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      營銷咨詢中的行業(yè)細(xì)分純屬賣點(diǎn)
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      營銷咨詢中的行業(yè)細(xì)分純屬賣點(diǎn)

           營銷是解決消費(fèi)者思想問題的,其中啟發(fā)需求和滿足需求是營銷的主要工作,對于消費(fèi)者來說,我們送給消費(fèi)者什么樣的產(chǎn)品,啟發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生什么樣的需求應(yīng)該說方式和方法都是一樣的,這取決于消費(fèi)者的接受方法,不是我們送到的形式,而由于不同的利益送達(dá)消費(fèi)者的過程中所遇到的問題是不同的,所以,滿足的時(shí)候是有區(qū)別的,而教育和啟發(fā)的方法是要根據(jù)消費(fèi)者的接受形態(tài)來決定的。
          
           不知從什么時(shí)間開始,我聽到了很多人說到營銷咨詢的行業(yè)細(xì)分問題,他們的主要觀點(diǎn)是;你是否作過這個(gè)行業(yè),如果你做過這個(gè)行業(yè),我可以相信你,如果你沒有做過這個(gè)行業(yè),我對你的能力就會產(chǎn)生懷疑,持這樣觀點(diǎn)的人,主要是受幾方面的影響,一個(gè)是受一些只做銷售,而對營銷不了解的咨詢公司的影響,另一個(gè)是聽其他企業(yè)或者個(gè)人的傳說影響,更多的是有些銷售性的營銷咨詢公司,在社會上承攬了一些關(guān)于營銷方面的咨詢項(xiàng)目,而對于營銷不了解的這些公司做出來的方案,往往都是以解決銷售問題為主的,而不懂市場的營銷公司是無法跨行業(yè)進(jìn)行渠道問題的整合的,造成的結(jié)果就是讓企業(yè)嘗到了苦果,而從此會被說成是因?yàn)樾袠I(yè)的界限問題。
          
           還有一層的原因就是,一些在企業(yè)的銷售精英們,走出企業(yè),投身到了咨詢行業(yè),而在這個(gè)行業(yè)中,他們的優(yōu)勢就是某一個(gè)行業(yè)的銷售優(yōu)勢,所以,他們就會利用這個(gè)優(yōu)勢進(jìn)行自己的定位,而這個(gè)定位本身并沒有錯(cuò),但往往在推廣的過程中,很多這樣定位的公司,會利用對這個(gè)行業(yè)的銷售能力和經(jīng)驗(yàn),夸大作用,造成營銷的行業(yè)劃分問題,使更多的企業(yè)相信行業(yè)的作用,混淆了銷售渠道的行業(yè)性和市場人群的統(tǒng)一性的關(guān)系,造成,中國企業(yè)千篇一律的套用行業(yè)銷售模式,忽視市場作用的現(xiàn)象,結(jié)果就是把產(chǎn)品賣出去了,市場沒有保住,甚至造成企業(yè)產(chǎn)品生命周期隨著模仿和追隨幾經(jīng)風(fēng)雨無法啟動的市場局面。
          
           市場是沒有行業(yè)劃分的
          
             說到市場,我們又要說到營銷問題,我們的營銷就是做消費(fèi)者工作的,而對于中國市場來說,消費(fèi)者就是中國的廣大消費(fèi)者,我們學(xué)習(xí)營銷的人都會知道,在學(xué)習(xí)營銷的過程當(dāng)中,首先要學(xué)習(xí)的是消費(fèi)者的消費(fèi)者消費(fèi)心理學(xué)和消費(fèi)者消費(fèi)行為學(xué),而這些都是我們了解市場和更好地解決市場問題所必須要做的。
          
             不管是消費(fèi)者對什么產(chǎn)品或者什么利益的需求,都是遵循著一個(gè)永恒不變的原則,即前輩們總結(jié)的營銷的核心概念,“需要、需求、欲望”只是我們需要針對不同的產(chǎn)品和不同的產(chǎn)品階段,總結(jié)消費(fèi)者在不同的時(shí)間內(nèi)接受一個(gè)產(chǎn)品或者利益的不同的需求方式,就是同一個(gè)產(chǎn)品,在產(chǎn)品的不同市場時(shí)間內(nèi),所采用的方法也是不相同的,比如:一個(gè)空調(diào)產(chǎn)品,在剛剛進(jìn)入市場的時(shí)候,會有一部分消費(fèi)者處于感性的成分,首先購買,他們更多的是炫耀自己的生活品質(zhì),追求得更多是情感上的享受,等到產(chǎn)品更多地進(jìn)入市場的時(shí)候,我們消費(fèi)者會理性的看待和接受這個(gè)產(chǎn)品,但隨著市場的接受程度和市場普及率的提高,消費(fèi)者對這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)從剛剛接受時(shí)的理性進(jìn)化到對品牌的選擇和對個(gè)性化概念產(chǎn)品的接受,也就是說,不同的時(shí)間點(diǎn),企業(yè)所采用的競爭策略是有區(qū)別的,任何一個(gè)產(chǎn)品,只要是消費(fèi)品,他們的市場接受形態(tài)基本上是一致的,所不同的是,由于不同的產(chǎn)品所處的產(chǎn)品階段和產(chǎn)品本身消費(fèi)者的使用和購買形態(tài)不同,所利用的銷售方式有所改變。
          
           比如:消費(fèi)者購買一個(gè)彩電的購買頻率和消費(fèi)者購買一罐飲料的購買頻率顯然是不同的,購買一個(gè)彩電到購買第二個(gè)彩電的時(shí)間可能需要五年或者更長的時(shí)間,但消費(fèi)者購買一罐飲料的時(shí)間,可能就會在幾天或者更短的時(shí)間內(nèi)完成,由于消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)的區(qū)別就形成了不同產(chǎn)品的品牌忠誠度的差異,也存在了不同產(chǎn)品所利用的渠道方式差異等,產(chǎn)品的購買頻率快的產(chǎn)品就需要讓渠道的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度加快,從產(chǎn)品的高速流轉(zhuǎn)當(dāng)中賺取利潤,如果產(chǎn)品的購買頻率慢的話,就需要利用渠道的有效率來達(dá)成,總之,銷售的方式取決于市場結(jié)果,而不是行業(yè)特點(diǎn),因?yàn)樾袠I(yè)特點(diǎn)是總結(jié)市場需求結(jié)果的一個(gè)具體的表現(xiàn),而不是把一個(gè)模式拿出來供所有的企業(yè)參考和仿效的規(guī)則。
          
           銷售的細(xì)分是由于市場的需求方式?jīng)Q定的
          
             所謂銷售的細(xì)分其實(shí)也是市場細(xì)分的一種結(jié)果,只是我們拿出來把它當(dāng)成一個(gè)概念進(jìn)行炒作罷了,現(xiàn)在我們的行業(yè)越來越細(xì)分,從產(chǎn)品的專業(yè)知識和技能上,肯定存在著很多不同性。從營銷上講,有些產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了產(chǎn)品市場的成熟階段,而有些產(chǎn)品才剛剛進(jìn)入產(chǎn)品的成長階段,這些產(chǎn)品的市場差異決定了這個(gè)行業(yè)中的很多操作行為的普遍一致性,這些普遍的一致不是行業(yè)的特點(diǎn)本身造成的,而是市場的產(chǎn)品階段造成的,也就是說,一些已經(jīng)成熟的產(chǎn)品在其成長階段也曾經(jīng)經(jīng)歷過這樣的普遍一致性。還有一種就是產(chǎn)品的需求特點(diǎn)的區(qū)別造成的,就像我上面所說的,由于產(chǎn)品的購買頻率造成了企業(yè)的銷售滿足行為的區(qū)別和差異。
          
             我們再不了解營銷行為的時(shí)候,就會把這個(gè)行業(yè)中的一些約定俗成的做法當(dāng)成這個(gè)行業(yè)的規(guī)則,甚至當(dāng)成這個(gè)行業(yè)進(jìn)入的敲門磚,有些人在對營銷沒有完全認(rèn)識的情況下的行業(yè)特點(diǎn)的之說,其實(shí)是在保護(hù)自己的有限知識區(qū)域的領(lǐng)地不被侵犯,更多的是利用這個(gè)概念讓企業(yè)覺著他們是專業(yè)的,是有經(jīng)驗(yàn)的。
          
             我接觸過很多的行業(yè),也深入地做過很多的行業(yè),不同的行業(yè)特點(diǎn)上的不同不是消費(fèi)者的不同,而是銷售的滿足方式的不同。也就是說,在市場的啟發(fā)和教育過程中,在產(chǎn)品的企劃過程中,很多行為都是一致的,因?yàn)橄M(fèi)者不會因?yàn)槟愕男袠I(yè)改變而改變自己的消費(fèi)習(xí)慣,只有我們針對消費(fèi)者的需求方式設(shè)計(jì)不同的渠道利用方法,而不同的渠道形式的直接反應(yīng)就是市場上和消費(fèi)者的接觸結(jié)果不同,這樣的不同需要設(shè)計(jì)不同的政策和方式,但它是銷售的結(jié)果,不是市場的結(jié)果,如果企業(yè)需要解決的是市場問題,這些行業(yè)的特點(diǎn)顯然是不起作用的。
          
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      2006/8/19 18:40:26

       

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