全部結(jié)束，剩下的就是按照這個(gè)還算比較具體的構(gòu)思去與客戶進(jìn)行一些溝通，然后組織材料了。
從這里可以看出，寫培訓(xùn)講義之前，需要注意以下幾點(diǎn)：
1、盡量滿足客戶的培訓(xùn)需求，而不是一再宣稱“我們能講什么”、“我們的培訓(xùn)老師都是非常有經(jīng)驗(yàn)，非常有研究的好老師，一定能將課講好”，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)師自認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)豐富，這很好，但你不是客戶，你不一定就能完全了解客戶的需要。這是很多培訓(xùn)過程中存在的誤區(qū)，是需要特別注意的；
2、需要將客戶要求的內(nèi)容先變成自己能寫能講的系統(tǒng)性的東西；很多培訓(xùn)教材都是左抄一段，右抄一段，到講的時(shí)候自己也說不出一個(gè)所以然來；
3、將其中一兩個(gè)問題拿出來討論，而不僅僅是培訓(xùn)老師一個(gè)人站在臺(tái)上去“講”，這會(huì)有更好的效果；也就是說，講課的形式與內(nèi)容都要先想好，培訓(xùn)的內(nèi)容可能要比培訓(xùn)講義上的東西多。如答疑內(nèi)容、互動(dòng)案例內(nèi)容等，都要先有個(gè)準(zhǔn)備；
4、先想框架，再導(dǎo)入案例，客戶更喜歡鮮活的東西；案例有需要學(xué)員分析的，也要有由講師粗步分析，帶動(dòng)學(xué)員進(jìn)入細(xì)致分析的案例，最好以親眼看到、親自做過的為主。
譚長春，十多年?duì)I銷和管理經(jīng)驗(yàn)。先后礪練于四大第一外資快速消費(fèi)品牌。多家企業(yè)的專業(yè)營銷咨詢顧問、管理咨詢顧問和培訓(xùn)師，營銷和管理的深度實(shí)踐者與研究者。歡迎咨詢:t13910184418@163.com、t13910184418@sohu.com
作者:譚長春
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