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陌生拜访几个小技巧

發(fā)帖：唐海娟 | 2007/12/27 15:19:32 | 第 1 樓

陌生拜访几个小技巧

     有一句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法。”要想在直銷里獲得成功一定要講求方法。直銷是門不簡單的學(xué)問。和其他所有不簡單的學(xué)問一樣，任何人在接觸直銷的時候，都會遇到這樣或那樣的問題。

     陌生拜訪對于許多做銷售的人來說，就是一個辣手的障礙；許多人都會覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊，提升你的業(yè)績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。

     1心態(tài)篇

     做直銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。

     做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習(xí)慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。

     你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

     第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營你的直銷活動。記得曾經(jīng)有一個企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。”做直銷也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。

     一個朋友曾對記者說，在一次打車的過程中，短短的時間里就成功地將那位出租車司機(jī)推薦到了這個事業(yè)中來。在她下車的時候，司機(jī)就決定要和她簽單了。她的這個經(jīng)歷在朋友當(dāng)中被傳為美談。她說：“看似偶然，其實許多偶然的成功，都是有必然的因素的。”她做直銷就是時刻準(zhǔn)備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車她都會和司機(jī)談話，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。也就是她每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車司機(jī)的陌生拜訪。她是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。

     “做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)。”我的這位朋友解釋說。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實并不是運氣。

     2技巧篇

     做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。

     還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會怎樣開始和司機(jī)聊呢？其實，在你開始聊的時候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。

     你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？

     做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：一、交朋友；二、開發(fā)。

     開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。

     有了一個預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學(xué)會談話時，把握好一個度的問題。例如：和出租車司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個最高目標(biāo)（開發(fā)），你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通……

     做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做直銷，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是筆者一位朋友在遇到反對意見時的一段對話，大家可以細(xì)心的品味一下。

     陌：“這是‘傳銷’。”

     友：“你知道的‘傳銷’是什么？”

     陌：“‘傳銷’就是騙人。”

     友：“那種才是不騙人？”

     陌：“開店的不騙人。”

     友：“開店的是不是都不騙人？”

     陌：“合法的都不騙人。”

     友：“我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？”

     陌：“那你也是‘傳銷’。”

     友：“其實，不同階段，人都會有不同認(rèn)識。我或許也會回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個愿意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作。”

     陌：“那還可以。”

     友：“很高興認(rèn)識你這樣的朋友。”

     朋友馬上遞上自己的名片。此時那個老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。

     友：“交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我。”

     陌：“我沒有名片。”

     這個時候，我朋友表現(xiàn)得相當(dāng)高興。（許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措）她馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。

     友：“我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。（說話的同時遞上空白名片和筆）

     陌：“看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊。”

     就這樣，這個陌生對象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達(dá)到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過程中，只抱著交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達(dá)。在往后的交往中，你不和他談直銷中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當(dāng)他看到直銷確實給你帶來變化后，他也會開始關(guān)注，并主動和你談。這樣冷靜型（或穩(wěn)健型）的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。

     那么，你做陌生拜訪的時候會怎么準(zhǔn)備呢？不打無準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準(zhǔn)備工作：

     1. 從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)；

     2. 服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài)；

     3. 工具的準(zhǔn)備，兩種名片（自己的，空白的）、筆、電腦（針對有光盤演示的公司）、公司資料冊、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡報等。

     人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學(xué)會去鑒別，要明白一句話：“人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高

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