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大客户管理

發(fā)帖：saws | 2006/8/29 16:38:44 | 第 1 樓

大客户管理

     講師：王奕長(zhǎng)白
     培訓(xùn)對(duì)象：1、以區(qū)域經(jīng)理／大客戶經(jīng)理／客戶代表為主，銷售總監(jiān)等高層管理者為輔
     2、以大客戶總監(jiān)／銷售總監(jiān)及以上為主，大客戶經(jīng)理／客戶代表為輔
     培訓(xùn)特色：1、培訓(xùn)與書籍《共贏－大客戶管理》相配套
     2、講師即作者本人
     3、啟發(fā)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)
     上海無(wú)邊界企業(yè)管理咨詢有限公司：
     聯(lián)系方式：電話86-21-58437348 傳真86-21-58427348
     網(wǎng)址：www.saws.net.cn
     聯(lián)系人：岳小姐
     電子郵件：Tina.yue@saws.net.cn
     課程意義：

     大客戶越來(lái)越重要，大客戶管理也越來(lái)越重要。有人說(shuō)大客戶管理要靠細(xì)節(jié)，有人說(shuō)大客戶管理要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，甚至于有人說(shuō)大客戶根本沒(méi)法管理，當(dāng)然更多的人可能一直被名目繁多的費(fèi)用所困撓，……
     共贏－大客戶管理，就是一門有關(guān)如何正確認(rèn)識(shí)、管理和服務(wù)大客戶，最終使雙方生意走向共贏的培訓(xùn)課程。核心內(nèi)容是大客戶管理金字塔模型，包括價(jià)值觀、管理模式和執(zhí)行體系三個(gè)層面，分別實(shí)現(xiàn)的是與客戶在思想上的共贏、持久的共贏和切實(shí)的共贏。
     這個(gè)模型是作者通過(guò)多年經(jīng)驗(yàn)積累總結(jié)而成的。這門課程對(duì)應(yīng)著《共贏－大客戶管理》這本書，在2006年5月1日出版的，現(xiàn)在已經(jīng)第二版了。
     課程設(shè)計(jì)：1、《共贏－大客戶管理》高級(jí)篇：主要對(duì)象是市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，銷售總監(jiān)，大客戶總監(jiān)，大客戶經(jīng)理，其他企業(yè)高層管理者。
     2、《共贏－大客戶管理》初級(jí)篇：主要對(duì)象是大客戶經(jīng)理，客戶代表，大客戶總監(jiān)，銷售總監(jiān)
     授課形式：
     （1）講授法 Lecture （2）角色扮演 RP
     （3）游戲 Game （4）分組討論 GD
     （5）提問(wèn) Quesiton （6）板書 WB
     （7）測(cè)驗(yàn) Test （8）影音資料 Video

     課程內(nèi)容：第一部分大客戶管理概述：由介紹IBM案例，給出大客戶的定義等組成，具體略
     第二部分大客戶管理之共同價(jià)值觀：由簡(jiǎn)要說(shuō)明“金字塔模型”中頂部的“價(jià)值觀”部分，簡(jiǎn)述“價(jià)值觀”的兩個(gè)層面以及引用案例：家樂(lè)福與中小供應(yīng)商間的關(guān)系等組成，具體略
     第三部分大客戶管理之管理模式：
     1．簡(jiǎn)要說(shuō)明“組織/流程/績(jī)效”的關(guān)系
     L
     2．引用案例：目前相關(guān)職位需求信息，分析正確組織模式—（1）如何設(shè)置；（2職能分配；（3）人員設(shè)置（人數(shù)設(shè)置公式參見(jiàn)《共贏》一書）
     GD
     3．簡(jiǎn)述“組織設(shè)置原則”
     L
     4．案例：寶潔大客戶組織架構(gòu)的演變
     L+WB
     5．讓學(xué)員討論→講“什么是流程”（6要素＋案例）→業(yè)務(wù)流程的重要性
     Q+GD
     6．關(guān)于市場(chǎng)銷售類流程的2個(gè)案例
     L
     7．關(guān)于產(chǎn)品/服務(wù)交付類流程2個(gè)案例；突出講解“訂單管理”流程的意義、操作
     L
     8．關(guān)于人力資源管理類流程的2個(gè)案例
     L
     9．關(guān)于信息和知識(shí)管理類流程的2個(gè)案例
     L
     10．講解“業(yè)務(wù)流程類案例”→提問(wèn)學(xué)員→講解圖標(biāo)（“必須要求”→流程；“令人激動(dòng)”→差異化
     L＋Q
     11．講解“業(yè)務(wù)流程類案例”，學(xué)員進(jìn)行分組討論，點(diǎn)評(píng)
     L+GD
     12．在白板上寫出計(jì)算題（例：關(guān)于提成），提問(wèn)學(xué)員，
     點(diǎn)評(píng)；列舉KPI案例（突出從無(wú)到有，提高企業(yè)效率）
     Q+WB＋L
     13．講解KPI首要考核的內(nèi)容，并適當(dāng)提問(wèn)
     L+Q
     14．講解KPI與平衡記分卡
     L
     15．關(guān)于KPI的結(jié)論
     L
     16．介紹銷售部門內(nèi)部業(yè)績(jī)構(gòu)成分析
     L
     第四部分大客戶管理之執(zhí)行體系
     1.引用關(guān)于“執(zhí)行力”的案例（須緊扣“三個(gè)流程”）
     L
     2.關(guān)于執(zhí)行的講解
     L
     3.講解執(zhí)行體系的“PDCA”
     Q
     4.提問(wèn)→講解
     Q+L
     5.講解“銷售標(biāo)準(zhǔn)”的本質(zhì)
     L
     6.講解FMCG行業(yè)的銷售標(biāo)準(zhǔn)
     L
     7.給出實(shí)例，提問(wèn)，講解分析（某品牌活動(dòng)日歷）
     L+Q
     8.讓學(xué)員設(shè)計(jì)自己公司的銷售標(biāo)準(zhǔn)，最后予以點(diǎn)評(píng)
     L
     9.提問(wèn)學(xué)員→引出“為什么需要計(jì)劃”
     Q+L
     10.繼續(xù)講解“為什么需要計(jì)劃”
     L
     11.提問(wèn)學(xué)員，在白板上列出“計(jì)劃管理中存在的問(wèn)題”
     Q+WB
     12.給出解決方案
     L
     13.引出“JBP”概念
     L
     14.提問(wèn)學(xué)員→講解為什么需要“JBP”
     Q+L
     15.給出結(jié)論：有了JBP后，供應(yīng)商和大客戶之間的角色轉(zhuǎn)變
     L
     16.給出“JBP”五步法，讓學(xué)員分組討論
     L+GD
     17.給出“JBP”實(shí)例，讓學(xué)員分組討論，
     L
     18.加以點(diǎn)評(píng)；讓學(xué)員自行設(shè)計(jì)JBP
     L
     19.通過(guò)模擬談判小游戲，得出談判是JBP的保障
     G+RP
     20.介紹QPD的主要工具
     L
     21.簡(jiǎn)述QPD的頻率和形式
     L
     22.給出QPD實(shí)例，并讓學(xué)員分組討論
     L+GD
     23.介紹COM工具
     L
     24.給出COM實(shí)例：五大工具手冊(cè)客戶經(jīng)理手冊(cè) （重點(diǎn)講解“全面訂單管理手冊(cè)【結(jié)構(gòu)＋表格】）；提問(wèn)學(xué)員→解答具體略
     25.通過(guò)“日常工作匯報(bào)”游戲，引出月度計(jì)劃回顧
     L
     26.簡(jiǎn)述關(guān)于“Scorecard”的頻率和形式
     L
     27.給出關(guān)于“Scorecard”的實(shí)例
     Q+L
     28.提問(wèn)學(xué)員＋對(duì)于“JBP+QPD+Scorecard”的總結(jié)
     G+L+T
     29.小游戲：如何做正確的事；引出大客戶管理中“正確的事”、“正確的方式”
     L
     第五部分大客戶管理之能力提高
     給出銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)力模型，角色扮演和講解銷售和關(guān)系管理，具體略

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