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如何成为合格的管理咨询师

發(fā)帖：行知青年 | 2005/3/19 17:08:42 | 第 1 樓

如何成为合格的管理咨询师

     通過對管理咨詢顧問的能力、知識和道德素質(zhì)體系進行不斷的探索，將會逐步提高和完善咨詢從業(yè)人員的整體能力，同時，也將為業(yè)內(nèi)達成統(tǒng)一認證標(biāo)準(zhǔn)奠定堅實的基礎(chǔ)

     趙敏

     為推動中國管理咨詢行業(yè)的健康發(fā)展，清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院中國企業(yè)研究中心（CBRC）與香港管理咨詢學(xué)會（IMCHK）通過合作，組織了中國大陸和香港管理咨詢顧問素質(zhì)問卷調(diào)查，共同推出《中國管理咨詢顧問應(yīng)該具備的素質(zhì)——中國大陸和香港管理咨詢顧問素質(zhì)問卷調(diào)查分析》的研究報告。為此，本刊記者對一直以來致力于咨詢行業(yè)研究的清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院中國企業(yè)研究中心王以華教授進行了專訪。




     管理咨詢師是先進管理知識和成功管理經(jīng)驗的傳播者，對優(yōu)化配置企業(yè)微觀層面和社會宏觀層面的生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系發(fā)揮著重要的、不可替代的作用。王教授告訴我們，在日本、新加坡、美國、加拿大等國家的管理咨詢行業(yè)發(fā)展相對完善，為規(guī)范從業(yè)者的行為，維護從業(yè)者和客戶雙方的利益，建立有與行業(yè)發(fā)展相匹配的管理咨詢顧問的素質(zhì)認證和培訓(xùn)體系。而在我國，則對咨詢服務(wù)方式（咨詢的程序、方法、內(nèi)容）研究得比較多，雖然也有相關(guān)的咨詢顧問的培訓(xùn)認證工作，但資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)比較模糊，認證過程不夠嚴(yán)格，管理體制也很分散，還沒有形成一個業(yè)內(nèi)統(tǒng)一的、廣泛認同的、比較成熟的素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)體系。此次之所以推出管理咨詢顧問素質(zhì)調(diào)查，希望對管理咨詢顧問應(yīng)具備的能力、知識和道德體系等問題進行深入研究，以期能促進管理咨詢行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

     王教授認為，此次展現(xiàn)的研究成果是一套在中國勝任管理咨詢工作所需要具備的完整的素質(zhì)體系。由于此研究建立在國際標(biāo)準(zhǔn)和國際合作的基礎(chǔ)上，又比較廣泛地征求了我國管理咨詢行業(yè)各方的意見，它將有助于政府和行業(yè)管理部門規(guī)范管理咨詢從業(yè)者的行為，衡量評價其從業(yè)資格；咨詢機構(gòu)評估、招聘、培養(yǎng)管理咨詢顧問，建設(shè)管理咨詢團隊；管理咨詢顧問以素質(zhì)體系為尺度，衡量自身水平，明確自我培養(yǎng)與提高的方向；客戶企業(yè)辨別和評價管理咨詢顧問的優(yōu)劣，減少委托風(fēng)險，抓住發(fā)展機遇。總之，有助于全方位推動我國管理咨詢行業(yè)的職業(yè)化，使客戶和從業(yè)者都可從中受益。

     □對于記者提出的此次調(diào)研的權(quán)威性和標(biāo)準(zhǔn)性，王教授坦陳的確存在局限性。比如調(diào)查的地域、咨詢機構(gòu)、客戶企業(yè)都存在或多或少的遺憾，并表明關(guān)于咨詢行業(yè)以及管理咨詢顧問的相關(guān)后續(xù)研究工作還很艱巨，呼吁社會各方的支持，清華大學(xué)企業(yè)研究中心會與各個優(yōu)秀機構(gòu)進行強強聯(lián)合，對國內(nèi)的咨詢公司及企業(yè)做更為科學(xué)、細致、深入的調(diào)查和研究，不斷吸納國際先進經(jīng)驗，把提高我國咨詢從業(yè)人員整體素質(zhì)、完善并統(tǒng)一資質(zhì)認證標(biāo)準(zhǔn)和制度、促進中國的咨詢行業(yè)健康發(fā)展作為中國學(xué)術(shù)研究機構(gòu)的一項不斷求索的使命。

     管理咨詢顧問應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)

     ——管理咨詢顧問素質(zhì)評價

     清華大學(xué)中國企業(yè)研究中心（CBRC）王以華廖毅敏盧雷陳明珠徐波

     香港管理咨詢學(xué)會（IMCHK）李嘉樂 Charles Foley 何世柏

     此次調(diào)查總計回收221份有效問卷。16家咨詢機構(gòu)的107名管理咨詢顧問以及數(shù)十家企業(yè)客戶共114人填寫了問卷。其中管理咨詢機構(gòu)的有效問卷107份。中國大陸的咨詢公司占樣本總量的78%；管理咨詢機構(gòu)一般都具有較大規(guī)模，其中76%屬于31-200人規(guī)模的組織；管理咨詢顧問職位分布以項目經(jīng)理和一般管理咨詢顧問居多，基本符合現(xiàn)階段管理咨詢顧問職位的比例結(jié)構(gòu)。另外企業(yè)客戶的有效問卷114份。國有企業(yè)占34%，民營企業(yè)占17%，股份制企業(yè)占28%，上市公司和三資企業(yè)占8%；接受調(diào)查的多為企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)，占樣本總量的84%.

     評價方法與尺度

     本咨詢顧問素質(zhì)體系問卷中，設(shè)計了兩類不同的問題：重要性評價和輕重緩急評價

     1、重要性評價尺度：

     ·評價得分范圍為1-5，5為最重要，1為最不重要；

     ·本文中的重要性分值是相應(yīng)樣本的均值；

     ·分值越高，重要性程度越高；

     2、輕重緩急評價尺度：

     ·排序范圍是1-5，1為首位，5為末位；

     ·本文中的排序均值是相應(yīng)樣本的均值；

     ·分值越低，排序越靠前，重要性程度越高。

     ·均值計算與排序：對問卷的同一個素質(zhì)要素，管理咨詢顧問的答卷均值加上企業(yè)客戶答卷均值除以二，得到一般的新均值；再按照一般新均值的序列進行排序，得到素質(zhì)要素的一般重要性排序。

     問卷有效性分析

     管理咨詢顧問素質(zhì)體系問卷包括能力、知識和道德三部分。

     通過調(diào)查，得到了咨詢顧問和企業(yè)客戶對于管理咨詢顧問的能力、知識、道德重要性的各自評價

     表1 管理咨詢顧問的總體素質(zhì)要求

     總體要求咨詢顧問企業(yè)客戶詳見

     （重要性均值）（重要性均值）

     管理咨詢顧問的能力4.74.2表2

     管理咨詢顧問的道德4.54.2表3

     管理咨詢顧問的知識4.34.2表4

     表1反映，管理咨詢顧問的能力、道德、知識都是相當(dāng)?shù)闹匾玫搅斯芾碜稍冾檰柡推髽I(yè)客戶相當(dāng)高的評分值；咨詢顧問與企業(yè)客戶的認識略有差別；論重要性，前者認為管理咨詢顧問的能力第一位、道德第二位、知識第三位，而企業(yè)客戶則認為三者是同等重要的。

     表2 管理咨詢顧問的能力排序

     序號咨詢能力子項咨詢顧問企業(yè)客戶詳見

     （排序均值）（排序均值）

     1分析問題2.02.2表2.1

     2規(guī)劃咨詢過程、確定咨詢方法2.82.8表2.2

     3溝通與展示2.63.4表2.3

     4文化意識和敏感性3.03.2表2.4

     5計劃與資源配置3.32.9表2.5

     6信息運用能力3.23.1

     7人際交往3.43.2

     8與客戶共同實施改善方案3.43.2

     9項目管理3.43.3

     表2的調(diào)查結(jié)果反映，在排序的前五項中，雙方都認為“分析問題”、“規(guī)劃咨詢過程”、“確定咨詢方法”的能力是非常重要的。但是，咨詢顧問特別重視“溝通與展示能力”（排序2）；企業(yè)客戶則更重視“咨詢計劃與資源配置能力”（排序2），而最不重視“溝通與展示能力”（排序9）。這是調(diào)查結(jié)果所反映的最大分歧，也許反映了咨詢機構(gòu)創(chuàng)業(yè)初期拓展市場的艱難，也反映客戶企業(yè)要求咨詢實效的價值傾向。

     表3 管理咨詢顧問的道德

     序號道德素質(zhì)子項咨詢顧問企業(yè)客戶

     （重要性評分均值）（重要性評分均值）

     4.54.5

     4.34.5

     4.4

     4.44.3

     4.34.3

     4.44.1

     4.24.2

     4.24.1

     如表3所示，管理咨詢顧問的道德問題相當(dāng)受重視，重要性評價分值非常高。原問卷設(shè)計了十一項道德素質(zhì)子項，一致認同這八項素質(zhì)。另一方面，管理咨詢顧問與企業(yè)客戶在一項道德素質(zhì)評價上有較大的分歧：對于“決不承接沒有能力完成的咨詢項目，絕不造成客戶的機會成本損失”，企業(yè)客戶的評分值（4.4）相當(dāng)高，而管理咨詢顧問的評分值（3.7）是道德素質(zhì)子項的最低值。

第 2 樓 | 發(fā)帖：行知青年 | 時間：2005/3/19 17:09:40

如何成为合格的管理咨询师 2

     表4 管理咨询顾问的知识

     序号知识素质子项咨询顾问企业客户

     （重要性评分均值）（重要性评分均值）

     4.54.1




     4.44.2

     4.24.3

     4.53.6

     4.23.9

     3.84.1

     4.23.6

     4.13.7

     如表4所见，双方虽然都重视知识，但是侧重点不同。管理咨询顾问更重视知识基础、融会贯通、学习能力，以及分析判断的中肯性；而企业客户更重视对国情、行业、企业的理解，以及解决方案的可行性。

     管理咨询顾问的能力解析

     我们设计了管理咨询顾问各项能力的细分要素，征求咨询界和企业界的意见。从问卷的反馈情况看，企业界难以对要素做出明确评价，有效问卷数量少，所以，以下内容仅反映管理咨询界的认识与评价。

     限于篇幅，我们抽取大家最重视的五项能力；同样，又展示每项能力中最重要的五个细分要素。

     评价目标定位在“中级管理咨询顾问”（即相当于医院里理论功底比较深厚，已经具有丰富临床经验的主任医师）。

     表2.1 分析问题的能力

     咨询顾问

     重要性

     评分均值

     具备在众多复杂问题中抓住关键问题的能力。4.7

     能够识别管理问题的根源，并且区分根源与表征。4.6

     能在不冒犯对方的前提下，通过与客户或他人面对面的讨论和交流，获得信息和关键数据，

     并且会使用大量信息收集工具（如半正式的采访和三方会谈）。4.3

     概括、提炼、归纳问题的能力。4.3

     能够帮助客户认识自身问题。4.2

     表2.2 规划咨询过程、确定咨询方法的能力

     咨询顾问

     评分均值

     有能力在整个咨询过程中取得团队成果，建立和维持富有凝聚力的团队精神。4.4

     有能力共同向客户提出有说服力的方案和报告。（逻辑清晰、无语法错误）4.3

     确定解决问题的范围，制定遵循既定方针的、可行的行动路线，并运用工具和模型解决问题。4.2

     有能力对团队成员提出批评而不损害团队精神。4

     在咨询工作计划发生任何改变时，能够获得客户的认同。3.9

     表2.3 沟通与展示的能力

     能力要素咨询顾问

     评分均值

     有能力在客户高层管理者面前提出项目建议书或发表项目成果，并且使高层管理者接受

     咨询方案或购买咨询服务。4.4

     能够向客户传达结论和推荐方案，以得到客户的认可。4.4

     充分准备，讲解清楚，在展示过程中，能够恰当掌握表达问题的分寸。4.3

     能够书写具有专业水准的报告。4.1

     能够对客户运用有效的人际影响力，使客户和各种不同的利益相关者分享他/她对形势的判断。4

     表2.4 文化意识和敏感性

     能力要素

     咨询顾问

     评分均值

     能够与客户建立彼此高度信任的关系。4.4

     能识别组织中的人际政治关系并敏感应对。4.3

     能够区分客户高层领导与中层管理者的不同咨询需求，以及他们在企业政治中的角色定位。4.3

     能够区分国有企业、民营企业、三资企业的政治特征，以及由此带来的特殊文化氛围和权力结构。4.2

     能够理解中国人要“面子”，伤“面子”的后果。3.8

     表2.5 计划与资源配置的能力

     咨询顾问

     评分均值

     能够共同提出令人信服的咨询建议书。4.1

     能够把咨询建议书转化为咨询方案。4.1

     能够制定自己所承担的咨询工作计划，并进行自我的目标管理。4.1

     保证有足够的客户人才资源，能掌握适当的技能，来实现确定的目标。4

     安排充足而合适的咨询时间，以便有效完成咨询任务。3.9

     什么是管理咨询顾问

     国际管理咨询协会（ICMCI）是这样定义的：管理咨询顾问是独立的、具有良好的素质和能力的人，他为商务、公众或者其他的企业单位提供非常专业的服务，服务的内容包括调查和甄别客户在管理、战略、政策、营销、生产过程、组织领域中发生的问题，通过实际调查与全面分析，提出合适的建议用于商业和管理的应用，在得到客户的认同之后，有必要配合客户的要求协助客户实现这些建议的应用。管理咨询顾问的特质在于他们的独立、客观、正直与诚实。

     管理咨询顾问所处的行业环境

     首先，一个管理咨询顾问不是独立存在的，他一般不能独立完成工作，而是从属于一个咨询公司或者研究机构。因此管理咨询顾问需要接受所在的咨询机构的考评。

     其次，管理咨询顾问的服务对象一般是企业客户（或者政府客户）。企业客户是咨询成果的最终评判者，成熟的企业客户能够从咨询工作效果的角度识别一个合格乃至优秀的管理咨询顾问。

     第三，行业协会或者政府管理部门，着眼于行业的发展与市场的规范，将会制定一系列的准则来约束咨询机构的运作以及管理咨询顾问的行为。成熟的管理部门，比如日本通产省的有关部门，建立了一套动态体系对管理咨询顾问评级，通过系统的培训来不断提升管理咨询顾问的技能。

     因此，管理咨询从业者的素质可从三个角度考查。当然，关系性质不同，工作内容不同，考查的素质标准也会不同。

     王以华

     清华大学经济管理学院教授

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