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      哪些内容不能在订货会上培训

      發(fā)帖:dianmian88 | 2006/11/11 9:49:22 | 第 1

      哪些内容不能在订货会上培训
           
             目前,在晉江各個(gè)企業(yè)的訂貨會(huì)上常常看到培訓(xùn)講師的身影,但是記者卻發(fā)現(xiàn),有的講師講得聲嘶力竭,經(jīng)銷商卻忙于打電話,一個(gè)進(jìn)一個(gè)出,甚至有的經(jīng)銷商各自聊起天,本應(yīng)互動(dòng)性非常強(qiáng)的培訓(xùn)卻成了講師的獨(dú)角戲。
          
             郭漢堯告訴記者,泉州的企業(yè)訂貨會(huì)90%以上都有請(qǐng)講師培訓(xùn),但是有40%~50%的培訓(xùn)講師充當(dāng)?shù)氖腔ㄆ孔饔茫]有真正得到企業(yè)的重視,培訓(xùn)的效果也很平庸。那么,怎么樣才能將訂貨會(huì)的培訓(xùn)工作做好呢?
          
             講師不能當(dāng)
          
             “花瓶”和“幫兇”
          
             郭漢堯分析,目前企業(yè)做法還是停留在“求有不求精,只要有就可以”的心理層面。對(duì)講師的評(píng)判有兩種分化:一是把培訓(xùn)當(dāng)點(diǎn)綴,用來忽悠經(jīng)銷商的,做一個(gè)我也有請(qǐng)講師的冠冕表象;還有一種就是將培訓(xùn)的功能無(wú)限化,要求老師培訓(xùn)要包羅萬(wàn)象,所有的問題都要解決,但是要在2~4小時(shí)講課時(shí)間內(nèi)面面俱到,講師就只能念提綱了。
          
             培訓(xùn)有一個(gè)重要原則就是缺什么補(bǔ)什么,主要內(nèi)容跟訂貨會(huì)的主題是一脈相承的,因?yàn)閮烧叨际且匀笔裁囱a(bǔ)什么作為主題的。因此,培訓(xùn)主題的確定需要調(diào)研,必須知道經(jīng)銷商需要什么,想要聽什么,以此調(diào)研的結(jié)果來確定主題。基本上主題確定圍繞訂貨會(huì)的目的、主題、參加訂貨會(huì)人的需求、圍繞需求才能去調(diào)研。
          
             有幾個(gè)方面是不宜在訂貨會(huì)上培訓(xùn)的,比如單店的營(yíng)銷技巧和門店的成立,因?yàn)樯婕皟?nèi)容太廣泛了,而且這些內(nèi)容真正的受眾應(yīng)該是導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng),經(jīng)銷商聽完回去再來培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng),效果肯定大打折扣。
          
             講師不能成為企業(yè)“幫兇”。有的企業(yè)要求講師煽動(dòng)經(jīng)銷商盡量多訂貨,這樣做只會(huì)造成經(jīng)銷商的反感。培訓(xùn)本身就有利于經(jīng)銷商訂貨,如果強(qiáng)調(diào)訂貨的痕跡太明顯了,則適得其反,遭到經(jīng)銷商的排斥。
          
             選擇講師有標(biāo)準(zhǔn)
          
             講師選擇好了,培訓(xùn)的效果才能更好地體現(xiàn)。熟悉本行業(yè)的講師更能夠針對(duì)行業(yè)來闡述問題;課程設(shè)計(jì)要圍繞經(jīng)銷商的需求,培訓(xùn)之前最好跟經(jīng)銷商或者其代表溝通,形成培訓(xùn)大綱,然后跟總部洽談、確定;對(duì)培訓(xùn)要有評(píng)價(jià),是否需要強(qiáng)化或者到終端進(jìn)行巡回演講,使培訓(xùn)具有延續(xù)性。
          
             有的企業(yè)高價(jià)請(qǐng)高級(jí)管理培訓(xùn)講師培訓(xùn),郭漢堯認(rèn)為這是一種成本浪費(fèi)的表現(xiàn)。經(jīng)銷商很多是從批發(fā)商成長(zhǎng)起來的,文化水平并不是很高,與高級(jí)管理講師的授課內(nèi)容并不能相配。另外,高級(jí)管理培訓(xùn)講師由于收費(fèi)高,不大可能有后續(xù)跟蹤培訓(xùn),不利于企業(yè)的長(zhǎng)期培訓(xùn)。
          
             有些企業(yè)訂貨會(huì)上不搞培訓(xùn),因?yàn)樗麄兊呐嘤?xùn)已經(jīng)很常規(guī)化了。很多企業(yè)建立了終端管理學(xué)院,已經(jīng)有規(guī)范化、常態(tài)化的培訓(xùn),日常培訓(xùn)已經(jīng)很完善、標(biāo)準(zhǔn)化。
          
             訂貨會(huì)講師的現(xiàn)場(chǎng)掌控能力很重要,講師有沒有掌控能力,語(yǔ)言是否生動(dòng),能不能吸引聽者的眼球,也是評(píng)判講師優(yōu)劣的一大關(guān)鍵。
          
          
          
          
           摘自<晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)>2006年11月7日產(chǎn)業(yè)版
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