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南北中國的市場差異
文/譚小芳
由于我們中國地大物博，而且不同地域和不同的風(fēng)俗、文化存在差異，因此，帶來了飲食習(xí)慣的地域性，大致表現(xiàn)為“南甜、北咸、東辣、西酸”，產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)也因此而存在南北差異。北方的豪情、成都的柔眉、廣東濃郁的商業(yè)氣息、北京的京畿意識和上海的都市心態(tài)等等，都是各個(gè)市場獨(dú)特的個(gè)性。
我國近代作家趙無眠先生在其作品《南人 北人》說道：“北方冷而干燥，把毛毯、彩染布掛在墻上，顯得溫馨暖和。南方則掛不出這種效果，看了會渾身燥熱，還老去聞是不是有一股可疑的霉味。北人喜歡毛皮，耐寒。南人不喜歡，灰撲撲的見了就打噴嚏，容易生蟲。南人喜歡竹制品，又涼快又經(jīng)得起漚。北人洗澡叫搓泥，要積出泥一樣的肥垢來了才去搓一次。南人洗澡叫沖涼，一冒汗就去沖。”
“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也。”這則家喻戶曉的智慧小故事，說的是淮南香甜的橘子移植到淮北就變成苦澀難吃的枳。譚小芳老師認(rèn)為，因?yàn)槭挛锏臈l件和環(huán)境等變了，所以才會這樣。這種理論套到市場營銷的南北差異上，一樣適用。
舉個(gè)市場營銷事例，有一家在日本做得很好的文具企業(yè)，屬于本土第一第二的樣子，對于中國市場很是覬覦，欲大舉進(jìn)入，第一站就瞄準(zhǔn)了上海，這個(gè)中國最與國際接軌的城市，老板對此一役非常看重，親自操刀，并抽調(diào)東京總部精兵強(qiáng)將若干，奔赴前線，幾仗打下來，輸?shù)膽K不忍睹！于是玩起了日本的“武士道”，全部換人，又來一波，下場同上！
投資公司大叫搞不懂了，為什么同樣是成功的方法到了上海就“萎”了呢？人也換了，咋還是不行？殊不知中國不是日本，上海不是東京。一句話：換人不換腦，一切白搭！方法不對，再多也白給。那些在國外做得呱呱叫，到中國就啞火的基本屬于這種。相似的市場營銷事例還有史密斯熱水器。那么，在動手之前還是聽譚小芳為你細(xì)細(xì)講來吧：
從飲食上看市場營銷的南北差異
王致和的腐乳適合北方人的口味，但是拿到南方市場去賣，沒有人認(rèn)。同樣的道理，恒順的鎮(zhèn)江香醋在南方市場很受歡迎，但是賣到山西以及周邊地區(qū)就不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)樯轿骼详惔资钱?dāng)?shù)匾约爸苓呄M(fèi)者的首選。
從地產(chǎn)來看市場營銷的南北差異
內(nèi)地從南到北，房地產(chǎn)的差異可認(rèn)為是市場化時(shí)間早晚和地域氣候、文化的差異，導(dǎo)致了南北地產(chǎn)形成了不同的風(fēng)格和操作手法。所謂南派地產(chǎn)更加關(guān)注產(chǎn)品、景觀等細(xì)節(jié)，形成細(xì)膩人性化的風(fēng)格，而北派地產(chǎn)更關(guān)注概念、文化內(nèi)涵，形成大氣豪放的風(fēng)格。
從日化來看市場營銷的南北差異
北京由于天氣較為干燥，風(fēng)塵相對南方較大，潤膚/護(hù)膚品可能更普遍地被使用。至于沐浴露的情況，廣州的品類城市發(fā)展指數(shù)比京滬明顯高出一大截。而且發(fā)展指數(shù)高達(dá)近180，說明該類產(chǎn)品在廣州的發(fā)展現(xiàn)狀比在京滬兩地的更具優(yōu)勢。
從家具業(yè)來看市場營銷的南北差異
南方家具的作風(fēng)，猶如內(nèi)斂的南方人。他們做事一向謹(jǐn)慎，考慮之后再做，做好長遠(yuǎn)的計(jì)劃再實(shí)施。他們有良好的心態(tài)，懂得練好內(nèi)功再進(jìn)行一番搏擊。北方家具確實(shí)猶如北方人的性格一樣，做起事來風(fēng)風(fēng)火火，自信與傲氣也溢于言表，大氣凜然之風(fēng)著實(shí)讓人佩服與值得學(xué)習(xí)。
從內(nèi)衣來看市場營銷的南北差異
東北地區(qū)對暖色調(diào)內(nèi)衣的需求就顯得很明顯，一般女款內(nèi)衣紅色的銷售量最大，其次是棗紅和橙紅。北方多風(fēng)沙，白色的衣物很容易弄臟，白色的女款內(nèi)衣在北國則不受歡迎。黑色能給女性帶來更多的神秘感和吸取更多的熱量，也受到了普遍的歡迎。而在南方，因?yàn)槟戏蕉焯鞖廨^暖和，所以到了冬天的南方人依然喜歡素雅，這也是化妝品企業(yè)為何在南方的彩妝銷量比北方銷得少的原因。譚小芳老師認(rèn)為，內(nèi)衣品牌的發(fā)展也有明顯的區(qū)別，愛慕是先在北方做成絕對的強(qiáng)勢，再慢慢入侵南方市場；而曼妮芬則是先霸占了南方市場，再揮師北上。
從電動車來看市場營銷的南北差異
在中國電動車行業(yè)南北差異明顯，北方以天津板塊為代表的企業(yè)80%以上生產(chǎn)簡易款。與此相對，在南方以江浙板塊為代表的企業(yè)多以生產(chǎn)豪華款為主。“南豪北簡”已經(jīng)成為特點(diǎn)鮮明的行業(yè)現(xiàn)象。不過近期呢，南方企業(yè)也逐漸生產(chǎn)簡易款，北方企業(yè)同時(shí)也增加了豪華款生產(chǎn)裝配流水線，融合正在加劇。
從商場來看市場營銷的南北差異
在北方商場，假定你看好某種服裝，在跟售貨員交換意見的過程中，導(dǎo)購給的意見很少；而南方商場就不一樣，售貨員的意見不但使你下定決心購買，還會在購買過程中讓你了解很多你最初不想了解和不知道的東西。這種差別很大。
從互聯(lián)網(wǎng)來看市場營銷的南北差異
區(qū)號0592的電話10個(gè)有9個(gè)是推銷網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的；區(qū)號010的電話10個(gè)有9個(gè)是推銷以某政府某協(xié)會為旗號的會議的。0592是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)服務(wù)商云集的廈門，010是互聯(lián)網(wǎng)中心北京。這兩個(gè)地方的業(yè)務(wù)電話體現(xiàn)了中國互聯(lián)網(wǎng)的南北差異：北邊的愛唱高調(diào)、賣主義，南邊的只管賣他的實(shí)實(shí)在在的東西。
從期刊來看市場營銷的南北差異
南北城市讀者對期刊的閱讀品位沒有明顯的不同，無論是時(shí)尚期刊、商業(yè)期刊，還是故事類期刊與婦女生活類期刊，南北城市都擁有大量讀者。如果要說有細(xì)微區(qū)別的話，可能南方城市更加趨于實(shí)用類期刊，如《演講與口才》和娛樂類期刊，如《足球周刊》，而北方城市相對更加樂于閱讀生活類和休閑類期刊，如《男生女生》與《科幻世界》等。
從營銷風(fēng)格來看市場營銷的南北差異
北派營銷更注重穩(wěn)扎穩(wěn)打，大巧若拙，積淀出來的往往是一種持久的品牌生命力；南派營銷更看重快速制勝，鬼斧神工。
從管理咨詢公司來看市場營銷的南北差異
南方的本土咨詢公司的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：咨詢?nèi)藛T的實(shí)踐能力更強(qiáng)，在咨詢過程中，強(qiáng)調(diào)策略的針對性和問題的解決。北方的本土咨詢公司的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是咨詢?nèi)藛T的理論功底比較深厚，對問題的演繹、論證的理論性很強(qiáng)，二是公關(guān)能力較強(qiáng)。
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