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核心客戶情報獲取與業(yè)務滲透@內(nèi)訓服務網(wǎng):委托培訓\內(nèi)部培訓課程方案參考
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核心客戶情報獲取與業(yè)務滲透
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| 副標題 |
核心客戶情報獲取與業(yè)務滲透 |
| 學員對象 |
銀行大客戶營銷從業(yè)人員 |
| 授課時間 |
2天
內(nèi)訓:核心客戶情報獲取與業(yè)務滲透,培訓內(nèi)訓:核心客戶情報獲取與業(yè)務滲透,管理培訓,企業(yè)內(nèi)訓:核心客戶情報獲取與業(yè)務滲透,企業(yè)內(nèi)部培訓 |
| 授課顧問 |
- （同一個課題方向，可提供多位老師，具體情況具體分析！） |
| 授課語言 |
中文 |
| 每班人數(shù) |
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| 課程目的 |
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·掌握開發(fā)大客戶的策略和步驟
·把握重點客戶的精準營銷策略（定位）
·學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧
·重點客戶情報收集與分析
·客戶方案的設計
·重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享
·學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系
·了解重點客戶關系管理的關鍵內(nèi)容 |
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| 課程內(nèi)容 |
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《核心客戶情報獲取與業(yè)務滲透》
課程收益
情報為王。掌握了情報就等于掌握了先機。
2、所有的案例和經(jīng)驗都是講師實戰(zhàn)檢驗后歸納的精華，適用于工作中將大大提高高端客戶推廣的核心競爭力。
3、授人以魚不如授人以漁，培養(yǎng)的不只是營銷技巧，更重要的是開拓了另一種業(yè)務滲透的策略和思路。
4、見微知著，細節(jié)決定成敗。培養(yǎng)營銷從業(yè)人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細節(jié)，把握商機，在細節(jié)處做文章打敗在同一水平下的對手！
課程題目：核心客戶情報獲取與業(yè)務滲透
適用對象：銀行大客戶營銷從業(yè)人員
培訓時間 ：2天，共12課時
講師 ：思航
培訓形式 專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論
課程題目——大客戶經(jīng)理須掌握的方法：
·掌握開發(fā)大客戶的策略和步驟
·把握重點客戶的精準營銷策略（定位）
·學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧
·重點客戶情報收集與分析
·客戶方案的設計
·重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享
·學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系
·了解重點客戶關系管理的關鍵內(nèi)容
課程內(nèi)容
《銀行核心客戶情報獲取與業(yè)務滲透》
——銀行大客戶營銷從業(yè)人員必須掌握的課程
課程特色
1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。
2、為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
3、結合講師10年的行業(yè)銷售實戰(zhàn)及培訓經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，通過講師的業(yè)務成長史講解從中小企業(yè)業(yè)務發(fā)展策略至“世界500強”B&Q,STAPLES,JLL，中國國際航空，南方航空，東方航空，美國豪生酒店集團等重點行業(yè)客戶的實戰(zhàn)案例分析，與學員一起分享經(jīng)驗與得失。
課程大綱
導論 大客戶戰(zhàn)略-精準營銷 情報為王
第一講 重點客戶情報線索的收集與分析
1、媒體網(wǎng)絡（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務局…）
2、組織網(wǎng)絡 (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，網(wǎng)點…)
3、人際網(wǎng)絡 (陌拜、朋友、同學…)
案例：定位潛在業(yè)務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。
陌拜農(nóng)凱集團的成功案例
目的：大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法
第二講 重點客戶接近策略
1、 接近客戶的方法
（1） 電銷策略
（2） 陌拜策略
（3） 商業(yè)信函策略
2、 客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
（1） 官場話題
（2） 商場話題
（3） 江湖話題
3、重點客戶溝通的注意事項
案例：通過電話銷售與世界500強STAPLES中國區(qū)CEO陳**就相關業(yè)務的經(jīng)典合作案例。
通過參加商業(yè)會議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領導的招商策略合作團隊成功促成與國內(nèi)9大航空公司合作項目的案例，年資金清算額達百億。
目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點客戶營銷時應該把握的工作步驟。
第三講 如何為客戶設計有效的解決方案（20條產(chǎn)品營銷策略）
1、 領先策略
2、 差異策略
3、 聚焦策略
4、 心智策略
5、 長期策略
……
案例：與百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)*的業(yè)務交鋒及一體化解決方案的設計。
為深圳航空提供差異化的營銷方案
與世界500強美國豪生酒店集團（中國區(qū)）首席財務官鐘**的業(yè)務交鋒及財務結算方案的設計
目的：通過案例讓學員了解到各行業(yè)方案的設計制勝之道
第四講 談判策略
1、 商務談判的禮儀
2、 談判前的準備3、 工作
4、 內(nèi)部談判流程
5、 外部談判流程
6、 談判對手的（左腦型與右腦性）的對應之策
7、 障礙問題的對應策略
8、 模擬演練及總結
案例： 講師在境內(nèi)外業(yè)務的成功談判案例（香港九龍倉，新鴻基地產(chǎn)，英皇集團，德國歐倍德，東方航空等公司等）
目的：通過談判實例分析讓學員了解到大客戶談判之道及應對之策。。
第五講 客戶關系維護
1、CRM與客戶營銷的關系
2、客戶關系的維護策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON，宏圖三胞副總裁邱**，高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關系維護實例分析。
目的：揭示客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。
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| 備注 |
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| 提交時間 |
2010/10/23 21:51:57 |
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| 聯(lián)系方式 |
電話：010-8243115O，郵件：30989665@QQ.com |
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| 內(nèi)訓流程 |
１、請您填寫并發(fā)送內(nèi)訓需求表(點此下載)至我方;
２、我們將安排相關人員與您進行進一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓方案、報價，發(fā)予您參考;
４、確定方案、價格、簽署合同、按合同實施培訓;
５、課程后續(xù)相關服務。 |
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------需要內(nèi)訓，咨詢聯(lián)系您可以提交以下表單 ：-------
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