| 副標(biāo)題 |
銀行大客戶的開發(fā)與管理 |
| 學(xué)員對象 |
銀行集團客戶經(jīng)理 |
| 授課時間 |
內(nèi)訓(xùn):銀行集團客戶的開發(fā)與管理,培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):銀行集團客戶的開發(fā)與管理,管理培訓(xùn),企業(yè)內(nèi)訓(xùn):銀行集團客戶的開發(fā)與管理,企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) |
| 授課顧問 |
孫志剛
- （同一個課題方向，可提供多位老師，具體情況具體分析！） |
| 授課語言 |
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| 每班人數(shù) |
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| 課程目的 |
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銀行集團客戶的開發(fā)與管理
課程簡介：銀行之間的競爭歸根結(jié)底是對客戶資源的競爭，誰贏得集團客戶，誰就贏得勝利。本課程旨在幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的集團客戶關(guān)系管理方法，有效開發(fā)新的集團客戶、保留老客戶；將集團客戶銷售的理念，貫徹到每一個流程，體現(xiàn)在我們的日常行為之中；精確掌握集團客戶銷售循環(huán)前、中、后的營銷技巧與全方位的客戶服務(wù)，從而贏得最佳關(guān)鍵商機。
時數(shù)：2~3天，共計12~18小時
進行方式：
實例講授
小組研討
集體訓(xùn)練
案例研討
腦力激蕩
情境仿真
角色扮演
沙盤模擬
培訓(xùn)對象：銀行集團客戶經(jīng)理 |
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| 課程內(nèi)容 |
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課程大綱：
一、集團客戶營銷與管理之核心理念
1、營銷本質(zhì)的變遷
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
3、銷售專家與采購專家對抗的后果
4、互動的影響過程，對傳統(tǒng)銷售的革命
5、集團客戶管理特征和技術(shù)成型
二、集團客戶關(guān)系的發(fā)展歷程
1、集團客戶關(guān)系發(fā)展模型
2、集團客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)
三、戰(zhàn)略營銷計劃中的集團客戶管理
1、集團客戶計劃在企業(yè)戰(zhàn)略營銷計劃中的地位
2、集團客戶管理和市場細(xì)分的結(jié)合
3、市場地圖：明確供應(yīng)商和用戶之間的價值鏈
4、集團客戶的識別和定位
四、集團客戶計劃
1、層級計劃體系與集團客戶營銷策略
2、集團客戶管理的要點：商業(yè)合作程序
3、不同細(xì)分市場的集團客戶
4、與之對應(yīng)的銷售流程
5、與之對應(yīng)的銷售隊伍再造
五、集團客戶組織結(jié)構(gòu)與采購決策分析
1、集團客戶行為定位
2、集團客戶采購的六大步驟
3、集團客戶采購的主要角色分析
4、針對采購流程的六步銷售法
六、集團客戶實戰(zhàn)分析工具
1、ABC分類法
2、企業(yè)價值鏈模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩陣
6、STP分析
7、營銷4P/4C平衡分析
七、集團客戶經(jīng)理的角色和技巧：賣方人員再思考
1、集團客戶人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值
2、從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么
3、組織采購的主要角色的作用
4、完整的銷售手冊的制訂
5、客戶主要問題的描述手冊
6、提案書范本的啟發(fā)
7、銷售的投入與客戶的投入匹配
八、集團客戶經(jīng)理的營銷技能模型
1、集團客戶銷售的專業(yè)知識和概念
2、面對面銷售技巧
3、公開演講技巧
4、談判技巧
5、顧問型銷售技巧
6、高層客戶銷售
九、基于信任的集團客戶營銷技巧
1、集團客戶的初始狀態(tài)的認(rèn)識
2、集團客戶人性弱點的利用價值
3、集團客戶的行為風(fēng)格與因素
4、提升集團客戶管理人員被信任度
5、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
十、探詢顧客真正需求
1、集團客戶分類工具的使用
2、集團客戶關(guān)注的問題：確定關(guān)鍵人物與對策
3、集團客戶的反應(yīng)模式
4、集團客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、銷售陷入僵局時的對策：“救援”人員的權(quán)威以及影響
十一、集團客戶行為定位與集團客戶管理的要點
1、集團客戶管理與企業(yè)整體的聯(lián)系
2、企業(yè)內(nèi)部價值鏈的蛻變
3、企業(yè)流程再造與集團客戶管理
4、集團客戶管理贏得持續(xù)獨特競爭優(yōu)勢
5、精明購買VS精確供應(yīng)，集團客戶管理的二元平衡
十二、總結(jié)、提問與答疑
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| 備注 |
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| 提交時間 |
2009/6/8 11:24:45 |
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| 聯(lián)系方式 |
電話：010-8243115O，郵件：30989665@QQ.com |
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| 內(nèi)訓(xùn)流程 |
１、請您填寫并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點此下載)至我方;
２、我們將安排相關(guān)人員與您進行進一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案、報價，發(fā)予您參考;
４、確定方案、價格、簽署合同、按合同實施培訓(xùn);
５、課程后續(xù)相關(guān)服務(wù)。 |
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