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| 一位銷售經(jīng)理的談判奇謀(一) |
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個(gè)人能力發(fā)展：一位銷售經(jīng)理的談判奇謀(一)，個(gè)人能力發(fā)展：一位銷售經(jīng)理的談判奇謀(一)，個(gè)人能力發(fā)展：一位銷售經(jīng)理的談判奇謀(一)，個(gè)人能力發(fā)展：一位銷售經(jīng)理的談判奇謀(一)，
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一位銷售經(jīng)理的談判奇謀
Q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對(duì)成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出來的系列產(chǎn)品大多會(huì)受到代理商們的青睞。2003年，Q品牌瞄準(zhǔn)了勢(shì)頭正旺的休閑男裝市場(chǎng)。2003年秋，Q牌男裝正式啟動(dòng)上市。于是，招商談判成為營銷部最重要的工作之一，而我，當(dāng)時(shí)恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。
根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，最成功的招商手法就是讓代理商自己心動(dòng)，優(yōu)惠政策不過起一點(diǎn)點(diǎn)催化作用，只要讓代理商看到錢景，就成功了一半。所以，初期造勢(shì)比什么都重要。
在市場(chǎng)調(diào)研以后的三個(gè)月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請(qǐng)函，力圖獲得以靜制動(dòng)的效果。其實(shí)在市場(chǎng)調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。
有備而來的客戶
2003年11月23日，品牌發(fā)布會(huì)暨招商會(huì)正式召開。公司將會(huì)議搞得很隆重，請(qǐng)中央級(jí)官員來現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，請(qǐng)咨詢師上課，請(qǐng)形象代言人，還請(qǐng)了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會(huì)議地點(diǎn)安排在鄰近Y市的一家度假山莊。我所負(fù)責(zé)的山東意向客戶來了四五撥，陜西客戶來了三撥，由于鄭州客戶是在招商會(huì)之前簽的約，所以他帶了十幾位經(jīng)銷商來。
會(huì)議當(dāng)天晚上是歡迎酒會(huì)，為意向客戶接風(fēng)。酒會(huì)上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個(gè)市場(chǎng)的意向客戶座位分開，嚴(yán)格保密。我則相反，有意無意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因?yàn)榈诙煜挛缇陀袔孜豢蛻粢c我談。我很清楚，造勢(shì)成功了。
談判法則一：招商洽談一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢(shì)，在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動(dòng)力。
第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時(shí)間非常緊張。
晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門前。這兩個(gè)客戶是我非常看好的。
陜西的L先生，為人厚道坦誠，同時(shí)又有很強(qiáng)的商業(yè)頭腦，是理想的代理商。山東的Z先生則是天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。這是相當(dāng)高的談判手法，用兩個(gè)市場(chǎng)“圍剿”你，來爭取最有利的合作條件。現(xiàn)在，他們兩個(gè)就是一起上門來找我談判的。
同時(shí)面對(duì)兩個(gè)客戶，是招商談判中的大忌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢？我心里也沒個(gè)底，只是不斷思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下時(shí)間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個(gè)招呼，然后我們?cè)僭斦労貌缓茫俊闭鞯猛夂螅揖腿チ藥讉�(gè)重要客戶那里，對(duì)每個(gè)人都說晚上有點(diǎn)忙，過半小時(shí)后來詳談。
客戶們當(dāng)然都知道當(dāng)晚是招商談判的重要時(shí)間，諒解我的苦衷。其實(shí)我是在時(shí)間安排上做了伏筆，以為我與L和Z先生談判做準(zhǔn)備。
大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。
談判法則二 ：處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。
招商智斗
談判很快就開始了。
首先我拋出自己的想法，“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C，我們今天只是談?wù)劊綎|與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當(dāng)然，在我個(gè)人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場(chǎng)，別人也不可能做得好。”
談判法則三 ：凡事不能急于求成。以退為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕。 |
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