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當(dāng)前類別 > HR資訊 > 商務(wù)談判與禮儀 |
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| 與不同拍板人的談判高招 |
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商務(wù)談判與禮儀：與不同拍板人的談判高招，商務(wù)談判與禮儀：與不同拍板人的談判高招，商務(wù)談判與禮儀：與不同拍板人的談判高招，商務(wù)談判與禮儀：與不同拍板人的談判高招，
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與不同拍板人的談判高招 一、對待猶豫不決型的人
特點(diǎn)：
1、有一貫的托辭和借口；
2、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右（如競爭對手的某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)等）。
對策：
1、找到客戶猶豫的原因。
2、試探拍板人的真實(shí)想法（如先不否定他的某個(gè)觀點(diǎn)，如傾向競爭對手）。
3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮（價(jià)格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動權(quán)。
4、羅列各種方案（包括服務(wù)等），與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付。
5、對各種方案進(jìn)行評估，告訴對方評估結(jié)果。
6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點(diǎn)及遠(yuǎn)景。
7、給雙方合作制定時(shí)間計(jì)劃表。
二、對付戀眷不舍型的人
特點(diǎn)：
1、若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進(jìn)展。
2、對于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。
對策：
1、針對這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決。
2、提出最針對性、最實(shí)質(zhì)的問題，不可給拍板人回避問題的機(jī)會。
3、多談相關(guān)成功案例，多談合作誠意，多拉關(guān)系。
4、導(dǎo)演角色，減少對方?jīng)Q策風(fēng)險(xiǎn)。
三、對付爽快同意型的人
特點(diǎn)：
1、洽談的時(shí)候爽快，催單的時(shí)候又反悔（一到行動階段，就改變主意）。
2、找各種理由避開關(guān)鍵簽約合作的問題（如忙呀，要開會呀，有校園招聘啦，這段時(shí)間忙呀……）對策：
1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時(shí)間，否則會前功盡棄，因?yàn)樗麄儠缓芏嘞敕S時(shí)左右。
2、告訴他們早一天合作的好處。
3、找一個(gè)推動（push）的理由(一般可以找以下幾個(gè)方面的理由)
時(shí)間
價(jià)格
利益
其他
4、制定一個(gè)簡單明了的時(shí)間計(jì)劃表（包括關(guān)鍵問題的洽談、簽約的時(shí)間計(jì)劃）。
5、不給他任何再拖的機(jī)會和借口。
6、確認(rèn)以前對我們的各種認(rèn)同。
7、窮追不舍。
四、對付悲觀失望的人
特點(diǎn)：
用過競爭對手或我們產(chǎn)品（服務(wù)），認(rèn)為效果不好而給予拒絕。
對策：
1、了解所有原因及使用細(xì)節(jié)
方法：使用開放式的提問，誘導(dǎo)拍板人說話
“您對我們的產(chǎn)品（服務(wù)）是如何認(rèn)識的？能告訴我嗎？”
“當(dāng)初是如何做服務(wù)的？”
客戶整體的拒絕理由→沒有效果/浪費(fèi)時(shí)間
2、羅列效果不好可能存在原因
（1）“對立面”
（2）闡明我們的優(yōu)勢
（3）→剖析癥結(jié)所在，打消客戶顧慮（我們現(xiàn)在優(yōu)勢、我們現(xiàn)在的針對性產(chǎn)品（服務(wù)）及典型客戶等）
3、多次深入探討，給出詳細(xì)方案（包括服務(wù)方案）（注意：悲觀失望的人共同特點(diǎn)：不相信任何辦法能夠解決他們的問題）
4、針對悲觀失望的人，我們關(guān)鍵要做的是引導(dǎo)他們判斷一下最壞的情況會是什么樣？（也不會壞到哪里去！），然后再次設(shè)法解決問題，或者提出解決問題的方案，告訴客戶我們的方案可以多層次、多角度來解決問題，保證招聘效果！
五、對付自高自大型的人
特點(diǎn)：
1、自以為什么都懂（其實(shí)這個(gè)行業(yè)我們才是真正專家）
2、經(jīng)常小看他人和事！
對策：
1、滿足他們的自負(fù)（和虛榮心）
“您是專家，我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)間不長，您以后還得多教教我呀！”
“這個(gè)方面的情況您也知道呀”
2、多使用行業(yè)中人的圈內(nèi)話，可適當(dāng)?shù)闹v講專業(yè)術(shù)語，以博取認(rèn)同感，為加深交流作鋪墊。
3、找出針對性的賣點(diǎn)勾起對方興趣，然后進(jìn)行游說。
4、關(guān)鍵是先當(dāng)學(xué)生（甘當(dāng)學(xué)生）。
“俗話說：只有買錯(cuò)的，莫得賣錯(cuò)的嘛”
“先做孫子，后做爺”
*當(dāng)然歸根結(jié)底是雙贏
六、對付蓄意敵對型的人
特點(diǎn)：
1、霸道，接電話時(shí)大發(fā)脾氣。
2、把我們（業(yè)務(wù)員）當(dāng)作對手，決心要贏得電話交鋒的勝利。
3、粗暴的打斷我們的介紹，好戰(zhàn)心強(qiáng)，對推銷員不屑一顧，喜歡羞辱人，喜歡掌握主動。
對策：
1、用外向型人性格的胸懷接納這類拍板人的釘子，能埋頭苦干與這類人打交道必須具有鍥而不舍的性格。
2、首先肯定其對我們詆毀中包含的某點(diǎn)，甚至對他的這些觀點(diǎn)夸獎(jiǎng)（還甚至可以說出我們的某一個(gè)高級會員在我們雙方最初接觸的時(shí)候也有這樣一些觀點(diǎn)和看法，最后我們都合作的非常愉快）。
“哎呀，您看待人才網(wǎng)站這個(gè)行業(yè)的眼光獨(dú)到，很獨(dú)特”
3、對待這種人，重要的是了解所有事實(shí)，盡可能在關(guān)鍵點(diǎn)上與其達(dá)成共識！
4、對待這種人一定要注意：
（1）盡量避免使用過于鮮明的形容詞修飾我們的產(chǎn)品和服務(wù)。
（2）盡量少發(fā)問，盡量少與之爭奪說話的主動權(quán)。
（3）如果想使用贊美緩和氣氛，一定要做得不留痕跡！高明的贊美！！不要輕易逗笑！一定要保持誠懇中性、自信的語氣。
（4）任何時(shí)候都要保持冷靜，收放自如，不為其激怒，同時(shí)提出各種解決問題的方案，不給其節(jié)外生枝的機(jī)會！！
（5）永遠(yuǎn)不要偏離主題，圍繞我們方案和雙方溝通的主題！盡量避免對我們網(wǎng)站的特點(diǎn)、服務(wù)特點(diǎn)、價(jià)格等做過多的修飾，盡量不要刺激或挑起這類人偏激的電話性格！
（6）可以嘗試新的更好、更完美的溝通方式（如郵件、信件、面對面等）
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