| 副標(biāo)題 |
大客戶銷售 |
| 學(xué)員對(duì)象 |
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員 |
| 授課時(shí)間 |
12小時(shí)
內(nèi)訓(xùn):大客戶成交金鑰匙——大客戶銷售技巧,培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):大客戶成交金鑰匙——大客戶銷售技巧,管理培訓(xùn),企業(yè)內(nèi)訓(xùn):大客戶成交金鑰匙——大客戶銷售技巧,企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) |
| 授課顧問(wèn) |
李成林
- （同一個(gè)課題方向，可提供多位老師，具體情況具體分析！） |
| 授課語(yǔ)言 |
中文 |
| 每班人數(shù) |
30人左右 |
| 課程目的 |
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了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠(chéng)度，讓銷售變成無(wú)窮鏈
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| 課程內(nèi)容 |
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課程解決問(wèn)題：
1、參加了無(wú)數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提高，面對(duì)客戶無(wú)計(jì)可施，問(wèn)題到底出在哪里？
2、消費(fèi)品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對(duì)銷售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用？
3、銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？
《大客戶成交金鑰匙——大客戶銷售技巧》是專門針對(duì)大客戶銷售研發(fā)的課程，針對(duì)工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
課程收獲：
了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠(chéng)度，讓銷售變成無(wú)窮鏈
課程特點(diǎn)：
1、面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2、以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3、靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。
課程介紹：
培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問(wèn)式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對(duì)中國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。
課程設(shè)置：12小時(shí)
適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
課程大綱：
1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購(gòu)買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2 帶上銷售的探雷器：客戶開(kāi)拓
2.1 客戶定位與MAN原則
2.2 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶
2.3 大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇
2.4 客戶開(kāi)拓計(jì)劃及實(shí)施
2.5 客戶開(kāi)拓的12種方法
3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料
3.2 組織結(jié)構(gòu)分析
3.2.1 客戶購(gòu)買魔方
3.2.2 客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
3.2.3 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.2.4 影響決策者的5C原則
3.2.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖
4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2 建立客戶關(guān)系
4.2.1 4種類型的客戶關(guān)系特征
4.2.2 培養(yǎng)你的獵犬
4.2.3 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
4.2.4 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
4.3 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
5 亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類需求
5.2 個(gè)人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹(shù)
5.4 組織利益與個(gè)人利益平衡
5.5 銷售溝通3個(gè)環(huán)節(jié)
5.6 提問(wèn)的4種方式
5.7 有效聆聽(tīng)8種方法
5.8 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
6 開(kāi)具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1 制作建議書的5項(xiàng)內(nèi)容
6.2 產(chǎn)品/解決方案演示
6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議8種方法
6.5 安排大客戶參觀的4大重點(diǎn)
7 爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 簡(jiǎn)單產(chǎn)品成交的3步驟
7.2 商務(wù)談判
7.2.1 議價(jià)模型
7.2.2 開(kāi)局談判的6項(xiàng)技巧
7.2.3 中場(chǎng)談判的7項(xiàng)技巧
7.2.4 終局談判的5項(xiàng)策略
7.2.5 厚黑談判術(shù)的7種方法
7.2.6 善用7個(gè)談判壓力點(diǎn)
8 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1 鞏固滿意度的6種方法
8.2 交叉銷售
8.3 轉(zhuǎn)介紹銷售
8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn) |
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| 備注 |
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| 提交時(shí)間 |
2009/9/19 18:08:11 |
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| 聯(lián)系方式 |
電話：010-8243115O，郵件：30989665@QQ.com |
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| 內(nèi)訓(xùn)流程 |
１、請(qǐng)您填寫并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點(diǎn)此下載)至我方;
２、我們將安排相關(guān)人員與您進(jìn)行進(jìn)一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案、報(bào)價(jià)，發(fā)予您參考;
４、確定方案、價(jià)格、簽署合同、按合同實(shí)施培訓(xùn);
５、課程后續(xù)相關(guān)服務(wù)。 |
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