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| 用培訓(xùn)開啟民企營(yíng)銷的大門 |
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用培訓(xùn)開啟民企營(yíng)銷的大門
用培訓(xùn)開啟民企營(yíng)銷的大門
民營(yíng)企業(yè)老總在感慨市場(chǎng)難做的同時(shí)，也在感嘆人才的難尋。“有了會(huì)做市場(chǎng)的人才，企業(yè)才能打開難做的市場(chǎng)；反過來(lái)講，如果企業(yè)的市場(chǎng)很難打開，那么消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)知度就不高，則也就不能吸引有能力的人才來(lái)為企業(yè)服務(wù)。”這看似是一道難解的博弈難題，但卻真真正正是壓在很多民企老總心頭的一塊頑石，令人寢食難安。
通過筆者近十年的市場(chǎng)營(yíng)銷歷練，以及對(duì)跨國(guó)公司、國(guó)有名企、優(yōu)秀民企的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)選拔及建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析總結(jié)發(fā)現(xiàn)，解決這一博弈難題的根本在于掌握“用培訓(xùn)開啟民企營(yíng)銷的大門”。
一、通過培訓(xùn)讓新入職人員盡快進(jìn)入角色
作為資金及資源都相對(duì)緊張的民營(yíng)企業(yè)，招聘進(jìn)來(lái)的市場(chǎng)推廣人員如果入職后短期內(nèi)就可以銷售出產(chǎn)品，是每個(gè)老總都希望的事情。但是，絕大多數(shù)的民營(yíng)企業(yè)，對(duì)于新員工，一般都是來(lái)了就被拉到市場(chǎng)上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)鍛煉，靠員工自己進(jìn)行摸索，往往頭三四個(gè)月，還摸不到銷售的竅門，碰得“頭破血流”不說(shuō)，還白白浪費(fèi)了大好的銷售時(shí)機(jī)。
相對(duì)好一點(diǎn)的民營(yíng)企業(yè)，有老業(yè)務(wù)員進(jìn)行“傳、幫、帶”。“師傅帶徒弟”的方式雖然可以讓新員工不至于找不到方向，但是也有很多的弊端。首先很多老業(yè)務(wù)員雖然自己具有一定的銷售水平，但是他們大多不是合格的老師，就象“茶壺倒餃子”一樣，肚子里有貨可是不知道該怎么樣教給別人，最后不僅“誤人子弟”，而且還耽誤了自己的銷售業(yè)績(jī)。其次，在老業(yè)務(wù)員的教導(dǎo)下，新員工在受到正面影響的同時(shí)，也會(huì)“感染”到老業(yè)務(wù)員身上的一些“陋習(xí)”，這一點(diǎn)我個(gè)人在做營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的時(shí)候深有體會(huì)，就是學(xué)壞比學(xué)好要容易得多，諸如大吃大喝、虛開發(fā)票、靠“旁門左道”來(lái)搞定客戶等等，新員工很容易就學(xué)會(huì)了。
所以在這個(gè)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的年代，一個(gè)企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)受過培訓(xùn)的員工，如果沒有受過相應(yīng)的銷售訓(xùn)練就直接奔赴市場(chǎng)前線，絕大部分新員工都會(huì)很快“陣亡”的。即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)人員，也需要通過培訓(xùn)去不斷提升自身的技能水平，只有這樣才能適應(yīng)客戶的需要和從容地面對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)者。
在新入職銷售人員如何盡快進(jìn)入工作角色這個(gè)問題上，建議大家實(shí)行“干什么學(xué)什么，缺什么補(bǔ)什么，急用先學(xué)，立竿見影”的原則。具體的操作方法為，組織企業(yè)的資深銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理一起，將企業(yè)的產(chǎn)品以及在銷售過程中普遍遇到的顧客問題、異議、刁難等匯集在一起，給出標(biāo)準(zhǔn)的答案，并將促成技巧也編寫成案例的形式，編寫成一本《新員工銷售手冊(cè)》。聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)講師來(lái)深入淺出地進(jìn)行講解，并編寫針對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的虛擬銷售場(chǎng)景，組織新員工進(jìn)行一對(duì)一的“模擬銷售訓(xùn)練”。學(xué)員們?cè)谡n堂上進(jìn)行角色扮演，通過相互間的實(shí)戰(zhàn)提問，來(lái)讓學(xué)員盡快熟悉銷售情景，同時(shí)檢查他們接受問題的能力。
最后通過講師的引導(dǎo)，讓學(xué)員們?cè)谡莆栈句N售模式與技能的前提下，進(jìn)行對(duì)《新員工銷售手冊(cè)》的升華，以討論的形式在學(xué)員中進(jìn)行腦力激蕩，從而進(jìn)一步加深學(xué)員對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解。這樣，一到培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)員就可以直接使用培訓(xùn)中所學(xué)到的實(shí)操技能，滿懷信心地同用戶打交道 。無(wú)形中就縮短了新員工成為銷售老手的時(shí)間，最關(guān)鍵的是節(jié)省了企業(yè)的機(jī)會(huì)成本，提高了新員工開拓市場(chǎng)的成功率。
二、培訓(xùn)鞭策老員工適應(yīng)時(shí)刻變化的市場(chǎng)
老業(yè)務(wù)員因?yàn)樵谑袌?chǎng)上摸爬滾打很多年，往往形成了自己的一套工作方法，甚至產(chǎn)生了驕傲自大、不思進(jìn)取的毛病。對(duì)于不斷變化的市場(chǎng)，不愿意去適應(yīng)；對(duì)于企業(yè)的新產(chǎn)品、新政策，不愿意多花時(shí)間去學(xué)習(xí)，不愿意多花精力去思考。我們很多企業(yè)老總頭疼的就是這批已經(jīng)掌握了企業(yè)最優(yōu)質(zhì)客戶資源的“天天領(lǐng)出場(chǎng)費(fèi)”的老業(yè)務(wù)員不思進(jìn)取。那么，企業(yè)是否有相應(yīng)的策略來(lái)改變這種現(xiàn)狀呢？答案是肯定的，那就是針對(duì)老員工導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)崗位即時(shí)培訓(xùn)系統(tǒng)。
現(xiàn)場(chǎng)崗位即時(shí)培訓(xùn)系統(tǒng)的重點(diǎn)是通過真實(shí)案例，以到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行的“在崗培訓(xùn)模式來(lái)進(jìn)行。具體來(lái)說(shuō)，是抓住老員工在實(shí)際市場(chǎng)開拓過程中隨時(shí)出現(xiàn)的正面或負(fù)面的案例，團(tuán)隊(duì)主管當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行案例剖析，針對(duì)案例中反映出的問題或模式進(jìn)行歸納總結(jié)，同時(shí)對(duì)正面的模式加以表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)負(fù)面的問題進(jìn)行批評(píng)或懲罰，以此來(lái)提升老員工的學(xué)習(xí)觀念與實(shí)操技能。那么為了讓老員工對(duì)所犯的錯(cuò)誤加以警醒，具體是進(jìn)行批評(píng)還是懲罰呢？個(gè)人建議可以采用“大恕小罰”的原則，對(duì)于“大”的事情，也就是說(shuō)該員工自身也無(wú)法掌控的事情，可以饒恕，采用簡(jiǎn)單批評(píng)的方式讓其不要在犯此類過失；但對(duì)于“小”的事情，也就是屬于該員工職責(zé)范圍之內(nèi)的事情，如果出現(xiàn)了紕漏，就需要通過嚴(yán)懲的方式“殺一儆百”，讓其他的老業(yè)務(wù)員也同時(shí)緊張起來(lái)。因?yàn)椤按蟆钡氖虑樽霾缓檬悄芰栴}，通過多次現(xiàn)場(chǎng)崗位培訓(xùn)是可以逐步提升的，但“小”的事情做不好，那只能是態(tài)度問題，一定要根據(jù)制度進(jìn)行懲罰。最后將案例進(jìn)行提煉并在企業(yè)內(nèi)部刊物上進(jìn)行公開發(fā)表、討論，形成共識(shí)。讓老員工在從案例中學(xué)到新的分析問題、解決問題的思路及觀念的同時(shí)，了解企業(yè)“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,賞罰分明”的獎(jiǎng)懲觀。
通過這種培訓(xùn)，使老業(yè)務(wù)員時(shí)刻保持警惕的心理，避免自己出現(xiàn)負(fù)面事跡，爭(zhēng)先恐后能成為正面案例的主人公。這種培訓(xùn)，就象水池中不停攪動(dòng)的鲇魚，時(shí)刻鞭策老業(yè)務(wù)員奮發(fā)向上，提升他們的市場(chǎng)開拓斗志。
三、培訓(xùn)可以打造一批具有營(yíng)銷意識(shí)的經(jīng)銷商隊(duì)伍
企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占領(lǐng)情況，很大程度上取決于企業(yè)下面的經(jīng)銷商隊(duì)伍的優(yōu)劣。娃哈哈的非常可樂能夠在中國(guó)市場(chǎng)擠身到可樂的第一陣營(yíng)，最倚重的就是渠道優(yōu)勢(shì)，以最快的速度搶占終端，并做透市場(chǎng)。這一渠道優(yōu)勢(shì)的建立，依賴廠家與經(jīng)銷商之間的緊密配合與快速反應(yīng)。如果娃哈哈的市場(chǎng)策略執(zhí)行管理沒有將經(jīng)銷商納入其中的話，這一優(yōu)勢(shì)是不會(huì)存在的。
但是，經(jīng)銷商不是一個(gè)能夠自動(dòng)自發(fā)進(jìn)行營(yíng)銷的隊(duì)伍，很多經(jīng)銷商的的管理技能及營(yíng)銷格局也有待于進(jìn)一步的加強(qiáng)，那么如何能夠吸引經(jīng)銷商與我們企業(yè)共同發(fā)展呢？這就要先行了解經(jīng)銷商選擇代理品牌的標(biāo)準(zhǔn)了。一個(gè)經(jīng)銷商選擇一家企業(yè)進(jìn)行合作，要求的絕不僅僅是賺錢，他們還希望通過和企業(yè)的合作，能夠得到企業(yè)對(duì)他們的管理和幫助，讓他們更好、更容易地成長(zhǎng)壯大成為更強(qiáng)大的經(jīng)銷商，希望所選擇的企業(yè)在幫助他們賺大錢的同時(shí)更能夠賺長(zhǎng)久的錢。所以說(shuō)廠家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)科學(xué)的培訓(xùn)來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商士氣，提升經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷與管理水平，是打造“成就客戶，合作雙贏”的新型合作伙伴關(guān)系的重要手段之一。
具體來(lái)講，我們的企業(yè)可以針對(duì)所銷售的產(chǎn)品來(lái)設(shè)立虛擬的“經(jīng)銷商特訓(xùn)營(yíng)”。學(xué)員為各區(qū)域經(jīng)銷商及下屬團(tuán)隊(duì)人員。針對(duì)不同的經(jīng)銷商人員設(shè)立不同的培訓(xùn)內(nèi)容。包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、禮儀規(guī)范、管理技能等等。根據(jù)不同的培訓(xùn)對(duì)象分為：崗前班、提高班、經(jīng)理班和總經(jīng)理班等。同時(shí)還可以成立一支兼職的培訓(xùn)督導(dǎo)隊(duì)伍，巡回輔導(dǎo)各地經(jīng)銷商做好區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣、形象維護(hù)及各種培訓(xùn)。
另一種有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)方法是企業(yè)自行舉行產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（有時(shí)被冠名研討會(huì)）。會(huì)議的重點(diǎn)議題是邀請(qǐng)知名的營(yíng)銷顧問，進(jìn)行與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的“市場(chǎng)推廣與開發(fā)模式”的精彩培訓(xùn)，接下來(lái)才是公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)布與產(chǎn)品推介。此時(shí)需要掌握的細(xì)節(jié)是公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該是營(yíng)銷顧問培訓(xùn)內(nèi)容的具體市場(chǎng)應(yīng)用，而新產(chǎn)品需要是“專業(yè)獨(dú)立第三方市場(chǎng)調(diào)查公司”所發(fā)掘的最新市場(chǎng)需求。這樣經(jīng)銷商因?yàn)檎J(rèn)可了營(yíng)銷顧問的培訓(xùn)內(nèi)容，從而會(huì)進(jìn)一步認(rèn)可企業(yè)的新戰(zhàn)略與最新產(chǎn)品，這樣經(jīng)銷商才能夠主動(dòng)地、充滿信心地配合廠家進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)和產(chǎn)品的推廣。
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