| 牛人 |
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| 培訓(xùn)公司為什么做不大？ |
在過去的十幾年里，有無數(shù)的培訓(xùn)公司倒閉，還有無數(shù)家培訓(xùn)公司做不到，你知道是什么原因嗎？讓我告訴你是什么原因，因為他們沒有一個好的贏利模式。
現(xiàn)在從事基礎(chǔ)教育如會計，英語培訓(xùn)的培訓(xùn)公司為什么做的不錯，新東方為什么可以上市你知道原因嗎？因為他們的贏利模式是對的。他們不是靠“人海戰(zhàn)術(shù)”而成功的。他們采用的是贏利模式是“坐商”而非行商。
所有的基礎(chǔ)教育培訓(xùn)公司基本上沒有什么銷售隊伍，他們所采用的行銷方式無非是投廣告，然后坐等顧客上門，而且他們每次招的學(xué)生并不多，對講師的人格魅力要求也不高，同時很多人去培訓(xùn)是想獲得“證書”，至于學(xué)什么就不重要了，很多人去參加培訓(xùn)是想真正的學(xué)一門技術(shù)，如學(xué)駕駛證，有些人去學(xué)英語，日語，是因為這些培訓(xùn)能真正滿足他們的需求，能真正讓他們學(xué)到東西，也就是“用效果說話”。
而現(xiàn)在許多的企業(yè)管理及成功學(xué)類的培訓(xùn)公司基本上都是學(xué)習(xí)直銷公司的模式，采用無底薪或低底薪的團隊進行產(chǎn)品的推廣，所以這樣的話就吸引不到真正高學(xué)歷，高能力的人加入培訓(xùn)行業(yè)的行銷隊伍，因此在以前培訓(xùn)業(yè)有這樣的一句傳言：“現(xiàn)在的教育培訓(xùn)業(yè)的推廣人大多是沒什么學(xué)歷的人在從事”，當(dāng)然現(xiàn)在有不少的大學(xué)生畢業(yè)后也加入了這個龐大的“培訓(xùn)推廣大軍”。正所謂“成功吸引成功，民工吸引民工”，因此現(xiàn)在有些培訓(xùn)公司的銷售人員水平參差不齊，因此20/80定律在這個行業(yè)中最為明顯，有些人幾個月一點業(yè)績都沒有，有些人可能占到了公司百分之九十的業(yè)績，有些人一年賺幾十萬，甚至上百萬，有些人可能一分錢都沒賺到，反而“學(xué)習(xí)”了數(shù)萬元，這樣的事情在以成功學(xué)為主的培訓(xùn)公司中最為明顯。
采用無底薪或低底薪的方式對于一個企業(yè)的低成本運作是非常好的，這樣可以降低企業(yè)的運作成本，降低風(fēng)險。但也是因為這樣做，所以培訓(xùn)公司沒有幾家做的真正好的，因為這樣做的結(jié)果使得培訓(xùn)企業(yè)的人才“培訓(xùn)成本”增加，同時未能解決企業(yè)人員流動的問題，因為很多人在公司里面沒法體現(xiàn)自己的價值而選擇離開，也有些人覺得好像整個公司都是自己做的銷售，感覺自己“無所不能”，于是就選擇了“自立門戶”，成為了和原公司相競爭的局面。
因為現(xiàn)在所有培訓(xùn)公司的贏利模式就是“請一個老師講課，然后讓人員去賣票”，這樣的話講師不能保證專一性，因為你可以請這個講師，我也可以請，無非是講師出場費的問題。“講師——產(chǎn)品”沒有專屬性，因此培訓(xùn)公司就不能形成競爭力，也就沒有后續(xù)發(fā)展的可能。因此現(xiàn)在做的好的培訓(xùn)公司，他們的共同點就是這些公司的創(chuàng)始人都是“講師”，因為他們可以保證產(chǎn)品的專屬性，所以才能“成功”。
但一個優(yōu)秀的“講師”不一定是一個優(yōu)秀的“企業(yè)家”，當(dāng)講師和做企業(yè)是有很大區(qū)別的，于是有很多講師最后選擇關(guān)掉公司，成為一個獨立的“培訓(xùn)師”。這樣的話就永遠沒有“做大”的可能。有些培訓(xùn)講師甚至連固定的辦公場所都沒有，到處“打游擊戰(zhàn)”，有些“講師”這個城市跑一下，那個城市跑一下，都是以經(jīng)營“個人品牌”為主，沒有站在企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的角度，因而培訓(xùn)價格不透明，很多人是以“能拐就拐，能框就框”的乘機“撈一把”心態(tài)。
因而培訓(xùn)業(yè)的從業(yè)人員“有樣學(xué)樣”，在做業(yè)務(wù)時拼命學(xué)習(xí)演講，想讓自己也“變”成講師，這樣可以“賺”錢。這樣的話，他們做不好業(yè)績也是非常正常的，他們加入培訓(xùn)公司的目的不是為了成為銷售冠軍，只想加入公司可以“免費聽課”，然后學(xué)習(xí)演講技巧，好讓自己成為一名“講師”，等他會講課后，就和原來的公司“拜拜”，這對公司的發(fā)展是非常不利的。
因為培訓(xùn)公司的這種“贏利模式”，所以導(dǎo)致培訓(xùn)業(yè)的進入門坎非常低，而且現(xiàn)在很多所謂知名講師及培訓(xùn)公司大多是“白手起家”，因而培訓(xùn)公司的從業(yè)人員也在想“有朝一日我也要像他一樣”，于是等他到了一定的能力后，就會想辦法“自立門戶”，把原來所在公司的“產(chǎn)品”或其它老師 “講的內(nèi)容”當(dāng)作自己的“產(chǎn)品”或自己的“研究發(fā)現(xiàn)”再賣一遍。所以導(dǎo)致現(xiàn)在講同樣課題的講師，舉辦同類課程的培訓(xùn)公司數(shù)不勝數(shù)，大家都“賣”一樣的產(chǎn)品，因此價格就是“看誰賣的多”——打價格戰(zhàn)。
于是現(xiàn)在的講師也不去認認真真的仔細研發(fā)課程了，因為研發(fā)一個課程很容易被人“復(fù)制”，大家都很浮躁。“天下圖書一大抄”，大家你學(xué)我的，我學(xué)你的，反正今天聽來的東西，明天經(jīng)過我的嘴巴一說就可以變成錢了，這種“批發(fā)來的知識”可以讓自己無數(shù)次的“零售”，這真是“暴利”呀。
我原來也從事過一段時間培訓(xùn)，以前也是像所有培訓(xùn)業(yè)的人才一樣，到處“串場”，正如一位培訓(xùn)師所言“中國現(xiàn)在沒有培養(yǎng)幾個職業(yè)的講師，但倒是培養(yǎng)了一大批‘職業(yè)的學(xué)生’”。我以前在大型演講會里聽課的10個人當(dāng)中就有9個人是“講師或培訓(xùn)公司的人”。培訓(xùn)公司的老板在學(xué)習(xí)“對手”是怎么做的，講師在學(xué)習(xí)“講師”是怎么講課的，培訓(xùn)業(yè)銷售人員則在會場里“廣發(fā)名片”。最好是希望把所有人的名片都換到手，然后發(fā)展成為自己的“顧客”，樂此不疲，越是大型的演講會，同業(yè)的就越多。現(xiàn)在想想真是非常搞笑，因而我現(xiàn)在基本上不去參加大型課程很大一部分原因就是因為這樣，大型的培訓(xùn)活動想趕場一樣的，學(xué)完回來后除了一大推“硬塞給你”的名片外，就別無所獲了。
很多培訓(xùn)公司的人才在培訓(xùn)公司呆了一段時間后，就“兒得矣，兒得矣”，以為開一家公司是非常容易的事情，于是就紛紛獨立門戶，把原公司的系統(tǒng)及運作方式都據(jù)為已有，有些人甚至把原公司的團隊拉攏到身邊，然后塑造遠景“造反”，再把原公司的客戶資源也轉(zhuǎn)到自己公司里面，這樣導(dǎo)致的惡性競爭越來越多，培訓(xùn)價格也越來越亂，大家也越來越浮躁。
但經(jīng)營公司必竟不是嘴巴說說那么容易，因此很多培訓(xùn)公司剛成立不久就宣傳倒閉。還有些有發(fā)展的培訓(xùn)公司，也會因為接下來的“利益”因素導(dǎo)致原來的團隊也學(xué)習(xí)創(chuàng)始人那樣“自立門戶”，因為在培訓(xùn)業(yè)“寧當(dāng)雞頭，不當(dāng)鳳尾”似乎是一個永恒不變“共同心態(tài)”，所以培訓(xùn)公司不斷的“分裂”，導(dǎo)致培訓(xùn)公司形不成規(guī)模，也形不成競爭力。很多培訓(xùn)公司的人員到最后通通都被投奔直銷公司，成為直銷公司的“講師”，也有非常多的講師最后也變成了直銷公司的“講師”，到處“傳道解惑”。
因為培訓(xùn)公司采用的是無底薪策略，所以從業(yè)人員壓力很大，很多培訓(xùn)從業(yè)人員受到成功學(xué)的激勵，甚至三更半夜都在打電話給顧客，雖然這種“敬業(yè)精神”值得學(xué)習(xí)，但不值得提倡，因為這樣不是真正的企業(yè)經(jīng)營之道，已經(jīng)造成了騷擾顧客。
有部分講師的確做的很好，在業(yè)界有挺高的知名度的，很大一部分原因是他們的書籍發(fā)行的比較多，所以其“身價”也就比較高。但很多培訓(xùn)師看到了這個“表面現(xiàn)象”，看到了“出書是一種可以快速成名的方法”，于是也紛紛“出書”。“我真懷疑這些書是不是真的出自其本人之手，因為怎么我看到十本管理書或成功學(xué)的書中就有8本的內(nèi)容怎么都差不多”。這或許是他們所謂的“成功的秘訣都是一樣的”吧。其實我也寫過二本書，也公開發(fā)行過，曾也不識天高地厚的“號稱”自己為“暢銷書作者”，現(xiàn)在想起從前真的有是“無地自容”深深為自己當(dāng)年的無知感到慚愧，一本書沒有銷售十萬以上都不能稱為“暢銷”，但我現(xiàn)在卻看到無數(shù)的講師標(biāo)榜自己為“暢銷書作者”，但看看他寫的書就可以看出來到底能否賣出去了。
因我有寫書，想自己發(fā)行“可以賺取豐厚的利潤”，所以一年前我曾想界入圖書出版業(yè)，因此和一些出版公司有很好的交流，后來我放棄了這個想法，但因為太遲請教業(yè)內(nèi)高手了，所以也“交了不少學(xué)費”。當(dāng)時我找了幾個在國內(nèi)從事圖書發(fā)行比較知名的人士交流后的結(jié)果是：“現(xiàn)在的管理類圖書‘簡直不能算做一本書’，充其量也只能算是‘演講稿’，這樣的‘書’是沒有生命力的，也沒有價值，最好笑的是國內(nèi)某個非常知名的講師‘寫’的書可以算是‘毛澤東語錄’，這樣的書想進入主流的圖書市場簡直是‘天大的笑話’。”所以我們能看到的這些書最多的地方就是在“培訓(xùn)會場”，因此要想讓這些書“好賣”實在太難，更不用說能成為暢銷書了，因為他們根本不是“書”。
所以我不竟為培訓(xùn)業(yè)的未來擔(dān)憂，中國的培訓(xùn)業(yè)現(xiàn)在還處于一個發(fā)展初期，因為國外發(fā)達公司的培訓(xùn)已成為了一種“消費”，而我們中國對培訓(xùn)還是當(dāng)做一種“投資”，正所謂民富則國強，民要富，首先就要有“智慧”，有了智慧后才能更好的發(fā)展，這樣才能走向成功。所以培訓(xùn)公司的任務(wù)非常艱巨，要負起培養(yǎng)人才的責(zé)任來，真正的站在顧客的角度為顧客創(chuàng)造價值，這樣才能更好的推動中國人民的素質(zhì)提升，因此培訓(xùn)公司一定要發(fā)展才行，培訓(xùn)公司發(fā)展好了，才能更好的推動中國的公司更好的發(fā)展，所以我本人深深的希望培訓(xùn)業(yè)能自律，更好的修好“內(nèi)功”，讓自己發(fā)展的更強大，這就要歸到培訓(xùn)業(yè)的“贏利模式”上來了。
我有幾點看法愿和大家一起探討：
1、 培訓(xùn)講師能真正認真研究總結(jié)，能出幾個拿破侖希爾、彼得杜拉克這樣的人才，寫出“有營養(yǎng)”的書。
2、 培訓(xùn)公司轉(zhuǎn)變贏利模式，打造核心競爭力，不受講師的影響，也不受人員流動的影響。
3、 培訓(xùn)行業(yè)自律，站在顧客的角度思考，真正為顧客創(chuàng)造價值，然后大家透明自己的產(chǎn)品及服務(wù)價格，讓顧客以口碑相傳自己選擇參加培訓(xùn)。
當(dāng)然我相信，培訓(xùn)業(yè)的都是“聰明人”，我今天只是拋磚引玉的說出我的一點點思路，還請大家多多交流，我說的難免有點主觀片面，有不對的地方還要請大家多原諒，讓我們一起來探討培訓(xùn)公司做大做強的方法，我的培訓(xùn)巨能搜（www.edpsp.com/s）就是要打造一個透明的培訓(xùn)平臺，幫助培訓(xùn)公司賺錢發(fā)展，同時我對培訓(xùn)業(yè)的贏利模式也有些許的研究，現(xiàn)在似乎找到了部分“贏利模式”，歡迎大家來信與我探討，我愿無償分享給大家，同時也希望大家批評指正，來信補充您的觀點與看法，這樣讓我的想法更加完善，好讓我在接下來的時間里能寫出“更有營養(yǎng)”的“適合培訓(xùn)公司發(fā)展的贏利模式”出來，真正有效的推出培訓(xùn)公司的發(fā)展。
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