dianmian88 |
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訂貨會功夫在“訂貨”外 |
郭漢堯說,期貨制時(shí)代來臨,有個(gè)重要的體現(xiàn),就是訂貨會。處于終端的經(jīng)銷商對于消費(fèi)者的心理比較了解,哪一款式好賣,哪一款式不好賣。因此,訂貨會首先是一個(gè)統(tǒng)計(jì)會和分析會。“經(jīng)銷商帶著資料、統(tǒng)計(jì)和分析哪一款好賣,哪一款不好賣,帶著對消費(fèi)者的了解,帶著對全盤的把握,來訂貨,這樣才是比較完整的訂貨會”。
不一定要有主題
徐陽:從形式上來看,我們現(xiàn)在的訂貨會是單純了點(diǎn),但其實(shí)內(nèi)容更復(fù)雜了。因?yàn)橐郧坝嗀洉褪强磮鲎咝闳缓笥嗀洠F(xiàn)在有很多形式的培訓(xùn),內(nèi)容涉及銷售管理、銷售技巧、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等;總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理及很多人幫忙做不同方面的引導(dǎo),讓經(jīng)銷商可以做得更全、更細(xì)。
今年晉江的訂貨會上都有五彩繽紛的主題,但是安踏卻沒有主題,就只是簡單的“安踏2007年春夏產(chǎn)品訂貨會”。以前有主題,這次沒有,因?yàn)橛嗀洉褪怯嗀洉?
每個(gè)企業(yè)都有自己的文化,在不同的階段也有不同的企業(yè)文化,如果安踏還是在喊口號,不太符合當(dāng)前發(fā)展的情況,所以拿出實(shí)實(shí)在在的東西,對于經(jīng)銷商的士氣會有更大的鼓舞。比如今年北京的訂貨會,放廣告片,有的經(jīng)銷商都流淚了,他們覺得那個(gè)廣告說的就是他們自己。
把握難得培訓(xùn)機(jī)會
葉林茂(柒牌有限公司董事長助理):在柒牌2007年春夏新品發(fā)布會上的一大亮點(diǎn)就是請了著名企業(yè)管理培訓(xùn)講師余世維博士來授課,課程安排2.5小時(shí)10萬元人民幣。這種機(jī)會很難得,經(jīng)銷商分布在全國的二、三線城市,像訂貨會這樣聚在一起分析來年或者下半年產(chǎn)品的機(jī)會很少,培訓(xùn)充電,加大思想上的動(dòng)力,改善經(jīng)銷商的經(jīng)營思路是很有必要的。同時(shí),現(xiàn)在的企業(yè)要做成長型和學(xué)習(xí)型的企業(yè),具有可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力也是需要有效的培訓(xùn)。
至于成本問題,柒牌對經(jīng)銷商、中上游渠道、公司的中高層管理人員乃至員工都有培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)。10萬元的培訓(xùn)費(fèi)用對于柒牌投入的廣告費(fèi)用來說算是小成本,但是結(jié)果和廣告一樣,為企業(yè)獲得了利益。對于企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展,培訓(xùn)具有非常的意義。柒牌同國內(nèi)很多講師、培訓(xùn)機(jī)構(gòu),包括服裝專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有合作。每年兩次大型的訂貨會,正是一起學(xué)習(xí)的機(jī)會。
洪肇設(shè):培訓(xùn)是為了提高思想意識,如果經(jīng)銷商能夠聽取,并且貫徹到經(jīng)營、銷售和服務(wù)中去,便很有價(jià)值。
主題應(yīng)圍繞產(chǎn)品
洪連進(jìn):我們認(rèn)為訂貨會的主題相當(dāng)關(guān)鍵,可以起到畫龍點(diǎn)睛的效果,但是主題并不僅僅是為了追求時(shí)尚或者是文字上的效果,主題應(yīng)圍繞產(chǎn)品來提煉,避免嘩眾取寵。如果把訂貨會搞成“秀”,那就削弱了核心,要明白自己的訂貨會要干什么,才能確定主題。
勁霸也是在這兩年的訂貨會才有主題的,比如今年的秋冬產(chǎn)品訂貨會的主題是“茄克世界行”,該主題突出勁霸的主打產(chǎn)品,而且與勁霸世界杯期間的體育營銷策略相符;第二,“世界行”也體現(xiàn)了勁霸想成為茄克的世界第一品牌;第三,起到了鼓舞士氣,振奮精神的作用。
訂貨會期間,勁霸從未安排對經(jīng)銷商的培訓(xùn)。理由很簡單———一場訂貨會下來經(jīng)銷商已經(jīng)非常累了,培訓(xùn)也達(dá)不到理想的效果。
因此,勁霸另外分配時(shí)間來組織培訓(xùn),讓訂貨會和培訓(xùn)都單純一點(diǎn)。
2007年勁霸春夏訂貨會的主題是“心贏銷”,將訂貨會與對經(jīng)銷商的表彰結(jié)合起來,對六位優(yōu)秀的經(jīng)銷商頒發(fā)“六心獎(jiǎng)”。本次訂貨會與市面上的不同點(diǎn)是表彰不注重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),而是提升道精神層面,并與公司的企業(yè)文化相結(jié)合。同時(shí),勁霸表彰的獎(jiǎng)品很特殊,除了一塊六兩重的“六心獎(jiǎng)”金牌,就是由總經(jīng)理帶隊(duì)去歐洲六國商業(yè)考察。這樣安排是有一番道理的,經(jīng)銷商平時(shí)與總經(jīng)理接觸的機(jī)會并不多,而經(jīng)銷商又十分渴望與總經(jīng)理接觸,可以說與總經(jīng)理一起到國外考察是經(jīng)銷商想要又難以得到的禮物。
摘自:<晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)>2006年10月31日產(chǎn)業(yè)版
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