| 副標(biāo)題 |
銀行大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) |
| 學(xué)員對(duì)象 |
銀行客戶經(jīng)理 |
| 授課時(shí)間 |
1天
內(nèi)訓(xùn):銀行大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):銀行大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),管理培訓(xùn),企業(yè)內(nèi)訓(xùn):銀行大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) |
| 授課顧問(wèn) |
杜泉
- （同一個(gè)課題方向，可提供多位老師，具體情況具體分析！） |
| 授課語(yǔ)言 |
中文 |
| 每班人數(shù) |
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| 課程目的 |
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本課程旨在建立商業(yè)銀行公司客戶經(jīng)理大客戶服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)，通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)：
1、了解大客戶購(gòu)買(mǎi)心理，有效利用營(yíng)銷(xiāo)心理展開(kāi)差異化營(yíng)銷(xiāo)；
2、掌握客戶關(guān)系維護(hù)的基本方法；
3、掌握中高端客戶維護(hù)技巧；
4、掌握銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)的方法和技巧；
5；掌握有效開(kāi)展客戶溝通、處理客戶異議和成交的技巧。
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| 課程內(nèi)容 |
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第一部分 做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知
（一）、銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知
1、商業(yè)銀行信貸為王。
2、開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是銀行客戶經(jīng)理最核心的職責(zé)之一。
（二）、公司客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類(lèi)介紹
1、 什么是對(duì)公業(yè)務(wù)
2、 對(duì)公業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品及類(lèi)別
1）公司資產(chǎn)業(yè)務(wù)
①票據(jù)業(yè)務(wù)（又稱(chēng)表外業(yè)務(wù)）
i ．票據(jù)貼現(xiàn)。
ii．票據(jù)抵押貸款。
②貸款業(yè)務(wù)（又稱(chēng)表內(nèi)業(yè)務(wù) ）
i．短期貸款。
ii．中、長(zhǎng)期貸款。
③債券投資業(yè)務(wù)—投資公司債券、企業(yè)債券
2）公司負(fù)債業(yè)務(wù)
①公司一般存款
i．活期存款
ii．定期存款
iii．通知存款
iv．協(xié)定存款
v．專(zhuān)戶存款
②保證金存款
3）公司中間業(yè)務(wù)
① 交易業(yè)務(wù)
② 清算業(yè)務(wù)
③ 支付結(jié)算業(yè)務(wù)
④ 銀行卡業(yè)務(wù)（單位卡或商務(wù)卡）
⑤ 代理業(yè)務(wù)
⑥ 托管業(yè)務(wù)
⑦ 擔(dān)保業(yè)務(wù)
⑧ 承諾業(yè)務(wù)
⑨ 理財(cái)業(yè)務(wù)（對(duì)公理財(cái)）
⑩ 電子銀行業(yè)務(wù)
3、產(chǎn)品三層次論與產(chǎn)品的恩格爾系數(shù)
（三）、客戶心理分析及需求分類(lèi)
1、客戶心理分析及需求，營(yíng)銷(xiāo)就是需求管理。
2、公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶需求，全面整合各項(xiàng)公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)品。
第二部分 市場(chǎng)定位及大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
（一）、尋找潛在客戶——市場(chǎng)定位及大客戶目標(biāo)選擇
1、獲取客戶信息
1）現(xiàn)有客戶推薦
2）政府部門(mén)推薦
3）緣故法
4）媒體尋找
5）陌生拜訪
2、選擇目標(biāo)客戶
1）客戶分類(lèi)
2）市場(chǎng)選擇和定位
3、建立客戶信息
（二）、差異化營(yíng)銷(xiāo)及大客戶接近
1、約見(jiàn)客戶
2、大客戶接近的方法
3、常見(jiàn)的業(yè)務(wù)推介的方法
（三）、建立互信關(guān)系——大客戶維護(hù)技巧
1、銀行經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)的都是客戶。
2、與客戶建立互信關(guān)系。
（四）、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及攀登客戶關(guān)系金字塔
1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念、特征和原則。
2、客戶關(guān)系金字塔的層次
1）局外人
2）下屬或晚輩
3）合作伙伴
4）朋友
5）兄弟姐妹
6)親人
3、攀登客戶關(guān)系金字塔的方法
1）保持經(jīng)常性的接觸
2）不斷地與客戶尋找新的聯(lián)系和共同點(diǎn)。
3）表露你對(duì)他人的真切關(guān)心并滿足需求
第三部分 客戶溝通及成交技巧
（一）、客戶溝通原則及技巧
1、做自信的人才讓人歡迎。
2、在心里要親近你的溝通對(duì)象。
3、人是有差異的。
4、任何兩個(gè)人都能找到共同點(diǎn)。
5、沒(méi)有攻不破的堡壘。
6、任何交易都不是在辦公室達(dá)成的。
（二）、客戶異議處理技巧
1、客戶的談判的原則、準(zhǔn)備及過(guò)程
2、客戶異議處理技巧
（三）、客戶成交技巧
1、成交理念
1）顧客需要的是實(shí)惠（在你處獲得產(chǎn)品的綜合效用大于從別處獲得同類(lèi)產(chǎn)品的綜合效用）
2）差異化（體現(xiàn)在各種屬性上），比他強(qiáng)！哪怕一點(diǎn)也好！！(即核心競(jìng)爭(zhēng)能力)
3）提高客戶滿意度
2、具體成交技巧
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| 備注 |
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| 提交時(shí)間 |
2013/4/10 11:26:17 |
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| 聯(lián)系方式 |
電話：010-8243115O，郵件：30989665@QQ.com |
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| 內(nèi)訓(xùn)流程 |
１、請(qǐng)您填寫(xiě)并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點(diǎn)此下載)至我方;
２、我們將安排相關(guān)人員與您進(jìn)行進(jìn)一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案、報(bào)價(jià)，發(fā)予您參考;
４、確定方案、價(jià)格、簽署合同、按合同實(shí)施培訓(xùn);
５、課程后續(xù)相關(guān)服務(wù)。 |
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