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當(dāng)前類別 > HR資訊 > 商務(wù)談判與禮儀 |
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如何進(jìn)行跨文化談判(1) |
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如何進(jìn)行跨文化談判
入世后的中國,涉及國際商貿(mào)的談判與日俱增,如何進(jìn)行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。文化差異對(duì)跨國談判而言,是極其重要而又繁瑣的變量。正如原中美合資天津奧的斯電梯公司的一位美方代表所言 ,“中國伙伴在談判桌上表現(xiàn)出與我們不同的文化價(jià)值觀念,中國人對(duì)合同或協(xié)議的看法,對(duì)合作伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)知識(shí)和軟件的看法等等,都與我們不同,談判有時(shí)會(huì)因此陷入困境……”(引自 1988 年第 4 期《哈佛商評(píng)》)。對(duì)此,美國一位資深企業(yè)家甚至斷言:“如果能有效地克服文化障礙,美國對(duì)華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍。”(出處同上)。
從交易費(fèi)用的角度來看,和任何企業(yè)一樣,跨國公司要在東道國從事商務(wù)活動(dòng)均需要下列成本。進(jìn)入市場(chǎng)的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而,有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費(fèi)用。
美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院研究生院(J.L. Kellogg Graduate School of Management,Northwestern University) 爭(zhēng)端解決研究中心的主任和創(chuàng)始成員——珍妮.M.布萊特 (Jeanne M.Brett), 致力于研究、講學(xué)和咨詢?nèi)颦h(huán)境中的談判策略,成果頗豐并因此獲得“小德威特.W.巴查南(Dewitt W.Buchanan Jr.) 爭(zhēng)端解決與組織杰出教授”稱號(hào)。她的新著《全球談判:跨文化交易談判、爭(zhēng)端解決和決策制定》(Negotiating Globally:How to Negotiate Deals ,Resolve Disputes ,and Make Decisions Across Cultural Boundaries) 提供了一個(gè)清晰的、通用的分析框架,幫助談判人在談判桌上出現(xiàn)文化差異時(shí)管理文化差異。深刻的思想往往是簡(jiǎn)單的。為便于理解,在這里,將布萊特的關(guān)于跨文化談判的理論與操作體系的內(nèi)容和特色概述為下文的“一個(gè)核心理念”、“兩種談判結(jié)果”、“三對(duì)文化范疇”和“四項(xiàng)談判策略”。
一個(gè)核心理念:跨文化談判
文化 (cu1ture), 涉及了人類生活的廣大方面。按通常的定義,文化即詳指并受限于在共同生活中起著實(shí)質(zhì)性作用的物質(zhì)存在,諸如房屋、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的用具和機(jī)器、運(yùn)輸方式、戰(zhàn)爭(zhēng)器具等構(gòu)成社會(huì)生活中的物質(zhì)基礎(chǔ)等;同時(shí),文化又是一種積淀物,是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信仰、價(jià)值觀、處世態(tài)度、賦義方法、社會(huì)階層的結(jié)構(gòu)、社會(huì)角色、宗教、時(shí)間觀念、空間關(guān)系觀念、宇宙觀以及物質(zhì)財(cái)富等等的積淀,是一個(gè)大的群體通過若干代的個(gè)人和群體努力而獲取的。這些共同接受并采用的言行模式和溝通體式,使我們?cè)谀骋惶囟ǖ臅r(shí)間內(nèi),生活于具有一定技術(shù)技能的、受到一定地理環(huán)境限制的社會(huì)之中。
布萊特在該書中所討論的文化屬于此種民族文化范疇,并主要泛指社會(huì)群體的獨(dú)有特征,既包括心理要素,即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范,也包括社會(huì)結(jié)構(gòu)要素:作為社會(huì)交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治和宗教體制等。當(dāng)雙方跨越文化進(jìn)行談判的時(shí)候,雙方都把各自的文化擺到了談判桌上。在這個(gè)過程中,文化常以一種微妙的方式影響人們的談判態(tài)度與談判行為。這種效應(yīng)好似“以石投水”, 石子激起漣漪, 向整個(gè)池面漾去,文化就彌漫在整個(gè)水面之中,并且滲透在談判的方方面面。
布萊特認(rèn)為,基于出發(fā)點(diǎn)考慮,跨文化談判擁有三種類型:交易談判 (deal- making negotiations,)即買和賣的談判;決策談判 (decision-making negotiations), 即當(dāng)存在多種可能和沖突性選擇的時(shí)候達(dá)成協(xié)議的過程;爭(zhēng)端解決談判(dispute resolution negotiations), 解決由于提出的求償遭拒絕所產(chǎn)生沖突的談判。 |
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