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无边界培训双赢商务谈判

發(fā)帖：sawsconsult | 2007/5/22 11:18:53 | 第 1 樓

无边界培训双赢商务谈判

     上海無邊界管理咨詢有限公司

     電話：086-021-33770330
     傳真：086-021-33770331
     郵箱：sandy.xu@saws.net.cn
     網(wǎng)址：www.saws.net.cn

     第一部分：課程意義
     在人的一生中，有多少次絕佳的機遇，卻由于談判和溝通的原因，而使雙方失之交臂甚至反目？但是，又有多少次成功的事例，正是因為您掌握并運用純熟的談判和溝通技巧，從而為洞察沖突矛盾的性質(zhì)，尋求逆勢中的反轉(zhuǎn)，創(chuàng)造性地解決問題提供了良好的契機？良好的談判技巧，對您的職業(yè)生涯和企業(yè)利益具有難以替代的重要價值。
     雙贏是談判的目的。為了達到雙贏，談判是有規(guī)律可循的。談判者必須遵循計劃、辯論、建議、討價還價和同意五個階段，分別解決我要什么，你（競爭對手）要什么，我有哪些東西可以交換，我將交換哪些東西以及更好地收尾五大談判核心問題。
     第二部分：課程大綱
     課程對象所有銷售人員、采購人員，工作和生活中經(jīng)常需要運用談判能力的人
     課程設(shè)計
     課程課程主要內(nèi)容時間
     高效談判技巧課程介紹及培訓(xùn)期望 0.5
     概述談判的主要流程 0.5
     談判的五個主要步驟之計劃 2.5
     談判的五個主要步驟之辯論 1.5
     談判的五個主要步驟之建議 1.5
     談判的五個主要步驟之討價還價 1.5
     談判的五個主要步驟之同意 1.5
     談判策略與人際風格 1.5
     談判的策略與戰(zhàn)術(shù) 2
     回顧與總結(jié) 0.5
     總計 13.5
     注：1. 可根據(jù)客戶要求靈活調(diào)整課程內(nèi)容，就其中某個或幾個部分做講解。上述的課程設(shè)計是按兩天進行設(shè)計的，也可設(shè)計成三天。區(qū)別在于講得細致與否和角色扮演部分。

     授課形式
     （1）講授法 Lecture （2）角色扮演 RP
     （3）游戲 Game （4）分組討論 GD
     （5）提問 Question （6）板書 WB
     （7）測驗 Test （8）影音資料 Video
     （9）課后作業(yè) Homework


     授課內(nèi)容
     主要內(nèi)容形式要點
     第一部分
     課程介紹及培訓(xùn)期望 G 1. 介紹你的鄰座
     L 2. 課堂紀律與課堂規(guī)則
     L+G 3. 談判技巧課程能幫助您…
     L 4. 談判就像開車
     L 5. 培訓(xùn)日程介紹
     L+WB 6. 談判交易的藝術(shù)
     GD 7. 討論
     L+Q 8. 銷售和談判的不同
     L 9. 談判之前先做銷售的重要性
     RP+L 10. 角色扮演1——設(shè)定案例（真實情景）
     L 11. 為什么談判？
     L+WB 12. 談判結(jié)果
     L+V 13. 今天你需要一個模式轉(zhuǎn)變
     L 14. 向世界級銷售發(fā)展
     L 15. 何時談判？
     L 16. 談判者的責任
     RP 17. 練習角色扮演
     GD 18. 討論
     L+Q 1）您在角色扮演中學到了什么？
     L+D 2）您怎樣才能做到更好？
     第二部分
     概述談判的主要流程 L 談判的流程（計劃——辯論——建議——討價還價——同意，談判策略及人際風格，談判的策略與戰(zhàn)術(shù)）
     第三部分
     計劃 L 1. 計劃的重要性
     L+Q 2. 在您計劃之前要作些什么？
     L 3. 零售商業(yè)績衡量指標
     L 4. 談判計劃五個步驟(談判4要點測試——實力分析——愿望清單——讓步——投入/利益分析)
     L+WB 5. 第一步：談判4要點測試
     L+WB 6. 第二步：實力分析
     L+Q 1）什么是實力？
     L 2）實力…必須被重視的事實
     L+Q 3）如果您認識到您的實力…
     L+Q+GD 4）討論：在談判中我們擁有哪些實力？
     L+WB 5）我們的實力舉例
     L 6）實力——您的能力與經(jīng)驗
     哪個牌子好豐胸眼膜什么牌子好美白減肥產(chǎn)品哪個好祛痘什么牌子的抗疲勞眼霜好用L 7）實力——您的知識
     L 8）規(guī)模的實力
     L+WB 9）合法的實力
     L 10）時間的實力
     L 11）品牌的實力
     L+Q 12）實力分析
     T+RP 13）練習：特定案例分析
     L 14）實力的要點
     L 7. 第三步：愿望清單
     L+Q 1）什么是愿望清單？
     L 2）客戶的愿望清單
     L 3）您的愿望清單
     L+Q+WB 4）您的底線是什么？
     T+RP 5）設(shè)定案例練習
     L 8. 第四步：讓步
     L 1）讓步的定義
     L+WB 2）讓步及愿望清單
     L 3）讓步/變量的類型
     L 4）客戶的變量清單
     L+WB 5）更多可能用于交換的變量
     L 9. 第五步：投入/利益分析
     L 1）投入產(chǎn)品分析
     T+GD 2）設(shè)定案例練習
     T 3）投入產(chǎn)品分析——計劃表
     L 10. 談判計劃要點
     第四部分
     辯論 L 1. 辯論階段的5個主要目的
     L 2. 3個辯論階段
     L 1）決定業(yè)務(wù)的次序
     L+Q 2）陳述你想要的
     L+Q 3）通過建設(shè)性的談話了解對方想要什么？
     L 3. 正確的問題
     T+RP 4. 設(shè)定案例練習
     L 5. 在辯論階段您可能遇到的事情
     L 1）破壞性的論調(diào)
     L 2）僵局
     L 3）信號
     L+Q+WB 4）休會
     L 6. 辯論的要點
     第五部分
     建議 L+Q 1. 建議是什么？
     L 2. 建議的要素
     L+Q 3. 如何提出建議？
     L 4. 接受一個建議
     L+Q 5. 什么時候不要首先提議
     T+GD 6. 設(shè)定案例練習
     L 7. 建議的要點
     第六部分
     討價還價 L+Q 1. 什么是討價還價？
     L+T 2. 討價還價的形式（如果你…那么我…）
     L 3. 對討價還價的反映
     L+WB 4. 討價還價的步驟
     L 5. 討價還價的要點
     第七部分
     同意 L+Q 1. 決定何時達成協(xié)議？
     L 2. 選擇一個達成協(xié)議的方式
     L 3. 同意你已經(jīng)同意的
     GD+L 4. 討論(你得到你想要得了嗎？你得到了什么回報？)
     L 5. 同意的要點
     RP 6. 角色扮演二——設(shè)定案例（工作情景）
     GD+L 7. 討論
     RP 8. 角色扮演三——實際案例






     第八部分
     談判策略及人際風格 L+Q 1. 你如何處理沖突
     L 2. 談判策略
     L 3. 不同談判風格之間可能的互相影響
     L 4. 談判中的11個高效技術(shù)
     L 5. 團隊談判
     L 6. 談判會議
     L 7. 實行談判的人際風格
     L+WB 8. 人際風格模型
     GD+L 9. 人際風格討論
     L 10. 談判及人際風格——調(diào)研
     L+Q 11. 談判及人際風格——概念型
     L+Q 12. 談判及人際風格——社交型
     L+Q 13. 談判及人際風格——直接型
     L+Q 14. 談判及人際風格——分析型
     第九部分
     談判的策略與戰(zhàn)術(shù) L 1. 談判的策略與戰(zhàn)術(shù)概述
     L 2. 處理策略/戰(zhàn)術(shù)
     L+WB 3. 家樂福談判的關(guān)鍵詞
     L 4. 這是你最好的提議嗎？
     L 5. 決不接受第一個提議
     L+Q 6. 折衷方案
     L 7. 接受或放棄
     L 8. 利用沉默
     L 9. 白臉/黑臉
     L+Q 10. 我會考慮并稍后答復(fù)
     L+T 11. 威脅
     L+T 12. 可憐可憐我吧
     L+T 13. 讓差距看上去變小
     L+T 14. 俄羅斯前線
     L+T 15. 多點出擊
     L+T 16. 測試邊界線
     L+T 17. 一根胡蘿卜還是一車胡蘿卜
     L+T 18. 水中兌酒
     RP+L 19. 練習：角色扮演
     GD+L 20. 討論
     第十部分
     小結(jié) L+GD 1. 問題與解答
     L+WB 2. 回顧和總結(jié)

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