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[转贴]门店销售中：你的导购会“忽悠”吗？（下）

發(fā)帖：knoway | 2008/4/19 18:48:16 | 第 1 樓

[转贴]门店销售中：你的导购会“忽悠”吗？（下）

     門店銷售中：你的導(dǎo)購(gòu)會(huì)“忽悠”嗎？（下）

     九、永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義

     趙本山：我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，你要臉，你這么給你說(shuō)，我不要就等于瞧不起你，是不？這拐原價(jià)買兩百，給一半，一百。（報(bào)價(jià)技巧，打5折）
     范　偉：哎，行行行~~~
     趙本山：我告訴你，多給我跟你急噢！（站在客人的立場(chǎng)說(shuō)話）

     每次走進(jìn)商場(chǎng)，或者巡場(chǎng)，都會(huì)發(fā)現(xiàn)我們服飾業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，犯一個(gè)共同的問(wèn)題：就是在剛剛和客人接觸的前期，客人剛剛被某款漂亮的衣服吸引，導(dǎo)購(gòu)上去主動(dòng)地報(bào)出價(jià)格和折扣。

     各位，在客人沒(méi)有完全了解和喜歡我們的衣服之前，價(jià)格對(duì)客人有意義嗎？反而這個(gè)時(shí)候很多的客人在得知價(jià)格之后，卻走開了，我們?cè)贈(zèng)]有推銷引導(dǎo)的可能了。

     銷售技巧中處理價(jià)格問(wèn)題的秘訣就是“價(jià)格閃躲”，客人在銷售前期提及價(jià)格的時(shí)候，我們首先要“價(jià)格閃躲”，閃躲到我們貨品的價(jià)值以及引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們衣服后，最后再來(lái)進(jìn)行價(jià)格談判，才是對(duì)我們有利的。

     不想現(xiàn)在很多的導(dǎo)購(gòu)卻犯“兵家大忌”：主動(dòng)首先報(bào)出自己的底價(jià)。

     趙本山在賣給范偉雙拐之前，可謂“用心良苦”、“左右迂回”、“聲東擊西”，最后才報(bào)出“商品”的價(jià)格，此時(shí)的范偉無(wú)論如何都無(wú)法拒絕和討價(jià)還價(jià)。

     十、客人說(shuō)“錢沒(méi)帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山”

     范　偉：好好好，大哥那什么~~~ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢~~~
     高秀敏：那就拿著吧，多少也是多呀
     趙本山：要什么自行車呀？要啥自行車？（也算是額外的連帶銷售，提高客單價(jià)）
     范　偉：哎呀，對(duì)對(duì)對(duì)~~~
     趙本山：你咋這么個(gè)樣呢？
     高秀敏：我沒(méi)說(shuō)要自行車呀？你說(shuō)的要自行車~~~
     趙本山：見笑了噢，這媳婦兒我也管不了了，就跟人要自行車（借力發(fā)力，靈活應(yīng)對(duì)）
     ……

     門店里一些很有可能成交的客人，在銷售的后期，突然表示“錢沒(méi)帶那么多”，我發(fā)現(xiàn)這樣的客人還真不少，也許是實(shí)情，但我看很多是借口。這個(gè)時(shí)候很多的導(dǎo)購(gòu)傻傻地來(lái)上一句：“我們這可以刷卡啊”，結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購(gòu)或者是聽信客人說(shuō)過(guò)兩天來(lái)拿的話，輕易地放虎歸山了。

     趙本山收了現(xiàn)金，接著讓范偉搭上自行車，算是有效地提高了“客單價(jià)”。我們服飾業(yè)門店遇到這種情況最好的處理方法，我們的培訓(xùn)中就是讓導(dǎo)購(gòu)表示衣服可以給客人先打包，為客人留起來(lái)，只是需要客人交納少許的定金。

     即使沒(méi)有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)拿出一個(gè)本子來(lái)，表示我們有為客人保留衣服的義務(wù)，我們要作一個(gè)登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定電話、手機(jī)、家庭住址等等。

     列位看官，這個(gè)客人如果是你的話，登記完這些資料，你好意思放鴿子嗎？

     十一、銷售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn)

     在“賣拐”過(guò)程中，不要忽略高秀敏作用，雖然高秀敏更多表現(xiàn)的是善良。然而趙本山在銷售中正是借助高秀敏的“瞎摻和”，兩人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范偉的信任。在門店銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)之間的銷售配合同樣如此。

     導(dǎo)購(gòu)在門店銷售過(guò)程中，提貨、照看等共同完成銷售這些方面的簡(jiǎn)單配合自不必說(shuō)了，這里介紹某地方一個(gè)服裝店，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來(lái)。

     在香港，有兩個(gè)兄弟開了一家專做男士服裝的門店，包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)。

     看這兄弟倆如何配合做銷售的。

     每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的弟弟在幫一個(gè)新客人鏡子前試衣服的時(shí)候，他會(huì)首先告訴客人，他自己的耳朵聽力有點(diǎn)問(wèn)題。所以，當(dāng)他和客人交流時(shí)，就不斷地要求客人講的聲音大一點(diǎn)。

     一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問(wèn)價(jià)錢的時(shí)候，他都會(huì)走進(jìn)后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來(lái)，說(shuō)：“店長(zhǎng)，這套衣服多少錢？”他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說(shuō)：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒(méi)聽清，再問(wèn)一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時(shí)，作銷售的弟弟回到客人身邊，對(duì)客人說(shuō)：“他要1800塊”。

     這時(shí)候，許多人都會(huì)趕快把這套衣服買下來(lái)，在那個(gè)“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯(cuò)誤淘寶網(wǎng)女裝秋裝新款潤(rùn)膚美容護(hù)膚好適合30歲的眼霜排行榜推薦哪種美白好用”之前，帶上“自己天上掉下來(lái)的餡餅”急忙離開。

     這只是技巧方面的案例，不是叫大家去這么賣服裝。更多是激發(fā)大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己門店銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。

     十二、客人買單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō)“謝謝”

     趙本山：兄弟，架拐！
     范　偉：大哥，緣分吶！
     趙本山：別激動(dòng)~~~ 回去好好養(yǎng)病，過(guò)幾天就好了~~~
     范　偉：好~~~ 大哥
     趙本山：別激動(dòng)
     范　偉：那什么~~~ 我啥也不說(shuō)了我~~~
     高秀敏：你這么做是不有點(diǎn)太過(guò)分了，你呀？
     趙本山：過(guò)啥分，他還得謝咱呢
     范　偉：謝謝噢！
     趙本山：你看看！

     趙本山讓范偉發(fā)自內(nèi)心對(duì)他說(shuō)聲“謝謝”，這是銷售中相當(dāng)高的境界了，體現(xiàn)了給客戶創(chuàng)造價(jià)值，所以客人要說(shuō)謝謝。

     在現(xiàn)實(shí)的門店銷售中，我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購(gòu)在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對(duì)客人說(shuō)：“謝謝”。各位，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢、沒(méi)有價(jià)值，好像是客人幫很大的忙才買的。這是個(gè)錯(cuò)誤，其實(shí)有很多那些買不少東西的客人在離開門店的時(shí)候，滿心歡喜地對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝你”，因?yàn)檫@來(lái)自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。

     對(duì)于成交的客人說(shuō)謝謝，是絕對(duì)的錯(cuò)誤，是對(duì)自身品牌和貨品的不自信，會(huì)引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說(shuō)什么？應(yīng)該像趙本山贊美他，祝賀他，恭喜他——“回去好好養(yǎng)病，過(guò)幾天就好了”

     “回去穿上這條裙子，立刻顯現(xiàn)您的曲線美，穿得好下次帶上朋友一起再來(lái)”。

     十三、不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶的“天賜良機(jī)”

     趙本山“銷售技巧”的厲害不是單單表現(xiàn)在賣給范偉一對(duì)拐上，而在次年的春節(jié)晚會(huì)上又“賣”給范偉一個(gè)輪椅。那真是處理完客人的投訴，滿意的客人又滿心歡喜地購(gòu)買一臺(tái)輪椅，讓范偉成為銷售中老客戶的經(jīng)典中的經(jīng)典。

     《賣車》：
     范偉：站住！
     趙本山：朋友！
     范偉：我是天天找，月月找，足足找了你一年吶！（投訴的來(lái)了）
     趙本山：別激動(dòng)，我們做好事兒從來(lái)是不留名的。
     范偉：我激動(dòng)個(gè)屁，我，你把我坑苦了，知道不知道，啊？我老婆也跑了，工作也炒了，走，找個(gè)地方說(shuō)理去！走！
     高秀敏：哎呀，那兄弟，那別了，我們把錢給你，你把拐給我們，我們回家吧~~~ 快~~~
     趙本山：你靠邊，請(qǐng)問(wèn)……

     ……

     門店的導(dǎo)購(gòu)看見客人拿著衣服，甚至摔在桌子上，來(lái)投訴要求退貨的時(shí)候，有的導(dǎo)購(gòu)就害怕，結(jié)果沒(méi)有處理好，在店里站著吵架，處理結(jié)果不說(shuō)，光生意、形象不知道影響了多少。

     趙本山以他那“忽悠”之術(shù)，繼續(xù)展開對(duì)“投訴的客人”范偉一連串“忽悠”，整個(gè)處理投訴和再次推銷成交的過(guò)程總結(jié)起來(lái)還是“引導(dǎo)、引導(dǎo)、再引導(dǎo)”。這里限于篇幅，不在贅述。僅僅提醒我們門店的導(dǎo)購(gòu)，遇到投訴，就是“天賜良機(jī)”——再次銷售的機(jī)會(huì)來(lái)了。

     關(guān)于門店投訴處理的詳細(xì)技巧和方法，請(qǐng)參加《門店銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》一書。
     關(guān)于趙本山是如何完美處理范偉的“售后投訴”以及實(shí)現(xiàn)“再次銷售”，這些內(nèi)容如何地與我們服飾業(yè)門店的銷售有何種的啟示，精彩內(nèi)容，且聽我下回分解。

     銷售是道義、責(zé)任和誠(chéng)信，作為專注門店銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的我們，能做的就是在終端銷售模式和方法上的不斷探討，本文的主旨便是拋磚引玉，希望眾人拾柴火焰高，中國(guó)服飾業(yè)品牌終端的銷售業(yè)績(jī)芝麻開花節(jié)節(jié)高。

     本文作者王延廣，中國(guó)門店銷售實(shí)戰(zhàn)講師、零售終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師、美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT培訓(xùn)師、國(guó)際教練協(xié)會(huì)營(yíng)銷教練、中國(guó)服飾業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)顧問(wèn)、中國(guó)服裝網(wǎng)、中國(guó)內(nèi)衣網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)等多家行業(yè)網(wǎng)站專家專欄作者、王延廣&門店銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦人（http://www.wispoo.com），《門店導(dǎo)購(gòu)銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》、《女性顧客消費(fèi)心理和服務(wù)技巧》兩書著作者。需要聯(lián)系王老師請(qǐng)致電：0755-26446801 13480753656 E-mail：wispoo@163.com
     本文版權(quán)歸作者個(gè)人所有，凡引用、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、摘錄等其它用途須注明作者和出處，出版事宜請(qǐng)聯(lián)系作者本人，作者保留一切與之相關(guān)的權(quán)利。

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