| 副標(biāo)題 |
銀行高端客戶營(yíng)銷策略 |
| 學(xué)員對(duì)象 |
公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理 |
| 授課時(shí)間 |
2天
內(nèi)訓(xùn):銀行高端客戶營(yíng)銷策略,培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):銀行高端客戶營(yíng)銷策略,管理培訓(xùn),企業(yè)內(nèi)訓(xùn):銀行高端客戶營(yíng)銷策略,企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) |
| 授課顧問(wèn) |
思航
- （同一個(gè)課題方向，可提供多位老師，具體情況具體分析！） |
| 授課語(yǔ)言 |
中文 |
| 每班人數(shù) |
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| 課程目的 |
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·掌握開(kāi)發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟
·把握銀重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）
·學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧
·重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析
·金融方案的設(shè)計(jì)
·重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
·學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系
·了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
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| 課程內(nèi)容 |
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《銀行高端客戶營(yíng)銷策略》
適用對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等
培訓(xùn)時(shí)間 ：2天，共12課時(shí)
講師 ：思航
培訓(xùn)形式 專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論
課程題目
——銀行客戶經(jīng)理須掌握的方法：
·掌握開(kāi)發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟
·把握銀重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）
·學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧
·重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析
·金融方案的設(shè)計(jì)
·重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
·學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系
·了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
課程大綱
《銀行高端客戶營(yíng)銷策略》
——銀行客戶經(jīng)理必須掌握的課程
課程特色
1、專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。
2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺(jué)做事”的客戶開(kāi)發(fā)工作整合為長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
3、結(jié)合講師10年的金融行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，通過(guò)講師的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)史講解從中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略至“世界500強(qiáng)”B&Q,STAPLES,JLL，中國(guó)國(guó)際航空等銀行重點(diǎn)行業(yè)客戶的實(shí)戰(zhàn)案例分析，與學(xué)員一起分享經(jīng)驗(yàn)與得失。
導(dǎo)論 銀行大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營(yíng)銷 情報(bào)為王
第一講 銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云。
陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例
目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報(bào)資源的策略及分析方法
第二講 重點(diǎn)客戶接近策略
接近客戶的方法
電銷策略
陌拜策略
商業(yè)信函策略
銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
官場(chǎng)話題
商場(chǎng)話題
江湖話題
3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
案例：通過(guò)電話銷售與世界500強(qiáng)STAPLES中國(guó)區(qū)CEO陳軼峰就銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。
通過(guò)參加商業(yè)會(huì)議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的招商銀行策略合作團(tuán)隊(duì)成功促成與國(guó)內(nèi)9大航空公司金融合作項(xiàng)目的案例，年資金清算額達(dá)百億。
目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 如何為客戶設(shè)計(jì)有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略）
領(lǐng)先策略
差異策略
聚焦策略
心智策略
長(zhǎng)期策略
……
案例：與百安居中國(guó)區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務(wù)交鋒及一體化金融解決方案的設(shè)計(jì)。
為深圳航空提供差異化的金融營(yíng)銷方案
與世界500強(qiáng)美國(guó)豪生酒店集團(tuán)（中國(guó)區(qū)）首席財(cái)務(wù)官鐘由樂(lè)的業(yè)務(wù)交鋒及財(cái)務(wù)結(jié)算方案的設(shè)計(jì)
目的：通過(guò)案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計(jì)制勝之道
第四講 談判策略
商務(wù)談判的禮儀
談判前的準(zhǔn)備工作
內(nèi)部談判流程
外部談判流程
談判對(duì)手的（左腦型與右腦性）的對(duì)應(yīng)之策
障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略
模擬演練及總結(jié)
案例： 講師在境內(nèi)外銀行業(yè)務(wù)的成功談判案例（香港九龍倉(cāng)，新鴻基地產(chǎn)，英皇集團(tuán)，德國(guó)歐倍德，東方航空等公司等）
目的：通過(guò)談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。
第五講 客戶關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國(guó)區(qū)零售首席營(yíng)運(yùn)官JASON，宏圖三胞副總裁邱澤敏，高資產(chǎn)客戶丁小星（深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。 |
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| 備注 |
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| 提交時(shí)間 |
2010/10/23 21:55:08 |
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| 聯(lián)系方式 |
電話：010-8243115O，郵件：30989665@QQ.com |
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| 內(nèi)訓(xùn)流程 |
１、請(qǐng)您填寫(xiě)并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點(diǎn)此下載)至我方;
２、我們將安排相關(guān)人員與您進(jìn)行進(jìn)一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案、報(bào)價(jià)，發(fā)予您參考;
４、確定方案、價(jià)格、簽署合同、按合同實(shí)施培訓(xùn);
５、課程后續(xù)相關(guān)服務(wù)。 |
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