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市场营销管理之必学科目：消费心理学！

發(fā)帖：pcktv | 2007/11/21 14:31:35 | 第 1 樓

市场营销管理之必学科目：消费心理学！

     來自國家統(tǒng)計局最新數(shù)據(jù)顯示，8月份全國70個大中城市房屋銷售價格與去年同期相比，上漲8.2%，漲幅比上月高0.7%，環(huán)比上漲1.4%，漲幅比上月高0.2個百分點。房價持續(xù)走高，一次次撞擊著人們心理的承受底線。許多人似乎對房價降下來的可能性絕望了，再一次匯集進了看房買房大軍。

     　　然而，不管你是否承認，買房人盡管是高房價的受害者，卻也同時是高房價的助推者。這似乎令許多人不能相信，我們主觀上誰愿意呢？的確，買房人希望的是房價能降下來，而不是飛漲。但事實確實如此。

     　　大多數(shù)人可能不愿知道或不大了解的是，作為消費者，我們的原始心理秘密早被開發(fā)商掌握并嫻熟地運用了。這就使得很多人明明知道日益高漲的房價超過了自己的承受能力，買了房子未來幾十年里就只能做沉重的房奴，卻還要趨之若鶩，甘愿引頸受戮。許多人被開發(fā)商“忽悠”了還慶幸自己買得早：你看現(xiàn)在的房價多高啊，要不是早買兩個月，一部車的錢又搭進去了。

     　　做市場營銷的人，一個必學的科目就是消費心理學。對于許多普通的消費者而言，這個被人洞察而不自知的消費心理其實就是我們的短處、底細。現(xiàn)如今那些搞房產銷售的人，莫不掌握了顧客的消費心理，并由此制定出一整套的銷售策略，許多人常常就是這樣被牽著鼻子走的。

     　　今天，對于那些諸如遍插小紅旗以示“全部售罄”等制造熱銷的假象，人們大多領略了一二。這里想說的是，銷售商們依據(jù)人們的消費心理而在房價上做的手腳，是如何讓人們一步步著了道的。

     　　其一是，讓你在房價的“對比”心理中步入陷阱。就一個樓盤而言，銷售商們常常會根據(jù)不同戶型而制定不同的價格，把有些房子的價格定得很高，有的則定的比較適中。就一個城市的商品房而言，一些樓盤的開發(fā)商們總是會突出某些樓盤的“豪華”品質，并定出天價。其他的開發(fā)商、其他的樓盤都以此為坐標，制定相應的房價，盡管與這個天價樓盤相比差得很遠，但與過去相比卻漲得不少。媒體稱這樣的樓盤為“領漲樓盤”。

     　　千萬別以為開發(fā)商們只是想賣那些高價、天價樓盤，他們還有一個很重要的用意恰恰是要賣那些價格相對不高但卻暗漲不少的樓盤。之所以這樣做，為的就是給消費者一個房價參照系。面對如此天價，你當然會咋舌，當然不會買，但面對價格比它低得多的房子呢？這一比較，不少人就動心了，覺得這個相對低的房價還是可以承受的。這就是人們的消費心理，單看一個房價覺得很高不想買，但與更高的房價相比，就不覺得它高，就想買了。

     　　其二是，每周每月都要適當上調房價，以形成漲勢而對購房人形成心理壓力，迫使趕緊做出買房決定。“買漲不買跌”是人們的普遍消費心理，精明的銷售商更懂得如何利用人們這個心理。他們不會把房價一下子調高數(shù)千元一平米，這樣做只會趕走顧客。而是一百元、幾百元地調，面對漲勢，即使你還在猶豫，但為了使你不致將來更吃虧，就只好趕緊現(xiàn)在就買。

     　　而就整個樓市來說，開發(fā)商制造的這種漲勢，讓許多人提前做出了買房決定。而你越買，它就越漲；它越漲，你就越買，如此惡性循環(huán)。

     　　開發(fā)商在房價上所玩的伎倆，在實踐中屢試不爽。它深刻地提醒我們，必須識破它們的詭計，清醒而理性地根據(jù)自己的狀況和需要來決定自己的買房問題。而當人們被持續(xù)的房價漲勢而全線潰退甘愿引頸受戮之際，政府部門就有必要采取一定措施阻止這種情況的發(fā)生。

     ==陳家興==

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