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      國際商務(wù)談判技巧
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      國際商務(wù)談判技巧

           進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對話,在這個(gè)對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點(diǎn),傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案,還盤、互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧,就能在對話中掌握主動(dòng),獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧:
          
           多聽少說
          
             缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話,而不僅是他們認(rèn)為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù),而“聽”則是一種能力,甚至可以說是一種天份。“會(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要盡量鼓勵(lì)對方多說,我們要向?qū)Ψ秸f:“Yes”,“Please go on”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達(dá)到盡量了解對方的目的。
          
           巧提問題
          
           談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息,而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求,因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對外商的回答,我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。
          
           發(fā)盤后,進(jìn)口商常常會(huì)問:“Can not you do better than that?”對此發(fā)問,我們不要讓步,而應(yīng)反問:“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進(jìn)口商會(huì)說:“Your competitor is offering better terms.”這時(shí),我們可繼續(xù)發(fā)問,直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后,我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的,實(shí)際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答,如:“No problem”,我們不要接受,而應(yīng)請他作具體回答。此外,在提問前,尤其在談判初期,我們應(yīng)征求對方同意,這樣做有兩個(gè)好處:一是若對方同意我方提問,就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作;二是若對方的回答是“Yes”,這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。
          
           使用條件問句
          
           當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后,談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段,我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤。
          
           條件問句(conditional question)由一個(gè)條件狀語從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成,這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”,和“If…then”這兩個(gè)句型。例如:“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中,條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。
          
           (1)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話說,只有當(dāng)對方接受我方條件時(shí),我方的發(fā)盤才成立,因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束,也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達(dá)成。
          
           (2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤,對方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如:我方提議:“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答:“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中,我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會(huì)很有幫助。
          
           (3)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件,我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句,向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點(diǎn)。
          
           (4)代替“No”。在談判中,如果直接向?qū)Ψ秸f“No”,對方會(huì)感到?jīng)]面子,雙方都會(huì)感到尷尬,談判甚至?xí)虼讼萑虢┚帧H绻覀冇脳l件問句代替“No”,上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如:當(dāng)對方提出我們不能同意的額外要求時(shí),我們可用條件問句問對方:“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費(fèi)用,就拒絕了自己的要求,我們不會(huì)因此而失去對方的合作。
          
           避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義
          
           國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“To tell you the ruth”,“I''ll be honest with you...”,“I shall do my best.”“It''s none of my business but...”。這些詞語帶有不信任色彩,會(huì)使對方擔(dān)心,從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”,即主觀地認(rèn)為對方一定會(huì)按照我們的意愿,我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言,或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中,美國人很高興地發(fā)現(xiàn),每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí),對方就點(diǎn)頭說:“Yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.”的“Yes”,不是“I agree with you”的“Yes”。實(shí)際上,“Yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“I understand the question”的“Yes”和“I''ll consider it”的“Yes”。“No”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對正面沖突,因此人們一般不直接說“No”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。
          
           例如,巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”,沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解,就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,延緩談判進(jìn)程。因此,我們必須盡量了解對方的文化,對方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣,只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。為了避免誤會(huì),我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,并詢句對方我們的理解是否正確。例如,對方說:“We would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說:“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對方對這個(gè)問題的印象。
          
           最后,為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是,措辭一定要得當(dāng),否則對方會(huì)起疑心,對小結(jié)不予認(rèn)可,已談好的問題又得重談一遍。
          
           做好談判前的準(zhǔn)備
          
           談判前,要對對方的情況作充分的調(diào)查了解,分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng),分析哪些問題是可以談的,哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說,什么問題是重要的,以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判,首先我們就應(yīng)自問以下問題:
          
           ——要談的主要問題是什么?
           ——有哪些敏感的問題不要去碰?
           ——應(yīng)該先談什么?
           ——我們了解對方哪些問題?
           ——自從最后一筆生意,對方又發(fā)生了哪些變化?
           ——如果談的是續(xù)訂單,以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住?
           ——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)?
           ——我們能否改進(jìn)我們的工作?——對方可能會(huì)反對哪些問題?
           ——在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?
           ——對方會(huì)有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的?
          
           回答這些問題后,我們應(yīng)該列出一份問題單,要問的問題都要事先想好,否則談判的效果就會(huì)大打折扣。
          
           總之,不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力,通過掌握上述的技巧,就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。
          
          
           信息來源:中央商務(wù)網(wǎng)
           談判技巧培訓(xùn):http://www.www.idcii.cn/px/2005-tp.asp
          
      2005/12/21 18:39:41

       

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