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无边界培训销售人员的七种武器

發(fā)帖：sawsconsult | 2007/5/22 10:54:24 | 第 1 樓

无边界培训销售人员的七种武器

     上海無邊界管理咨詢有限公司

     電話：086-021-33770330
     傳真：086-021-33770331
     郵箱：sandy.xu@saws.net.cn
     網址：www.saws.net.cn

     第一部分：課程意義
     每個人都是銷售員，一輩子都在銷售一些東西。本門課所講的銷售人員的七種武器，就可以幫助您在工作和生活中游刃有余，輕松愉快地達到生意目標和生活追求。
     七種武器是各自獨立，又組成一個整體。它緊緊圍繞客戶需求，從銷售的唯一宗旨出發(fā)，到銷售成功的兩個條件，到銷售什么，在銷售技巧部分，包括處理反對意見四步法、勸說性銷售五步法、三類溝通技巧、和客戶拜訪六步驟等四塊內容。銷售技巧的每一步驟都緊扣銷售的宗旨和條件，緊扣銷售的內容。
     行業(yè)化的案例定制和大量的角色扮演，將會讓學員在輕松熟悉愉快的氛圍中掌握要點。

     第二部分：課程大綱
     課程對象不同職位的銷售人員、市場人員、渠道營銷人員等所有希望提高銷售能力的學員
     課程設計
     課程課程對象課程主要內容時間(小時)
     銷售人員的
     七種武器
     一天銷售的唯一宗旨 1
     銷售的兩個條件 1
     三類溝通技巧 1.5
     處理反對意見四步法 1.5
     勸說性銷售五步法 1.5
     總計 6.5
     銷售人員的
     七種武器
     兩天銷售的唯一宗旨 1
     銷售的兩個條件 1
     銷售什么 0.5
     三類溝通技巧 2.5
     處理反對意見四步法 3
     勸說性銷售五步法 3
     客戶拜訪六步驟 2
     總計 13
     注：1. 可根據客戶要求靈活調整課程內容，就其中某個或幾個部分做講解。如只講溝通技巧，處理反對意見，最低定制時間為2小時。
     2. 除銷售人員的七種武器外，針對高端銷售人員，也有顧問式銷售，均可根據客戶需求定制。

     授課形式
     （1）講授法 Lecture （2）角色扮演 RP
     （3）游戲 Game （4）分組討論 GD
     （5）提問 Question （6）板書 WB
     （7）測驗 Test （8）影音資料 Video
     （9）課后作業(yè) Homework


     授課內容
     銷售人員的
     七種武器形式主要內容
     銷售的唯一宗旨 L 1. 引言
     L+T 2. 當我們理解并滿足了客戶的需求時，就能實現銷售
     L 3. 幾個關鍵術語
     WB+GD+Q - 客戶/消費者/購物者
     T - 市場
     WB+GD+Q - 需要／欲求／需求
     L+RP+GD 3. 購買行為與銷售行為的差異
     RP+L - 角色扮演
     T 4. 總結
     銷售的兩個條件 L + V 1. 理解客戶需求
     淘寶網女裝去痘印什么牌子的護手霜好去黑頭清潔面膜推薦祛斑哪個抗疲勞眼霜好L - 客戶滲透（案例）
     L+Q - 客戶滲透之反滲透（案例）
     L 2. 滿足客戶需求
     L+Q - 利益剪裁（案例）
     T 總結
     銷售什么 L 1. 分銷
     L 2. 貨架
     L 3. 貨架外陳列
     GD+L 4. 你銷售什么？
     RP+L 角色扮演一(根據客戶所在行業(yè)和學員工作具體定制）
     RP+L 角色扮演二(根據客戶所在行業(yè)和學員工作具體定制）
     T 總結
     三類溝通技巧 G 1. 溝通的過程
     L 2. 溝通的概念
     L+Q 3. 封閉溝通的信號
     GD+RP+L 4. 常見溝通障礙
     L 5. 三類溝通技巧
     L+GD - 如何聆聽
     L+GD+RP - 如何發(fā)問
     L+GD+RP - 如何表達
     RP+L 角色扮演一(根據客戶所在行業(yè)和學員工作具體定制）
     RP+L 角色扮演二(根據客戶所在行業(yè)和學員工作具體定制）
     T 總結
     處理反對意見
     四步法 L 1. 什么是反對意見
     Q 2. 如何減少反對意見發(fā)生
     L+Q+T 3. 收集/確認反對意見
     L+Q+T 4. 理解/證實反對意見
     L+Q+T 5. 轉化反對意見
     L+Q+T 6. 處理反對意見
     L 7. 關于處理反對意見的忠告
     RP+L 角色扮演一(根據客戶所在行業(yè)和學員工作具體定制）
     RP+L 角色扮演二(根據客戶所在行業(yè)和學員工作具體定制）
     T 總結
     勸說性銷售
     五步法 L 1. 勸說性銷售技巧的基礎
     L+Q+T 2. 勸說性銷售技巧 – 概述背景
     L+Q+T 3. 勸說性銷售技巧 – 陳述主意
     L+Q+T 4. 勸說性銷售技巧 – 解釋主意如何運作
     L+Q+T 5. 勸說性銷售技巧 – 強調關鍵利益
     L+Q+T 6. 勸說性銷售技巧 – 簡化下一步行動
     RP+L 角色扮演一(根據客戶所在行業(yè)和學員工作具體定制）
     RP+L 角色扮演二(根據客戶所在行業(yè)和學員工作具體定制）
     T 總結
     T 總結
     客戶拜訪
     六步曲 L+QD 1. 拜訪前
     L+T 2. 拜訪中
     L+QD+T 3. 拜訪后
     L 4. 客戶拜訪六步曲
     L+Q a) 準備
     L+Q b) 檢查
     L+Q c) 賣進
     L+Q d) 收款
     L+Q e) 助銷
     L+Q f) 記錄／總結
     T+GD 5. 設計屬于你的拜訪步驟
     RP+L 角色扮演(根據客戶所在行業(yè)和學員工作具體定制）
     T + H 總結，課后作業(yè)

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