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战略的本质是选择，而最重要的选择是客户选择

發(fā)帖：禹哲咨詢 | 2007/8/11 22:40:35 | 第 1 樓

战略的本质是选择，而最重要的选择是客户选择

     關(guān)于戰(zhàn)略的定義，目前還有很多的說法，在各種說法中，都隱含著一個(gè)含義：戰(zhàn)略就是對未來的選擇。可是，在回答這個(gè)命題的時(shí)候，不同的企業(yè)其實(shí)做出了不同的回答。他們本質(zhì)的不同在于：選擇什么？
     　　我在去拜訪一家比較知名的高科技公司的老總的時(shí)候，老總告訴我他們目前在做年度戰(zhàn)略規(guī)劃，希望公司的每個(gè)人都能夠提出關(guān)于未來科技的設(shè)想和產(chǎn)品設(shè)想。大家對提出的新設(shè)想進(jìn)行審閱，然后公司做出篩選決定。
     　　當(dāng)這位老總請我給他們的人員講解一下戰(zhàn)略的時(shí)候，我告訴對方，這不是戰(zhàn)略。戰(zhàn)略選擇不是選擇產(chǎn)品，也不是選擇技術(shù)，而是選擇客戶。
     　　回顧一下這個(gè)公司的發(fā)展歷程，我們就可以看出，技術(shù)的選擇，限制了該公司的發(fā)展速度。該企業(yè)最初靠手寫輸入獲得發(fā)展，并占領(lǐng)了手寫輸入市場的90%以上。其手寫筆和軟件系統(tǒng)在各電腦城直接面向終端消費(fèi)者。然后，該企業(yè)憑借技術(shù)實(shí)力，又把技術(shù)轉(zhuǎn)賣給電腦和手機(jī)的生產(chǎn)廠家，作為綁定軟件出售，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)的客戶群又轉(zhuǎn)向了生產(chǎn)廠家。因?yàn)樽罱K的客戶群沒有變，所以其產(chǎn)品還是非常受歡迎的。之后這家企業(yè)從其識(shí)別技術(shù)出發(fā)，開發(fā)了指紋識(shí)別系統(tǒng)、車牌識(shí)別系統(tǒng)，但是都沒有成功。
     　　為什么沒有取得成功呢？該老總這樣給我評(píng)價(jià)：我們進(jìn)入指紋識(shí)別時(shí)機(jī)過早，我們進(jìn)入車牌識(shí)別，時(shí)機(jī)過晚。如果一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略從技術(shù)出發(fā)，只能靠對時(shí)機(jī)的判斷，只能是靠機(jī)會(huì)獲得成功，這樣的企業(yè)未來發(fā)展壯大了之后，將會(huì)非常危險(xiǎn)。
     　　我告訴這位老總，公司后來的兩個(gè)產(chǎn)品之所以沒有取得很好的成功，不是因?yàn)闄C(jī)會(huì)問題，而是因?yàn)榭蛻暨x擇的問題。我們選擇了新的客戶群，同我們原先效果好嗎效果好的瘦臉的最快方法比較怎么瘦腿最快口碑眼部滋潤哪個(gè)好用服務(wù)的客戶群完全不同的人。我們其實(shí)并不了解他們的需求。很多高科技的公司的成功，在第一次技術(shù)選擇之后，鎖定這些客戶群，在客戶群的基礎(chǔ)上開發(fā)新的技術(shù)，沒有像我們這樣，對于客戶群換來換去，最終導(dǎo)致我們的客戶群并不很滿意。這位老總一直沒有想通，最后通知我們，看法不一致，沒法合作。我只能為此感到遺憾。
     　　我們大家都知道客戶是一個(gè)公司最終要的資產(chǎn)，但是像這樣的高科技企業(yè)，卻在不斷的轉(zhuǎn)換客戶群，把原來的客戶群對公司的認(rèn)可都扔掉了，然后另起爐灶，重新創(chuàng)業(yè)。這樣的企業(yè)永遠(yuǎn)無法突破規(guī)模！成功的企業(yè)，都要在原來的客戶基礎(chǔ)之上，根據(jù)客戶的需求，不斷地改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、通過創(chuàng)新，為客戶提供更多的服務(wù)。
     　　聯(lián)想在電腦代理業(yè)務(wù)之后，進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，然后再進(jìn)入技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域，走了貿(mào)、工、技的道路，在這個(gè)道路上，聯(lián)想一直定位在相同的客戶群。之后，聯(lián)想開始做軟件，做服務(wù)，也是定位在原來相同的客戶群。
     　　我們講，戰(zhàn)略的選擇，一定要基于客戶。基于客戶的選擇是在對客戶價(jià)值理解和判斷的基礎(chǔ)之上的。為客戶服務(wù)的周期越長，對客戶價(jià)值的理解越加深刻，這是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心部分。如果一個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)換了客戶群，而對于新的客戶群服務(wù)的時(shí)間不長，那么對于客戶價(jià)值的理解就會(huì)存在差異，在競爭中就會(huì)處于弱勢地位。這就導(dǎo)致了企業(yè)的發(fā)展不能在原有基礎(chǔ)之上。這樣就弱化了企業(yè)最本質(zhì)的核心。
     　　所以，我們強(qiáng)調(diào)，企業(yè)戰(zhàn)略一定是基于客戶的選擇。那些游離于客戶之外的戰(zhàn)略選擇，會(huì)導(dǎo)致公司的能力下降。即使成功，也是機(jī)會(huì)的成功，不能保證企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

     作者：北京禹哲企業(yè)管理顧問有限公司

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